Marcas de diversos segmentos realizam campanhas de marketing constantes nos mais variados canais para aumentar a visibilidade de seus produtos. O que muitas empresas ainda não perceberam é o potencial dessa prática para impactar nas vendas no e-commerce.
Desenvolver estratégias para aumentar as conversões é um desafio que não cabe apenas ao varejo. A indústria tem um papel fundamental nesse processo e usar a autoridade das marcas pode ser um motor de impulsionamento das vendas no e-commerce.
Imagine que sua marca está veiculando uma campanha relacionada a uma data comemorativa em um canal de grande abrangência, como a televisão. O esperado é que o seu site tenha um pico de acessos, certo? O direcionamento desse tráfego para a loja online de um distribuidor pode transformar o site da sua marca em um potencial gerador de vendas.
Então, quer saber como aproveitar melhor as suas campanhas e transformá-las em vendas no e-commerce? Preparamos 7 dicas de ouro para você fazer isso. Continue lendo e saiba mais!
1. Alinhe o objetivo da campanha
Definir o objetivo é o primeiro passo para criar uma campanha e conseguir mensurar seus resultados. Algumas marcas perdem grandes oportunidades pensando em campanhas com o único objetivo de gerar reconhecimento de marca, ignorando a etapa de decisão da jornada de compra.
Se o seu objetivo é aumentar as oportunidades de vendas no e-commerce, é fundamental direcionar o consumidor para esse canal, evitando distrações e mostrando com clareza o caminho de compra. Abaixo, você vai ver quais são os elementos fundamentais para que a sua estratégia esteja alinhada à geração de vendas.
Foco no produto
Campanhas de marketing geralmente são pensadas para atrair um público específico. Isso quer dizer que definir uma categoria de produto para promover é um dos melhores jeitos de atingir potenciais compradores qualificados.
Por exemplo, se a sua marca é fabricante de smartphones, que tal criar campanhas diversificadas com base nas especificações dos aparelhos, como preço ou recursos?
É importante lembrar que estratégias com foco no produto devem ser pensadas exclusivamente para o público mais avançado na jornada de compra, ou seja, quem já está no fundo funil e sabe qual mercadoria poderá atender às necessidades. De nada adianta tentar “empurrar” produtos para os consumidores sem entender o que essas pessoas estão buscando.
Página de conversão
As páginas de conversão, também chamadas de landing pages, são o meio pelo qual as pessoas terão acesso às ofertas da sua marca e produtos da categoria que desejam.
O segredo de uma landing page focada em gerar vendas no e-commerce é a objetividade. Isso quer dizer que o foco deve ser nos produtos e os botões de compra devem estar em destaque. Evite menus de navegação e lembre-se que o importante é direcionar o consumidor à finalização da compra.
Quer um exemplo na prática? A Lacta, em sua campanha “Lacta em Casa”, criou uma landing page totalmente focada em vender chocolates para a Páscoa. Junto com outras ações de reconhecimento de marca em múltiplos canais, a empresa aumentou a venda de chocolates em 700% no período. Boa parte desse resultado também se deve à facilidade de compra em apenas três passos que foi proporcionada pela marca.
O foco das páginas de conversão é simplificar a trajetória dos consumidores, evitando que oportunidades de vendas sejam perdidas por problemas na jornada de compra.
Métricas
Mensurar os resultados é parte fundamental de qualquer estratégia. Inclusive, o desempenho positivo das suas campanhas pode representar novas oportunidades para a sua marca junto ao ecossistema varejista.
Para entender o quanto as suas campanhas estão direcionando tráfego para o e-commerce, é importante se atentar às seguintes métricas:
- O custo por aquisição (CAC) em relação à campanha;
- Sessões no site ou landing page;
- A taxa de conversão da landing page.
É importante ter cuidado com as chamadas “métricas de vaidade”. Esse tipo de indicador não é o mais eficiente para a tomada de decisões, já que não necessariamente reflete a performance de vendas. São eles:
- Curtidas;
- Compartilhamentos;
- Cliques;
- Pageviews;
- Seguidores nas redes sociais.
2. Segmente o tráfego
Você sabia que, de acordo com o Google, 91% dos usuários de smartphones compraram ou planejaram comprar um produto logo após verem um anúncio relevante? Por esse e outros motivos é que um dos princípios das campanhas de marketing bem executadas é a segmentação do tráfego para entregar a oferta ideal, para a pessoa certa e no momento certo.
Segmentação por preferências
Para atingir pessoas que realmente estão procurando pelos seus produtos é preciso considerar suas preferências e hábitos de compra. Dessa forma, é possível criar uma campanha específica para quem procura, por exemplo, uma versão mais saudável de uma mercadoria.
Nesse aspecto, ferramentas de gestão de dados como o Google Analytics ou a Navegg podem ser úteis para entender o comportamento da sua audiência e criar segmentações de acordo com a correlação entre sua oferta e o interesse dos consumidores.
Segmentação geográfica
Ainda é possível ir mais além e usar a segmentação para proporcionar uma melhor experiência de compra com o mínimo de atritos. Uma segmentação com base na geolocalização dos usuários permite que, em caso de estoque esgotado, por exemplo, a sua marca indique as lojas mais próximas para que o consumidor efetue a compra por outro canal de vendas.
3. Invista em mídia de forma eficiente
Você sabia que, segundo o Google, consumidores que clicam em links patrocinados em buscas de palavras-chave têm 27% mais probabilidade de comprar na loja do anunciante?
Contudo, para alcançar bons resultados investindo em mídia, não basta ter um orçamento. É preciso planejar com atenção, entender a jornada do consumidor e aplicar algumas estratégias para otimizar seu investimento.
Remarketing
Segundo dados do Google Adwords, apenas 3% dos visitantes de um e-commerce convertem imediatamente. Isso não quer dizer que a venda está perdida – o remarketing é uma estratégia utilizada para impactar mais de uma vez alguém que já demonstrou interesse no seu site.
Marcas que trabalham com remarketing costumam aplicar a estratégia por meio de campanhas de e-mail com foco em reativação na base e relacionamento. Por isso, se você percebe que a sua marca tem certo distanciamento do consumidor final, é imprescindível desenvolver seus canais para usá-los como meio de coletar dados dos usuários.
Dessa forma, você poderá atuar em diversas etapas da jornada de compra, mantendo a proximidade com o seu público mesmo que essas pessoas ainda não estejam no momento certo para adquirir um produto.
Retargeting
O retargeting parte do mesmo princípio que o remarketing, entretanto, essa estratégia é mais focada em recuperar oportunidades de vendas que já se encontram no final da jornada de consumo.
Quer um exemplo? Imagine que um usuário visitou a sua página de ofertas relacionadas a smartphones com câmera dupla. Um remarketing bem feito poderá usar redes sociais ou até mesmo páginas de outros sites para impactar mais uma vez essa pessoa com uma mensagem segmentada, bem criativa e com a chamada para ação clara.
Se manter em contato com o consumidor vai ajudá-lo a relembrar da sua oferta e continuar ponderando a compra, além de permitir uma proximidade maior com a sua marca, por meio de mensagens personalizadas.
Mídia Programática
A mídia programática é um investimento em espaços publicitários online. Essa estratégia é uma oportunidade para exibir o anúncio da sua marca para um consumidor específico em um contexto particular.
O grande benefício desse método é a possibilidade de personalizar a sua mensagem, segmentar seu público e ter muito mais precisão no uso da mídia.
Quer um exemplo mais prático? Imagine que sua marca é fabricante de chocolates e em dado momento, o consumidor acessa uma reportagem de jornal cujo tema está relacionado ao aumento da procura por um tipo de chocolate para a Páscoa. A campanha de mídia programática vai aproveitar para exibir o seu anúncio nesse momento propício, levando o consumidor para a sua página de ofertas.
Você também pode aumentar suas vendas no e-commerce aplicando a estratégia de mídia programática na compra de banners junto ao e-commerce, sabia?
4. Crie conexões com sua audiência durante toda a jornada
À medida que o e-commerce evolui, a indústria enfrenta o grande desafio de se conectar com o consumidor final, que atualmente tende a traçar caminhos cada vez mais complexos na hora de comprar.
As atuais jornadas de compra online são fragmentadas e não necessariamente seguem uma linearidade conforme muitos planejamentos de marketing prevêem. Por isso, é importante mapear ações para que a sua marca esteja presente em cada uma das etapas do processo de compra.
Desenvolver um bom relacionamento com a sua rede de varejistas é fundamental. Isso porque o consumidor direcionado para o e-commerce deseja solucionar suas dúvidas e ter uma experiência de compra perfeita.
Nesse sentido, cabe também ao varejista e à indústria unirem forças para manter o engajamento e garantir que o tráfego qualificado que foi gerado se converta em vendas. Por isso, é fundamental investir em ações como:
- Estimular clientes a fornecer avaliações, classificações e reviews dos produtos e experiência de compra;
- Gerenciar o conteúdo da marca no varejo, desde as informações até os banners de divulgação de mercadorias;
- Direcionar o tráfego por geolocalização;
- Desenvolver uma estratégia last mile.
5. Aumente os pontos de contato da sua marca
Diante de jornadas cada vez mais complexas, o direcionamento de tráfego que considera apenas um caminho de compra em suas campanhas corre o risco de negligenciar as preferências de boa parte dos compradores em potencial.
É extremamente importante estar presente em diversos pontos de contato, até porque o consumidor atual é omnichannel e transita em diferentes canais e inclusive cria conexões entre eles. Sendo assim, ao aumentar os seus pontos de contato, você também aumenta o potencial de gerar tráfego qualificado para sua rede de distribuição, ajudando-os a vender mais unidades de seus produtos – todos ganham!
Os pontos de contato que você vai ver abaixo podem ser utilizados tanto para se relacionar com o seu público quanto para promover anúncios diretamente relacionados às suas páginas de conversão.
Redes sociais, como o Instagram, são canais extremamente potenciais para o comércio de marcas. Por meio de mensagens segmentadas e bem direcionadas, as marcas conseguem alcançar diferentes perfis de público-alvo e até mesmo novos consumidores, tendo em vista que, segundo a Kantar, 85% das pessoas acreditam que o Instagram é um novo meio de encontrar produtos.
Ao direcionar o tráfego das redes sociais para suas páginas de conversão ou canais de venda, sua marca ajuda o público a encontrar o que precisa e ainda estimula as vendas do varejista.
Ads
Investir em mídia paga pode impulsionar ainda mais o desempenho das suas campanhas, trazendo ainda a oportunidade de segmentá-las de acordo com o seu objetivo e público a ser atingido.
Você pode utilizar os Ads no Google ou em redes sociais para promover suas páginas de oferta, banners de produtos e atuar em diversas etapas do funil, inclusive na recuperação de consumidores que não clicaram no botão de compra, por meio de estratégias de retargeting.
TV ou YouTube
Campanhas veiculadas na televisão ou por meio de lives no YouTube ou reviews de influenciadores são uma ótima estratégia para gerar reconhecimento de marca. Porém, que tal aproveitar sua presença nas telinhas e direcionar ainda mais pessoas para os seus canais?
Aproveitar o engajamento gerado ao vivo é uma ótima forma de criar uma conexão imediata com seu público-alvo e chamar a atenção do consumidor acostumado a transitar por diversos canais. Por meio dos QR codes, você pode direcionar o tráfego da sua campanha para uma página promocional em que as pessoas poderão escolher seus produtos e serem direcionadas para efetuar a compra no e-commerce.
6. Garanta a disponibilidade de estoque dos produtos em promoção
Manter a disponibilidade de estoque é grande parte da responsabilidade do varejista que deseja proporcionar uma boa experiência de compra aos usuários. Isso porque 75,6% dos consumidores que não encontram um produto no site escolhido preferem buscar a opção em outro e-commerce, de acordo com uma pesquisa realizada pela Lett em parceria com a Opinion Box.
De nada adianta direcionar um tráfego qualificado para uma loja onde a mercadoria já se esgotou. É importante ressaltar ainda que a pesquisa citada anteriormente revela que 12% dos usuários optam por uma mercadoria similar no mesmo site, ou seja, você pode acabar direcionando o seu consumidor a comprar do seu concorrente.
Contudo, o uso da tecnologia permite que o seu direcionamento de tráfego esteja alinhado ao seu propósito de vendas e às às expectativas do consumidor. Ferramentas inteligentes são podem ocultar automaticamente as indicações de varejistas com estoques esgotados.
Além disso, por meio de recursos como a geolocalização por CEP ou IP, você pode mostrar aos consumidores as lojas mais próximas para que eles efetivamente consigam concluir a compra em caso de indisponibilidade de estoque.
7. Crie uma experiência de compra sem atritos
Você sabia que, de acordo com a Adyen, 71% dos consumidores no mundo já abandonaram uma compra ao encontrarem dificuldades técnicas para completar a transação? Essa pode ser uma perda e tanto se você despender esforços para criar uma grande campanha e, ao chegar no site do varejista, um consumidor bastante qualificado encontre obstáculos para efetuar a compra.
Para garantir que os usuários tenham uma experiência de compra fluida e sem atritos, é preciso que, tanto o varejista quanto a indústria estejam atentos aos seguintes aspectos:
Links quebrados
Tanto a sua landing page quanto a página do produto devem direcionar o consumidor a efetuar compra. Um link quebrado em qualquer momento dessa jornada cria uma barreira em que a sua marca ou até mesmo o varejista podem perder a venda.
Você não quer que essas pessoas tão qualificadas a comprarem seus produtos voltem às pesquisas e comprem de um concorrente, certo? Para evitar que isso aconteça, é importante utilizar uma ferramenta de direcionamento de tráfego inteligente.
Informações de preço desatualizadas
Você tem ideia de quantos produtos já deixou de vender no e-commerce porque o preço estava desatualizado? Se a resposta for não, você precisa começar a monitorar os preços dos seus produtos nas lojas online.
A explicação para isso é simples: uma informação desatualizada do valor do seu produto em uma página de vendas pode levar o consumidor a deixar de comprar nesse varejista ou até mesmo procurar a mercadoria em uma marca concorrente.
Além de monitorar seus produtos nos pontos de vendas digitais para evitar problemas como a queima de preços e, consequentemente, prejuízo nas suas vendas, é importante priorizar os e-commerces que cumprem com a margem de valor estabelecida. Até porque a sua marca também tem o compromisso de direcionar possíveis clientes para uma experiência de compra incrível em relação ao seu produto.
Afinal, chega de desperdiçar o orçamento gerando um tráfego que não vai se converter em vendas.
Páginas de produto de baixa qualidade
Se o seu objetivo é fidelizar clientes e indicar o caminho mais simples para que eles adquiram seus produtos, é fundamental analisar para quais varejistas o site da sua marca os direciona. Isso porque de nada adianta encaminhar seu tráfego qualificado para um e-commerce que não pratica as margens de preço indicadas ou que até mesmo não tem uma página de produto perfeita e que satisfaça a busca do consumidor por informações.
Sendo assim, um passo importante é investir em uma boa descrição dos produtos na sua página. Uma vez que, os detalhes de uma mercadoria quando expostos de maneira correta gera confiança no cliente e pode amplificar o desejo de compra do usuário.
O que achou das dicas? Elas representam alguns dos direcionamentos importantes para otimizar o seu investimento em geração de tráfego e transformá-lo em uma forma de aumentar as vendas. Contudo, esses tópicos são apenas o início e é preciso mergulhar em cada um deles para conseguir resultados ainda melhores.
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