Como utilizar as avaliações e comentários para aumentar as vendas do seu e-commerce

27 julho - 2018
5 mins

Ao avaliar a compra de um produto, você procura saber opiniões de quem já o adquiriu anteriormente? As avaliações e os comentários são fatores que influenciam diretamente na aquisição de uma mercadoria. Podem tanto trazer mais credibilidade quanto prejudicar a confiabilidade de um produto.

No Brasil, os lojistas não aproveitam todo o potencial de vendas que uma página de produto proporciona. Conforme apontou o EQI, embora o impacto gerado por comentários seja fundamental para os compradores, apenas 7% das páginas de produto no Brasil possuem pelo menos 1 comentário realizado por consumidor.

Que tal, então, buscar formas de utilizar avaliações e comentários para se diferenciar e aumentar as vendas do seu e-commerce? Neste artigo, indicaremos alguns caminhos para que essa jornada seja bem-sucedida. Acompanhe!

A importância das avaliações e dos comentários para o e-commerce

A impossibilidade de tocar o produto e até mesmo experimentá-lo é a principal desvantagem do comércio eletrônico em relação às lojas físicas. Em muitos casos, isso fará com que consumidores mais desconfiados evitem a compra online.

Porém, os reviews feitos por compradores são a oportunidade de o e-commerce driblar essa desvantagem e oferecer a comodidade de realizar a compra sem a necessidade de deslocamento até a loja física.

As avaliações e os comentários no e-commerce são determinantes para o potencial de vendas de um produto. Aproximadamente 95% dos consumidores lêem os reviews antes de fazerem uma compra.

Reviews e avaliações fazem parte de um conceito conhecido como prova social. Ele funciona por meio de um gatilho mental ou técnica de persuasão de vendas, utilizada para ajudar no aumento de conversão. O objetivo é expor opiniões de pessoas reais, como clientes, autoridades no assunto e influenciadores, a respeito de um determinado produto ou serviço.

As opiniões de pessoas com perfis similares influenciam diretamente no comportamento de consumo. Dessa forma, a prova social é mais eficiente quando há a percepção de que outras pessoas se envolveram com o produto. Essa percepção aumenta a confiança e, consequentemente, amplia as chances de compra.

Avaliações de produtos, depoimentos, opiniões de especialistas, selos e certificações são algumas das alternativas de prova social a serem utilizados no comércio eletrônico. Busque sempre aumentar a sensação de que a mercadoria ofertada é confiável, incentivando que quem já a adquiriu deixe um comentário na página do produto.

Quanto mais informações sobre os produtos forem disponibilizadas, maior a probabilidade de um consumidor incluí-los no carrinho e finalizar a compra. Continua a leitura e entenda a importância da apresentação dos reviews para as vendas do seu e-commerce.

Páginas de produtos completas atraem mais visitas

Quem apresenta páginas de produto perfeitas sai à frente da concorrência. Um claro exemplo é a Amazon, que tem atraído mais pesquisas por produtos do que o próprio Google. Segundo uma pesquisa chamada UPS Pulse of the Online Shopper™, realizada em 2017 nos Estados Unidos, e com os resultados reproduzidos por Rodrigo Carvalho, 29% dos americanos usam a Amazon para começar a pesquisar sobre qualquer produto que desejam comprar.

O mesmo estudo mostrou que 38% das pessoas pesquisam primeiro em marketplaces, como a Amazon, enquanto o Google e outros mecanismos de busca são a primeira opção para apenas 15% das pessoas. E a justificativa para esses números passa pela qualidade das informações fornecidas nas páginas de produtos.

Essa pesquisa explica que Amazon e outros marketplaces são o ponto de partida das pesquisas dos consumidores porque os usuários querem descobrir o maior número de informações, do maior número de produtos, no menor tempo possível. Geralmente, marketplaces são os melhores lugares para que eles consigam isso.

Grande parte das informações que são procuradas no consumo online estão relacionadas à confiabilidade do produto. Os consumidores querem saber se aquela mercadoria realmente corresponderá às suas expectativas. Justamente por isso, as avaliações são tão importantes. Mas apenas contar com reviews pode não ser suficiente.

Não basta ter avaliações, é preciso transmitir credibilidade

Os comentários são uma das principais formas de um consumidor analisar a confiabilidade do produto apresentado pela loja virtual. Além de reviews e recomendações, o e-shopper analisa o rating —  a avaliação média do produto pelos consumidores.

Lojas virtuais que apresentam comentários e ratings ampliam consideravelmente seu poder de vendas. De acordo com a pesquisa How Online Reviews Influence Sales, realizada pela universidade americana Northwestern University, e-commerces que exibem avaliações e comentários em seus produtos conseguem aumentar as suas vendas em 270%.

Dois critérios são fundamentais para aumentar vendas no e-commerce:

  • O produto deve ter pelo menos 5 comentários para influenciar o consumidor na decisão de compra.
  • Avaliações negativas dos produtos são importantes para que os consumidores acreditem nas avaliações positivas. Segundo a pesquisa, produtos com avaliações médias acima de 4,7 (em uma escala de 0 a 5) tendem a ter menos conversões em venda do que produtos na faixa entre 4.0 e 4.7.

Ou seja, não basta ter poucos comentários ou somente avaliações positivas. É preciso que haja muitos reviews, mas que eles transmitam credibilidade. Quando a página do produto possui apenas comentários positivos, o consumidor tende a se sentir desconfiado e a mercadoria novamente não oferecerá a confiabilidade que ele tanto procura.

No Brasil, além de serem poucas as páginas de produtos que possuem comentários, as avaliações são muito baixas. A análise feita pelo EQI indica que a página do produto deve possuir uma média de avaliação de pelo menos 4 de 5 estrelas. Assim, o valor é considerado como o rating ideal. No entanto, somente 7% dos produtos ofertados em lojas virtuais brasileiras possuem uma avaliação igual ou superior a 4 estrelas.

Quer saber como gerar mais avaliações e comentários para o seu e-commerce? Descubra a seguir!

Ferramentas e estratégias para avaliações e comentários no e-commerce

Algumas ferramentas e estratégias podem ajudar lojistas e até mesmo indústrias a monitorar e incentivar avaliações e comentários.

Boas experiências de consumo

O principal passo para que o e-commerce consiga comentários positivos é oferecer boas experiências de consumo. Ao se sentirem bem atendidos e verem suas expectativas serem superadas, os consumidores tendem a querer compartilhar essas experiências com outras pessoas. Assim, a loja virtual conquista mais comentários e reviews para as páginas de seus produtos.

Solicitação de reviews em momentos propícios

Outra forma de conquistar mais reviews é saber o momento certo para solicitá-las aos clientes. E a hora ideal pode ser por e-mail, logo após o consumidor ter recebido o produto, com um questionamento sobre como foi sua experiência com o e-commerce.

O lojista pode pedir explicitamente a avaliação em relação à mercadoria adquirida. É importante também informar o consumidor que o comentário será publicado na página do produto.

Avaliações customizadas

Atualmente, é possível encontrar ferramentas de reviews que são integradas às plataformas e permitem a personalização da identidade visual. Esse é o caso, por exemplo da Futfanatics, que utilizam taças em vez de estrelas nas páginas de seus produtos.

comentários de consumidores online

Análise da credibilidade de reviews

Algumas ferramentas ajudam a assegurar que as reviews feitas em seu e-commerce são verídicas. Além disso, elas ainda ajudam na gestão dos comentários da loja virtual:

Outra forma de garantir maior credibilidade às avaliações e aos comentários é vincular o review com redes sociais. Essa estratégia ajuda a confirmar a identidade do consumidor.

Avaliações dos produtos para fortalecer o relacionamento com as marcas

Quando o seu e-commerce promove e estimula os comentários e avaliações de consumidores, o relacionamento com os fabricantes dos produtos melhora consideravelmente.

As marcas possuem um grande interesse em descobrir a percepção dos usuários em relação ao que já foi comprado. Além disso, essas avaliações estimulam outros consumidores a comprarem o produto. Portanto, elas são essenciais tanto para os varejistas quanto para o fabricantes.

Portanto, quando o seu e-commerce oferece Rating e Reviews, as marcas acompanham facilmente essas avaliações por ferramentas de monitoramento de vendas online, como é o caso do Insights.

Por outro lado, você como varejista pode acompanhar todas as orientações de cadastro de produtos para o seu e-commerce com o Placeholder, uma plataforma gratuita que permite você trocar informações com os fabricantes de forma inteligente.

Conheça o Placeholder

O principal desafio do e-commerce é conseguir ter acesso a uma base de dados atualizada dos produtos. Evitando, assim, reclamações dos consumidores.

Com o Placeholder, você troca informações com todos os seus fornecedores de forma inteligente e revoluciona a experiência de compras da sua loja online.

Entre os principais benefícios, podemos destacar:

  • Acesso a todas as informações dos produtos: imagens, lâminas HTML, vídeos, descrições, detalhes técnicos e arquivos de todos os seus fornecedores em um só lugar.
  • Padronização da qualidade do conteúdo do seu e-commerce e foco na experiência de compra do seu consumidor.
  • Recebimento do conteúdo de todos os seus fornecedores em uma mesma plataforma, de forma padronizada e com controle de qualidade.
  • Plataforma totalmente gratuita e pronta para atender o seu e-commerce em tempo real.

Quer saber mais? Então, solicite uma demonstração do Placeholder agora mesmo!

Munido dessas informações, os gestores de e-commerce têm a possibilidade de elevar a um novo patamar as análises sobre a percepção dos produtos.

Jornalista, com MBAs em Marketing Digital e Gestão de Negócios, é especialista em produção de conteúdos para web. Um atleta frustrado, é editor-chefe da Esportelândia.

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