As categorias mais promissoras em vendas no e-commerce sempre foram entretenimento, turismo e serviços. Porém, diante do cenário atual com o COVID-19 e a recomendação para o isolamento social, aconteceu uma transformação impressionante na venda de bens duráveis, não duráveis e perecíveis, que passaram a ter uma grande representatividade no canal digital. 

Apesar desses segmentos estarem em alta no e-commerce, ainda é incerto o impacto que a pandemia causará na economia do Brasil e do mundo. Por isso, há uma tensão sobre a cadeia de suprimento e a capacidade de compra da população como um todo. 

Com esse novo comportamento do consumidor, as compras online em supermercados, aplicativos de delivery (Rappi e iFood, por exemplo) e farmácias tornaram-se uma necessidade e não somente uma aquisição por conveniência. 

Segundo a Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (ABComm), a expectativa de crescimento do e-commerce para 2020 era de 18%, mas esse percentual deve aumentar consideravelmente diante da realidade que estamos vivendo. 

Com isso, os profissionais de Trade Marketing têm grandes desafios pela frente para garantir que as operações continuem sendo executadas e os pontos de vendas – digital e físico – sigam abastecidos. 

Agora, a missão de varejistas e indústrias é garantir a reposição dos mantimentos essenciais, prezando pela saúde dos consumidores e com foco em entregas imediatas. 

O comportamento do consumidor diante da crise

É hora dos fornecedores e lojistas compreenderem que os hábitos de compra dos consumidores mudaram. Alguns clientes estão utilizando canais digitais pela primeira vez para fazer suas compras e é bem possível que isso continue mesmo após a pandemia. 

Além disso, como é incerto o período de isolamento e ele pode ser ainda maior para os grupos de risco, novas categorias podem entrar na lista de buscas frequentes. 

O que a indústria precisa ficar de olho 

A indústria precisa ter uma visão global dessa situação. Esse é o momento de compreender como será a sua operação no e-commerce e como ela vai ser desenhada durante esse período. 

Nesse ponto, é importante refletir: 

• Qual é a capacidade da fábrica? Há necessidade de reduzir a produção? Isso vai impactar o abastecimento nos pontos de venda? 
• O transporte dos produtos sofreu algum impacto nesse período? 
• A equipe de vendas está acompanhando a ruptura somente do físico ou também está monitorando as vendas nos canais digitais?
• O mix ideal da sua indústria está com o sortimento adequado em todos os canais?
• Os produtos estão disponíveis para o consumidor conseguir comprar?
• Os varejistas e sellers estão praticando os preços dentro da margem estabelecida para sua marca?
• Qual é a frequência de reabastecimento de estoque no online e no físico?
• Como a sua indústria está se preparando para lidar com esse aumento inicial de sell-out e quais são as estratégias para as próximas semanas?
• Os consumidores estão recebendo os produtos como o esperado ou teve atraso nas entregas? 

Apesar de muitas indústrias já terem uma rotina de acompanhamento com os varejistas pré-estabelecida, agora é outro momento. Por isso, é fundamental entender a escalabilidade da operação e garantir a execução com um aumento de vendas expressivo em um curto intervalo de tempo. 

Foco no Trade Marketing Digital 

Seguindo a base da Metodologia Lett de Trade Marketing Digital, as indústrias precisam ter atenção redobrada em: 

• Sortimento: é importante garantir que o mix ideal esteja cadastrado e ativo no e-commerce. Se os produtos essenciais desse momento não estiverem no sites estratégicos, o consumidor não conseguirá comprá-los. 
• Disponibilidade de estoque: o foco deve ser no envio de relatórios de ruptura com frequência para o time de vendas, informando quais produtos estão indisponíveis em cada varejo. 
• Conteúdo: as pessoas querem fazer compras rápidas online e esperam receber exatamente o que escolheram. Portanto, se a imagem estiver desatualizada ou faltar informação, a taxa de conversão na página será prejudicada e você, muito provavelmente, perderá vendas para o concorrente. 
• Precificação: agora não é hora de lucrar mais, é hora de deixar a estratégia girando. Por isso, é fundamental que os varejistas e sellers pratiquem o preço de dentro do estabelecido pela sua marca. 

Dicas práticas para acompanhar as vendas no e-commerce

Agora que você já compreendeu que o que é preciso acompanhar no e-commerce, listamos algumas dicas práticas para ajudar nas estratégias durante esse momento crítico. 

1. Verifique o mix ideal em cada varejo

Busque saber qual é o mix ideal em cada varejo e liste os itens que não estão cadastrados, principalmente aqueles que estão com alta demanda nesse período, como produtos de higiene, saúde, medicamentos, alimentos e bebidas. 

Foque em facilitar a comunicação com o varejo, afinal, eles também estão sobrecarregados e quanto mais a indústria puder facilitar, melhor. 

2. Envie mais informações sobre ruptura para o time de vendas

Aumente a periodicidade de envio de informações de ruptura de estoque para o time de vendas, de preferência faça isso diariamente. Mostre, por meio de relatórios e dados práticos, quais são os produtos com maior saída e faça o time Comercial garantir que eles não faltem nos pontos de venda. 

3. Reveja as margens de preço com varejistas e sellers

Agora não é momento de aumentar a margem de lucro dos produtos. As pessoas realmente estão precisando de produtos essenciais, por isso, é fundamental alinhar e até rever as margens de preço para garantir que sellers e varejistas vão cumprir. 

Produtos com preços abusivos geram muita insatisfação no consumidor final e podem manchar a imagem da sua empresa. Isso é uma questão de respeito, empatia e solidariedade. 

4. Simplifique a distribuição de conteúdo para os revendedores 

Estamos em um momento em que tudo é muito corrido e os varejistas precisam ter as informações dos produtos de forma fácil para manter os dados atualizados nas páginas de produto. Se você tem problemas para distribuir conteúdos com seus revendedores, conheça o catálogo digital de produtos online. 

5. Acompanhe as avaliações e comentários dos consumidores

É extremamente importante que você acompanhe as avaliações e comentários dos consumidores sobre os seus produtos nesse momento. Com isso, a sua marca conseguirá melhorar a execução online e entender qual é a opinião dos consumidores sobre os itens, fazendo a experiência de compra dos usuários ser a melhor possível. 

Ajude os consumidores a passarem por esse momento difícil!

Com as mudanças de comportamento do consumidor, muitos deles estão migrando suas compras para o digital, inclusive aqueles que nunca tinham comprado pela internet. Por isso, queremos ajudá-los a fazer suas compras com segurança e a sua marca pode fazer parte disso!

Criamos o Guia Onde Comprar, um site no qual as pessoas poderão descobrir facilmente onde comprar produtos essenciais pelo e-commerce sem precisar sair de casa!

A sua marca pode fazer parte disso gratuitamente! Evite que seus produtos estejam fora de estoque nos sites! Se quiser saber como funciona é só acessar esse site ou enviar um email para [email protected]

Quer fazer a diferença nesse momento difícil e ajudar os consumidores gratuitamente? Participe do projeto! Grupo para indústrias no Telegram: criamos um grupo exclusivo para que indústrias possam trocar experiências de como está sendo esse momento. Participe, é só entrar em: https://bit.ly/telegram-industrias