O e-commerce teve um aumento de mais de 70% no faturamento nos três primeiros meses de 2021, em comparação ao mesmo período de 2020, de acordo com dados da Neotrust. 

Diante dessa nova realidade, muitas indústrias tiveram que se adaptar e se reinventar para vender online. O desafio agora é conquistar um consumidor cada vez mais omnichannel e exigente. 

Porém, muitos gestores não sabem por onde começar e uma das principais dificuldades é como criar uma área de e-commerce dentro da indústria. Pensando nisso, criamos esse conteúdo para responder algumas questões comuns de quem está começando a atuar no digital. Confira!

Esse material foi criado com base nas estratégias realizadas pelos clientes da Lett, pelo nosso conhecimento em Trade Marketing Digital e também pelas informações desse webinar. 

O time de e-commerce deve estar dentro da qual área da indústria? 

Existem, basicamente, 4 principais áreas dentro da indústria na qual pode nascer o time de e-commerce, ou seja, essa área pode estar dentro de: 

1. Marketing ou Trade Marketing
2. Transformação Digital
3. Vendas
4. Novos Negócios

Por exemplo, a área de Marketing  geralmente busca fortalecer o branding e aumentar as conversões. Essas conversões podem se transformar em vendas e maior lucro para a empresa, que é o objetivo final.

Então, é comum que um time de e-commerce esteja dentro dessa área na indústria. Afinal de contas, em determinado momento do funil de vendas, a equipe de Marketing tem contato direto com a equipe que lida com o cliente.

Mas, o mais importante para implantar com sucesso uma área de e-commerce na indústria, é que o CEO da empresa entenda a importância de ter uma área exclusiva focada no digital. 

Por onde começar: D2C ou varejo? 

Antes de começar a vender no e-commerce – seja criando um D2C ou atuando com varejos estratégicos para a sua marca –  é importante analisar o cenário da sua indústria respondendo algumas perguntas importantes. 

Qual é o ciclo de compra do seu produto?

Você precisa compreender qual é o ciclo de vida do seu produto em relação ao seu consumidor. Se for muito longo, a sua indústria consegue ter um maior controle sobre ele e vale apenas apostar no D2C. 

Se for um ciclo mais curto, as estratégias estarão mais na responsabilidade do varejo, porque o produto depende de frequência e tende a estar em uma cesta.  Quem controla isso é o varejo e, por isso, ele tem mais força nessa jornada. 

Qual é a faixa de preço do seu produto?

Esse é outro ponto de grande relevância na hora de tomar uma decisão. A sua faixa de preço é sustentável no e-commerce? O preço desse produto consegue pagar o custo?Qual é o custo de aquisição do produto? 

Vantagens do D2C 

O e-commerce próprio pode ser muito estratégico para uma indústria para resolver algum problema, como distribuição, lançamento, ter informações sobre o comportamento do consumidor. Então, o D2C tem uma função que nem sempre é lucro ou volume. 

As principais vantagens de vender nesse canal são: 

• Relação direta com o consumidor
• Dinamismo de ações
• Evolução da marca ou produto 
• Conhecimento sobre o consumidor online 

Esses pontos precisam estar muito claros para a indústria, pois caso ela não saiba claramente isso, as chances de abrir um D2C e desistir do projeto são grandes. 

Além disso, há outras possibilidades de canais que podem ser explorados pela indústria, como: 

• Pure player: é um canal mais desenvolvido e que permite mais inovação. 
• Marketplace: tem uma maior audiência. 
• Brick & Click: se desenvolve rápido também. 

*Se você não sabe a definição desses termos, confira o Glossário do E-commerce. 

D2C x varejo 

Além de ter respostas sobre todos os questionamentos acima falados, é importante entender o cenário do D2C e do varejo em geral. 

Características do varejo tradicional: 

• Know How disponível: conhecimento do varejo que tem conhecimento sobre o processo e sobre o consumidor. 
• Escala: você consegue escalar muito mais rápido vendendo pelo varejo. 
• Jornada otimizada: tudo se concentra com o varejo e a sua indústria não precisa se preocupar com a venda final.
• Defesa do portfólio: você consegue ter uma presença maior no e-commerce que está em grande ascensão. 

Características do D2C: 

• Desenvolvimento do canal: você precisa criar todo o processo de venda dentro da sua indústria. 
• Entendimento do consumidor: como os dados de sell-out, acesso e as demais informações ficam na mão da indústria, você tem acesso a esses dados facilmente. 
• Desenvolvimento de produtos: entendendo melhor o consumidor, a sua marca e os seus produtos evoluem. 
• Conquista de território: você precisa desenvolver o canal, mas consegue ter uma grande conquista de território online. 

É importante que a sua indústria compreenda o cenário completo do ecossistema online para entender o que faz mais sentido atuar. 

Como estruturar o plano de negócios do e-commerce?

Agora que você já entendeu o cenário digital e compreendeu em qual canal a sua indústria estará, é importante focar nos próximos passos que são: 

    1. Como criar da cultura de e-commerce internamente 

Não adianta colocar o site no ar se internamente a diretoria ou superiores não se convencerem que vale a pena investir no digital. Então, é importante ter dados para mudar o “mindset” da empresa e levar o e-commerce ao sucesso. 

• Mapeie o mercado: quem são os principais players que vendem as categorias da sua marca? Como eles estão desenvolvidos? Qual será a projeção do mercado daqui a 5 anos (fazer benchmark com Estados Unidos, China, etc). 
• Defina os KPIs de sucesso: pode ser que no início o seu KPI de sucesso não seja a venda em si, pode ser ter um portfólio completo em diversos varejos, por exemplo. 
• Construa um ecossistema de parceiros digitais: defina quais players e categorias são estratégicos para a sua marca: marketplaces? Farma? Pure players?. Defina quais varejos serão os seus parceiros e com qual propósito cada um deles vai entrar nesse ecossistema. Além disso, você precisa definir se vai ter agência para produzir conteúdos, quem vai se relacionar com os varejistas e quais ações devem ser tomadas para serem realizadas rapidamente. 
• Construa um time: o ponto fundamental aqui é construir um time que entenda de e-commerce, não precisa ser muito grande, mas é importante ter um centro de tecnologia. 
• Defina um modelo de investimento: como será o investimento no canal. 

    2. Como acelerar as vendas no e-commerce 

Para a acelerar as vendas no e-commerce, você pode focar em algumas estratégias: 

• Estreite as relações com os parceiros comerciais e trace planos específicos para cada um deles: crie um JBP com os varejos estratégicos. 
• Fortaleça a relação com as áreas internas envolvidas no processo: tenha uma relação transparente com vendas, finanças e outras áreas para que a cultura do e-commerce se estabeleça. 
• Atue em ecossistemas: alinhar estratégias com os times de comunicação e marketing para que atuem em prol da jornada digital para fortalecer o canal internamente. 
• Invista no crescimento: continuar investindo mesmo sem ter muito lucro, mas se você tem o apoio da indústria, você tem energia para continuar o processo. 
• Pense em novas oportunidades: tire o rótulo do e-commerce tradicional e pense em inovação, o que fazer de diferente, como streaming, live commerce, etc.

    3. Como diminuir a fricção interna e externa 

Trabalhe para diminuir as fricções e desentendimentos internos e externos, como: 

• Construa estratégias únicas para online e offline: os canais são diferentes, então tente criar experiências diferenciadas para os consumidores. Foque em tecnologia. 
• Compreenda o e-commerce como parte do todo da empresa: o canal se fortalece e a jornada digital se torna cada vez mais presente na empresa. Utilize isso a seu favor. 
• Foque no consumidor omnichannel (omniconsumidor): não existe o consumidor do online ou do offline, crie experiências omnichannel. 

    4. Como evoluir o e-commerce da indústria 

Depois que os processos básicos foram construídos, você pode pensar em como evoluir o e-commerce da sua marca.

• Crie estratégias focadas no comportamento do shopper: não importa se o consumidor é do canal on ou off, o importante é estar onde o consumidor está. 
• Alavanque os canais tradicionais: digitalize alguns processos e acelere os canais tradicionais. 
• Aposte na inovação: proporcione a inovação do canal e ofereça novas experiências de compra e marca. 

Qual é o perfil dos profissionais que fazem parte do time de e-commerce da indústria? 

Uma parte dessa equipe pode ser encontrada em outros setores dentro da própria empresa, mas o e-commerce exige profissionais que estejam à frente do seu tempo. 

Como o mercado exterior está muito mais avançado nesse sentido em comparação ao Brasil, muitos profissionais que trabalham em multinacionais conseguem oferecer o que o negócio está precisando neste momento.

Foco no B2C

Caso o profissional vá trabalhar com B2C, é importante que ele compreenda sobre Trade Marketing, conheça bem o cliente, tenha conhecimento em vendas e saiba como liberar verba para o cliente/varejo. Além disso, tem que ser alguém que domine o e-commerce, entendendo sobre métricas, geração de tráfego, mídia e práticas de uma loja perfeita. 

Foco nos Pure Players 

Caso a indústria vá apostar em pure players, que é algo novo para o mercado, é importante que os profissionais tenham uma boa gestão de soft skills, entendam de geração de leads, acompanhamento de performance e aprimoramento de técnicas de SEO. 

Foco Brick and Clicks 

Por outro lado, se a empresa trabalhar com brick and clicks, geralmente o time é composto por um profissional de trade que também atua com vendas. 

Quais métricas o time de e-commerce deve acompanhar?

Quando se trata de vendas online, acompanhar métricas é algo essencial. Afinal de contas, é por meio dessas métricas que é possível saber, por exemplo, se o investimento em anúncios está tendo o retorno desejado.

Existem duas métricas que são bem interessantes aqui: a conversão geral do site e o ROI (taxa de retorno).

Além disso, é importante monitorar os KPIs de execução no e-commerce: 

• Sortimento
• Disponibilidade de Estoque
• Conteúdo digital
• Avaliações e comentários
• Share of Search (posição dos produtos nas buscas dos e-commerce)
• Direcionamento do tráfego para as melhores ofertas. 

Como convencer internamente que vale a pena investir no e-commerce? 

Um dos grandes desafios de conseguir criar uma área de e-commerce dentro da indústria, é conseguir convencer os superiores que realmente vale a pena investir no canal. 

Como o faturamento do online ainda é inferior ao físico, isso dificulta os investimentos. Porém, sem esse incentivo, o setor não se desenvolve. 

O primeiro passo é mostrar os principais KPIs de execução do online e mostrar a evolução do mercado com demais indicadores estratégicos. 

Além disso, é importante comemorar com todos os times internos envolvidos qualquer conquista que acontecer. 

Uma das ideias que precisa fazer parte dessa nova cultura é o fato de que a área de e-commerce na indústria não deve ser considerada um setor “à parte” da empresa. Mas sim, uma extensão dela e que pode, no futuro, se tornar o seu principal canal de vendas.

Como engajar o time de vendas da indústria com o e-commerce? 

Um dos maiores desafios dos gestores de e-commerce, é conseguir convencer o time de vendas que o e-commerce é um canal que vai trazer lucro, já que eles possuem algumas dificuldades: 

• Não tem muito conhecimento sobre o mercado de e-commerce; 
• Possuem dificuldade de obter e de usar dados sobre as vendas online;
• Não conseguem provar a relevância das vendas online internamente. 

Mas, esses problemas podem ser enfrentados com algumas estratégias. Muitos times de indústrias estão apostando em:

• Realização de workshops e treinamentos internos; 
• Análise de performance dos concorrentes;
• Definição de metas ideias para o e-commerce.

Se quiser entender mais a fundo cada um desses pontos, acesse o conteúdo sobre como engajar o time de vendas da sua indústria com o e-commerce.  

Criar uma área de e-commerce na indústria vai depender muito do objetivo da sua marca no canal, quais são os investimentos existentes e a mentalidade da empresa em relação ao digital. A verdade é que não existe uma “receita de bolo”, mas esperamos que esse conteúdo seja o guia para você que precisa para começar a atuar no canal. 

Como foi falado no texto, um dos pontos fundamentais para vender online, é entender o comportamento do shopper. Por isso, te convido para conhecer o E-commerce Quality Index, o EQI, a única pesquisa que avalia a qualidade das informações no e-commerce sob a perspectiva do consumidor final. Aproveite!