Segundo a 41ª edição da Webshoppers, o e-commerce cresceu mais de 16% em 2019 se comparado ao crescimento de 2018. 10,7 milhões de brasileiros fizeram sua primeira compra online em 2019, o que representa 17% dos consumidores do ano e um crescimento de 9% em relação à 2018. De acordo com dados da Compre & Confie, o e-commerce brasileiro teve um aumento de 81% se compararmos abril de 2020 com o mesmo período de 2019.
O faturamento do e-commerce já está há anos em ascensão, mas com a ocorrência da Covid-19 e a necessidade do isolamento social, esse crescimento ficou ainda mais expressivo.
Diante desses resultados, diversas indústrias já perceberam que esse é um canal de muitas oportunidades e visibilidade. A Nestlé, por exemplo, anunciou que pela primeira vez, as vendas pela internet superaram 10% de participação nos negócios globais, de acordo com o resultado obtido no primeiro trimestre de 2020.
Por outro lado, sabemos que essa não é a realidade de todas as indústrias do país, já que convencer internamente que o e-commerce é um canal de relevância ainda é um trabalho árduo.
As maiores dificuldades da indústria quando se trata de envolver o time comercial com as vendas online:
As primeiras barreiras encontradas para ter sucesso no engajamento desses times são:
- Falta de conhecimento sobre o mercado de e-commerce;
- Dificuldade em obter, compilar e divulgar dados relevantes sobre as vendas online;
- Provar internamente a relevância das vendas online.
Porém, sabendo da importância de investir no e-commerce, percebendo determinadas disparidades e o desengajamento dos times comerciais, diversas indústrias vêm alterando suas estratégias em buscas de melhores resultados no e-commerce.
Veja quais são as boas práticas que estão sendo implementadas:
O que as indústrias estão fazendo para engajar seus times comerciais com o e-commerce?
Conheça algumas boas práticas de como a indústria está conseguindo gerar engajamento do time comercial para aumentar suas vendas online!
1. Realização de workshops e treinamentos
Diversas indústrias estão investindo em ações educativas com seu time comercial, abordando conteúdos sobre e-commerce, trade marketing digital, dados de análise do mercado, estratégia omnichannel, execução da loja perfeita, ponto de vendas digitais, entre outros.
Por ser um ambiente novo, é importante realizar treinamentos, workshops com o time de vendas para explicar os conceitos e as principais estratégias do e-commerce.
Durante essas práticas, uma forma é fazer com que o time comercial sinta a dor do consumidor na própria pele. Portanto, tentar simular a jornada de compra é um método pertinente.
Abaixo temos uma sugestão de passo a passo que poderá te auxiliar nessa estratégia:
- Peça que os vendedores entrem no site do varejo que são responsáveis para comprar os produtos da sua marca;
- Solicite que anotem tudo que chamou atenção na jornada: desde banners, promoções até disponibilidade dos produtos;
- Explique a jornada de compra online com base na experiência que eles acabaram de ter.
2. Análise de performance dos concorrentes
É necessário fazer uma análise de como os concorrentes estão se posicionados no e-commerce. Pois assim os times entenderão que se eles não focarem em estratégias digitais perderão espaço no mercado.
Dessa forma, vale a pena identificar em quais varejos:
- O seu concorrente está vendendo;
- Quais empresas estão utilizando mídia paga dentro da loja;
- Quais utilizam banners na página principal ou dentro das categorias;
- Quais estão realizando promoções com preços agressivos.
Além disso, também é possível monitorar quais concorrentes estão:
- Criando iniciativas para estimular as avaliações e comentários dos consumidores;
- Fazendo ações com influenciadores;
- Efetuando venda de kits para conseguirem transformar a compra online em uma prática mais atrativa;
- Vendendo em super apps, como Rappi e IFood.
3. Definição de metas ideais para o e-commerce
Conforme citado anteriormente, é fundamental que o time comercial compreenda o que é Trade Marketing Digital, a prática que vai orientar todo o planejamento online.
Trade Marketing Digital é a área responsável por conquistar o consumidor no ponto de venda digital, ou seja, no e-commerce.
Fazendo uma analogia com o trade físico, o Trade Marketing Digital tem o mesmo objetivo do tradicional, aquele realizado no ponto de venda físico, como em supermercados e farmácias, que é conhecer o shopper, criar uma experiência que gera valor e conseguir aumentar o sell-out.
Pensando nisso, as metas de e-commerce geralmente são feitas com base na performance de:
- Sortimento, ative os produtos avaliados com melhor conversão no e-commerce;
- Disponibilidade de estoque, aumente a cobertura dos varejos na disponibilidade de compra para os consumidores online;
- Precificação, acompanhe os preços praticados pelo varejo e verifique se estão dentro do intervalo especificado;
- Rating&Reviews, garanta prova social dos produtos ao consumidor online;
- Conteúdo dos produtos, garanta a credibilidade dos produtos ao consumidor através de uma loja perfeita online;
- Share of search, aumente a relevância dos seus produtos nos resultados das buscas online.
No meio online é difícil monitorar esses KPI’s manualmente, mas com ajuda de ferramentas adequadas é possível acessar as métricas da sua marca e conseguir estabelecer quais são os KPIs mais estratégicos para a sua organização.
A partir dessas ferramentas, é viável o acesso a dados de disponibilidade de estoque, sortimento, preço, avaliações, comentários de consumidores e conteúdo digital completo (imagens, título, descrição), entre outros.
4. Apresentação de relatórios internos de vendas
Além dos dados relativos a conteúdo digital, disponibilidade de estoque e sortimento. Outros indicadores também são importantes para serem repassados para o time comercial:
- Porcentagem de produtos vendidos dentro da margem de preços especificados;
- Posicionamento na gôndola;
- Quantidade de avaliações e comentários nos sites.
Informações acionáveis:
Apesar de ter a constatação da importância de sempre apresentar dados para a equipe de vendas, por se tratar de uma equipe muito dinâmica, nem sempre é possível que esses colaboradores priorizem analisar todos os dados entregues.
Em razão disso, é fundamental investir em entrega de informações acionáveis para os vendedores, para que eles consigam tomar ações estratégicas e decisões mais rápidas, com base em dados. Ou seja, repassar informações acessíveis, sobre aonde precisam atuar:
- Na ativação?
- Em atualização e criação de novos conteúdos?
- No entendimento da experiência do cliente para melhorar o produto?
- Em melhorias do posicionamento?
- Na prática de preços mais competitivos?
Conclusão
O crescimento rápido do e-commerce e a promessa de continuidade, por si só, já conseguem ganhar alguma visibilidade e gerar engajamento dentro das organizações.
Porém, é preciso utilizar os recursos disponíveis para potencializar as ações e maximizar os resultados e, assim, mostrar o valor do e-commerce para o time comercial.
Existem diversos métodos para te auxiliar no engajamento do time de vendas das indústrias com o e-commerce, nesse conteúdo listamos apenas as principais práticas que estão sendo utilizadas.
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