Segundo a 41ª edição da Webshoppers, o e-commerce cresceu mais de 16% em 2019 se comparado ao crescimento de 2018. 10,7 milhões de brasileiros fizeram sua primeira compra online em 2019, o que representa 17% dos consumidores do ano e um crescimento de 9% em relação à 2018. De acordo com dados da Compre & Confie, o e-commerce brasileiro teve um aumento de 81% se compararmos abril de 2020 com o mesmo período de 2019.

O faturamento do e-commerce já está há anos em ascensão, mas com a ocorrência da Covid-19 e a necessidade do isolamento social, esse crescimento ficou ainda mais expressivo. 

Diante desses resultados, diversas indústrias já perceberam que esse é um canal de muitas oportunidades e visibilidade. A Nestlé, por exemplo, anunciou que pela primeira vez,  as vendas pela internet superaram 10% de participação nos negócios globais, de acordo com o resultado obtido no primeiro trimestre de 2020.

Por outro lado, sabemos que essa não é a realidade de todas as indústrias do país, já que convencer internamente que o e-commerce é um canal de relevância ainda é um trabalho árduo. 

As maiores dificuldades da indústria quando se trata de envolver o time comercial com as vendas online: 

As primeiras barreiras encontradas para ter sucesso no engajamento desses times são: 

1. Falta de conhecimento sobre o mercado de e-commerce;
2. Dificuldade em obter, compilar e divulgar dados relevantes sobre as vendas online;
3. Provar internamente a relevância das vendas online.

Porém, sabendo da importância de investir no e-commerce, percebendo determinadas disparidades e o desengajamento dos times comerciais, diversas indústrias vêm alterando suas estratégias em buscas de melhores resultados no e-commerce. 

Veja quais são as boas práticas que estão sendo implementadas:  

O que as indústrias estão fazendo para engajar seus times comerciais com o e-commerce?

Conheça algumas boas práticas de como a indústria está conseguindo gerar engajamento do time comercial para aumentar suas vendas online!

1. Realização de workshops e treinamentos 

Diversas indústrias estão investindo em ações educativas com seu time comercial, abordando conteúdos sobre e-commerce, trade marketing digital, dados de análise do mercado, estratégia omnichannel, execução da loja perfeita, ponto de vendas digitais, entre outros. 

Por ser um ambiente novo, é importante realizar treinamentos, workshops com o time de vendas para explicar os conceitos e as principais estratégias do e-commerce. 

Durante essas práticas, uma forma é fazer com que o time comercial sinta a dor do consumidor na própria pele. Portanto, tentar simular a jornada de compra é um método pertinente. 

Abaixo temos uma sugestão de passo a passo que poderá te auxiliar nessa estratégia:

1. Peça que os vendedores entrem no site do varejo que são responsáveis para comprar os produtos da sua marca;
2. Solicite que anotem tudo que chamou atenção na jornada: desde banners, promoções até disponibilidade dos produtos;
3. Explique a jornada de compra online com base na experiência que eles acabaram de ter.

2. Análise de performance dos concorrentes

É necessário fazer uma análise de como os concorrentes estão se posicionados no e-commerce. Pois assim os times entenderão que se eles não focarem em estratégias digitais perderão espaço no mercado.

Dessa forma, vale a pena identificar em quais varejos:

• O seu concorrente está vendendo; 
• Quais empresas estão utilizando mídia paga dentro da loja;
• Quais utilizam banners na página principal ou dentro das categorias; 
• Quais estão realizando promoções com preços agressivos. 

Além disso, também é possível monitorar quais concorrentes estão:

• Criando iniciativas para estimular as avaliações e comentários dos consumidores;
• Fazendo ações com influenciadores; 
• Efetuando venda de kits para conseguirem transformar a compra online em uma prática mais atrativa;
• Vendendo em super apps, como Rappi e IFood. 

3. Definição de metas ideais para o e-commerce

Conforme citado anteriormente, é fundamental que o time comercial compreenda o que é Trade Marketing Digital, a prática que vai orientar todo o planejamento online. 

Trade Marketing Digital é a área responsável por conquistar o consumidor no ponto de venda digital, ou seja, no e-commerce. 

Fazendo uma analogia com o trade físico, o Trade Marketing Digital tem o mesmo objetivo do tradicional, aquele realizado no ponto de venda físico, como em supermercados e farmácias, que é conhecer o shopper, criar uma experiência que gera valor e conseguir aumentar o sell-out.

Pensando nisso, as metas de e-commerce geralmente são feitas com base na performance de:

• Sortimento, ative os produtos avaliados com melhor conversão no e-commerce;
• Disponibilidade de estoque, aumente a cobertura dos varejos na disponibilidade de compra para os consumidores online; 
• Precificação, acompanhe os preços praticados pelo varejo e verifique se estão dentro do intervalo especificado; 
• Rating&Reviews, garanta prova social dos produtos ao consumidor online; 
• Conteúdo dos produtos, garanta a credibilidade dos produtos ao consumidor através de uma loja perfeita online; 
• Share of search, aumente a relevância dos seus produtos nos resultados das buscas online. 

No meio online é difícil monitorar esses KPI’s manualmente, mas com ajuda de ferramentas adequadas é possível acessar as métricas da sua marca e conseguir estabelecer quais são os KPIs mais estratégicos para a sua organização.

A partir dessas ferramentas, é viável o acesso a dados de disponibilidade de estoque, sortimento, preço, avaliações, comentários de consumidores e conteúdo digital completo (imagens, título, descrição), entre outros.  

4. Apresentação de relatórios internos de vendas 

Além dos dados relativos a conteúdo digital, disponibilidade de estoque e sortimento. Outros indicadores também são importantes para serem repassados para o time comercial: 

• Porcentagem de produtos vendidos dentro da margem de preços especificados;
• Posicionamento na gôndola; 
• Quantidade de avaliações e comentários nos sites. 

Informações acionáveis: 

Apesar de ter a constatação da importância de sempre apresentar dados para a equipe de vendas, por se tratar de uma equipe muito dinâmica, nem sempre é possível que esses colaboradores priorizem analisar todos os dados entregues. 

Em razão disso, é fundamental investir em entrega de informações acionáveis para os vendedores, para que eles consigam tomar ações estratégicas e decisões mais rápidas, com base em dados. Ou seja, repassar informações acessíveis, sobre aonde precisam atuar:

• Na ativação? 
• Em atualização e criação de novos conteúdos? 
• No entendimento da experiência do cliente para melhorar o produto? 
• Em melhorias do posicionamento? 
• Na prática de preços mais competitivos?

Conclusão

O crescimento rápido do e-commerce e a promessa de continuidade, por si só, já conseguem ganhar alguma visibilidade e gerar engajamento dentro das organizações. 

Porém, é preciso utilizar os recursos disponíveis para potencializar as ações e maximizar os resultados e, assim, mostrar o valor do e-commerce para o time comercial.

Existem diversos métodos para te auxiliar no engajamento do time de vendas das indústrias com o e-commerce, nesse conteúdo listamos apenas as principais práticas que estão sendo utilizadas.

Caso você queira visualizar os exemplos práticos completos e entender porque é um grande desafio engajar esse time, basta acessar esse link. Nele você encontra diversas informações sobre ferramentas e temas que te ajudarão a tirar seus próprios insights, além de outros detalhes!