¿Cómo comprometer al equipo de ventas de tu marca con el e-commerce?

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Según las conclusiones de TALKS, una serie de charlas online presentadas por el Congreso Latinoamericano de Innovación, Banca Digital y Tecnología (CLIBT) en alianza con Sentidos Comunicaciones, con sede en Colombia, la pandemia aceleró el comercio electrónico en latinoamérica. De los datos presentados durante el evento, se destacan que en los últimos 5 años las ventas en retail de e-commerce en Latinoamérica crecieron a tasas cercanas al 20%; pero en el mes abril de 2020 (plena pandemia), esta cifra llegó a un 230%, apunta el Search Data Center.

La facturación del e-commerce está en alza desde hace muchos años, pero con la aparición de la Covid-19 y la necesidad de aislamiento social, este crecimiento se ha vuelto aún más expresivo.

Ante estos resultados, diversas industrias ya han percibido que este es un canal de muchas oportunidades y visibilidad. Nestlé, por ejemplo, anunció que por primera vez las ventas a través de Internet superaron el 10 % de participación en los negocios globales, según el resultado obtenido en el primer trimestre de 2020.

Sin embargo, sabemos que esa no es la realidad de todas las industrias del país, ya que convencer internamente de que el e-commerce es un canal de relevancia, sigue siendo un trabajo arduo.

Las mayores dificultades de la industria cuando se trata de involucrar al equipo comercial con las ventas online:

Las primeras barreras que afectan al desempeño de estos equipos son:

  1. Falta de conocimiento sobre el mercado del e-commerce;
  2. Dificultad para obtener, compilar y difundir datos relevantes sobre las ventas online;
  3. Comprobar internamente la relevancia de las ventas online.

Pero, sabiendo la importancia de invertir en el e-commerce, percibiendo ciertas disparidades y la disuasión de los equipos comerciales, diversas industrias vienen alterando sus estrategias en busca de mejores resultados en el e-commerce.

Ve cuáles son las buenas prácticas que se están implementando:

¿Qué están haciendo las industrias para comprometer sus equipos comerciales al e-commerce?

¡Conozca algunas buenas prácticas de cómo la industria está logrando generar compromiso del equipo comercial para aumentar sus ventas online!

1.  Realización de workshops y entrenamientos

Diversas industrias están invirtiendo en acciones educativas con su equipo comercial, abordando contenidos sobre e-commerce, trade marketing digital, datos de análisis del mercado, estrategia omnichannel, ejecución de la tienda perfecta, puntos de ventas digitales, entre otros.

Por ser un ambiente nuevo, es importante realizar entrenamientos, workshops con el equipo de ventas para explicar los conceptos y las principales estrategias del e-commerce.

A lo largo de estas prácticas, una forma de actuación es hacer que el equipo comercial sienta el dolor del consumidor en su propia piel. Por lo tanto, tratar de simular la jornada de compra es un método pertinente.

A continuación tenemos una sugerencia de paso a paso que puede ayudarte en esta estrategia:

  1. Pide que los vendedores entren en el website del minorista que son responsables para comprar los productos de su marca;
  2. Solicita que anoten todo lo que les llamó la atención en la jornada: desde banners, promociones hasta disponibilidad de los productos;
  3. Explica la jornada de compra online basándote en la experiencia que acaban de tener.

2. Análisis de performance de los competidores

Es necesario hacer un análisis de cómo los competidores están posicionándose en el e-commerce. Porque así los equipos entenderán que si no se centran en estrategias digitales, perderán espacio en el mercado.

De esta manera, vale la pena identificar en cuáles minoristas:

  • Tu competidor está vendiendo;
  • Cuáles empresas están utilizando medios pagos dentro de la tienda;
  • Cuáles utilizan banners en la página principal o dentro de las categorías; 
  • Cuáles están realizando promociones con precios agresivos.

Además, también es posible monitorear cuáles competidores están:

  • Creando iniciativas para estimular las evaluaciones y los comentarios de los consumidores;
  • Haciendo acciones con influenciadores; 
  • Realizando venta de kits para lograr transformar la compra online en una práctica más atractiva;
  • Vendiendo en súper aplicaciones, como Rappi e Ifood.

3. Definición de metas ideales para el e-commerce

Como se mencionó anteriormente, es fundamental que el equipo comercial comprenda lo que es el Trade Marketing Digital, la práctica que va a orientar todo el planeamiento online.

Trade Marketing Digital es el área responsable por conquistar al consumidor en el punto de venta digital, o sea, en el e-commerce.

Haciendo una analogía con el trade físico, el Trade Marketing Digital tiene el mismo objetivo que el tradicional, aquel realizado en el punto de venta físico, como en supermercados y farmacias, que es conocer el shopper, crear una experiencia que genera valor y lograr aumentar el sell-out.

Pensando en esto, los objetivos del e-commerce son determinados en base al rendimiento de:

  • Surtido, activa los productos evaluados con mejor conversión en el e-commerce;
  • Disponibilidad de inventario, aumenta la cobertura de los minoristas en la disponibilidad de compra para los consumidores online;
  • Precificación, acompaña los precios practicados por el minorista y verifica si están dentro del intervalo especificado;
  • Rating & Reviews, garantiza una prueba social de los productos al consumidor online;
  • Contenido de los productos, garantiza la credibilidad de los productos al consumidor a través de una tienda perfecta online;
  • Share of search, aumenta la relevancia de tus productos en los resultados de las búsquedas online.

En el entorno online es difícil monitorear estos KPI’s manualmente, pero con la ayuda de herramientas adecuadas es posible acceder a las métricas de tu marca y lograr establecer cuáles son los KPI’s más estratégicos para tu organización.

A partir de estas herramientas, es viable el acceso a datos de disponibilidad de inventario, surtido, precio, evaluaciones, comentarios de consumidores y contenido digital completo (imágenes, título, descripción), entre otros.

4. Presentación de informes internos de ventas

Además de los datos relativos a contenido digital, disponibilidad de inventario y surtido, otros indicadores también son importantes para pasar al equipo comercial:

  • Porcentaje de productos vendidos dentro del margen de precios especificado;
  • Posicionamiento en la góndola; 
  • Cantidad de evaluaciones y comentarios en los websites. 

Informaciones prácticas: 

A pesar de tener la constatación sobre la importancia de siempre presentar los datos para el equipo de ventas, por tratarse de un equipo muy dinámico, no siempre es posible que estos colaboradores prioricen analizar todos los datos entregados.

Debido a esto, es fundamental invertir en la entrega de informaciones prácticas a los vendedores, para que puedan tomar acciones estratégicas y decisiones más rápidas, basadas en datos. O sea, transmitir informaciones accesibles, sobre dónde necesitarían actuar:

  • ¿En la activación?
  • ¿En la actualización y creación de nuevos contenidos?
  • ¿En la comprensión de la experiencia del cliente para mejorar el producto?
  • ¿En mejoras de posicionamiento?
  • ¿En la práctica de precios más competitivos?

Conclusión:

El rápido crecimiento del e-commerce y la promesa de su continuidad, han ayudado a que con el tiempo, ganen visibilidad dentro de las industrias-empresas-organizaciones. 

Sin embargo, es necesario utilizar los recursos disponibles para potenciar las acciones y maximizar los resultados y, así, mostrar el valor del e-commerce para el equipo comercial.

Existen diversos métodos para ayudarte en el compromiso del equipo de ventas de las industrias con el e-commerce, en este contenido enumeramos sólo las principales prácticas que están siendo utilizadas.

Profesora de español, traductora y humanista, desde UFVJM, UCU y UFMG para el mundo. Aficionada al balonmano, Cruzeiro, poesía y kalimba, en el orden del día.

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