E-commerce Flywheel: cómo grandes marcas emplean esta estrategia

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El hábito de compra del consumidor ha cambiado mucho en los últimos 10 años. ¿Se ha parado a pensar, alguna vez, en cómo pedimos comida, vemos películas y series o incluso cómo nos desplazamos? Todo cambió mucho y la tecnología es la principal motivadora de tantas transformaciones.

Con el crecimiento del e-commerce en Brasil y en latinoamérica, la operación online es una «mina de oro» con innumerables oportunidades.

Esto demuestra que el consumidor, es decir, todos nosotros, somos omnichannel y ¡estamos evolucionando muy rápido!

Pero ¿qué significa eso? 

Que el mercado del e-commerce es extremadamente prometedor, sin embargo las empresas necesitan hacer un trabajo de calidad para atender e-shoppers cada vez más exigentes.

Por eso, las grandes marcas ya están posicionadas o posicionándose para atender esta nueva demanda, por medio de estrategias de Trade Marketing Digital.

Medios de operación

Existen varios modos de realizar las operaciones de e-commerce en la actualidad, puesto que hay numerosas posibilidades de trabajar en línea.

E-commerce_flywheel

  Rubens Sant’anna

¿Cuál es la estructura más adecuada? Esto no logramos afirmarlo, ya que depende de distintos factores. Lo que vemos es un trabajo diversificado, actuando en varios niveles como se describe arriba.

Por ejemplo, algunas industrias comenzaron a invertir en D2C (Direct to Consumer) y crearon sus propias tiendas. Pero, sólo eso no sería suficiente. El tráfico de un comercio minorista consolidado, como Mercado Libre y Amazon, es mucho más grande que lo de una tienda en línea en su etapa inicial. Con esto, las propias tiendas, incluyendo los propios fabricantes, entran como sellers dentro de los comercios minoristas, también conocidos como Marketplaces.

De esta manera, su marca termina compitiendo por precio ¡con los propios clientes!

Pero el punto clave de la cadena estructural representada en la imagen arriba es que podemos identificar un patrón de comportamiento que independientemente de cuántos niveles la industria y el comercio minorista estén actuando, es extremadamente importante preocuparse por el surtido, la disponibilidad de existencias, el contenido y la precificación.

Por eso, existen estrategias para analizar estos KPIs qué son los principios de una buena operación de e-commerce.

Flywheel de Amazon ajustado para el e- commerce

Antes de entrar en detalles de cómo aplicar esta estrategia en el e-commerce, vale la contextualización de la lógica del Flywheel utilizada por Amazon 

“Flywheel—the heavy disk within a machine that, once spinning, pushes gears and production relentlessly forward” 

En español sería:

“Volante – el disco pesado dentro de una máquina que, una vez girando, empuja los engranajes y la producción hacia adelante de forma impecable.”

 

La forma visual y famosa de «Amazon Flywheel», desarrollada por Jeff Bezos, es esta:

amazon-flywheel

No vamos a entrar en detalles de cómo funciona esta estrategia, pero si tiene interés, en este texto se encuentra una explicación completa.

Pero la idea central aquí es: ¿Cómo definir este Flywheel para el e-commerce?

E-commerce Flywheel

Neil Ackerman referencia en innovación con experiencia en Amazon, Mondelez y Johnson & Johnson, dice que toda operación debe ser vista «from Supply chain to Customer Reviews» – de la cadena de suministros hasta la evaluación de los consumidores.

Por cierto, es a través de los comentarios de los consumidores que las marcas y los minoristas tienen los principales insights de cómo ajustar los procesos internos.

Pero, ¿Qué es el E-commerce Flywheel?

E-commerce Flywheel es un framework utilizado como guía que tiene en cuenta KPIs básicos que siempre necesitan ser acompañados para obtener buenos resultados en el e-commerce. Eso significa que ellos son la base ¡para que la rueda esté siempre girando!

En este Flywheel son considerados: el surtido, la disponibilidad de existencias, el contenido, la precificación y share of search (participación en la góndola virtual). Pero ¿por qué?

En resumen:

  1. Necesitamos que la página del producto exista, en consecuencia el producto está registrado en el website – SURTIDO
  2. El producto tiene que estar disponible para la compra, con el botón de compra activo – DISPONIBILIDAD DE EXISTENCIAS
  3. El contenido debe estar actualizado y completo – CONTENIDO
  4. El precio tiene que estar correcto – PRECIFICACIÓN
  5. El producto debe ser fácilmente encontrado en el buscador del sitio – SHARE OF SEARCH

¿Es suficiente? No. Pero es un buen punto de partida.

¿Cómo empezar a trabajar con e- commerce?

La expresión popular «no dé un paso más grande que la pierna» responde a esta pregunta y vale la pena recordar que comenzar pequeño es mejor que no empezar.

Podemos hablar de esto porque aquí en Lett trabajamos con diversos clientes que creen en el e-commerce, lo ven como una tendencia, quieren hacer que suceda, aunque poseen diversas dudas sobre por dónde empezar. Por eso, tenemos el enfoque de ayudar a la gente a lograr resultados que harán con que ellas crezcan y se realicen profesionalmente.

La misma encuesta de Criteo, mencionada anteriormente, señala que la digitalización de la operación de Trade es algo difícil de implementar y es uno de los principales percutores para tantas personas dejaren su proyecto en la mitad. Pero, tratándose de la operación del Trade Digital no hay manera: es un trabajo enfocado en el largo plazo.

Cada industria tiene una particularidad que merece un análisis para entender cuál debe ser el primer paso. Así que si usted no sabe por dónde empezar, ¡hable con nosotros! Sólo tiene que ingresar en este enlace que en breve nuestro equipo de consultores se pondrá en contacto con usted. 

Profesora de español, traductora y humanista, desde UFVJM, UCU y UFMG para el mundo. Aficionada al balonmano, Cruzeiro, poesía y kalimba, en el orden del día.

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