Tal y como lo indican los datos del Statista Digital Market Outlook, en 2019, Brasil y México fueron los claros líderes latinoamericanos en ventas online, facturando más de 17.000 millones y 14.000 millones de dólares estadounidenses, respectivamente. Según las previsiones, se espera que las ventas de comercio electrónico en Argentina crezcan un 153% entre 2019 y 2024, comparado con un 121% en Perú. Además, ¡América Latina concentra el 8% de compradores digitales a nivel mundial!
¿Pero qué significa eso? Que el mercado electrónico latinoamericano es extremadamente prometedor, pero las empresas deben ofrecer un trabajo de calidad para satisfacer e-shoppers cada vez más exigentes.
Por lo tanto, centrarse en las estrategias de Trade Marketing Digital, que tienen como objetivo conquistar el consumidor en el punto de venta online, está presente en el cotidiano de las grandes industrias. Sin embargo, hacerlo no es algo sencillo.
Además, sabemos que un gran desafío para los profesionales de e-commerce es comprobar internamente – para la gerencia y los directivos – que las ventas online valen la pena.
Por eso, hemos listado aquí 3 argumentos para ayudarte a entender cómo estructurar el e-commerce de tu marca y utilizar estos recursos para convencer a tu gerencia o junta directiva.
¿Qué es el Trade Marketing?
De manera simple y directa, es una estrategia B2B que busca satisfacer las demandas del e-shopper en el PDV (punto de venta) físico con el objetivo final de aumentar las ventas y optimizar la actuación de los canales de distribución.
Aunque puedan sufrir cambios, los profesionales de Trade suelen estar dentro de la estructura de Marketing, pero están estrechamente vinculados al equipo de Ventas.
Por lo tanto, vale la pena mencionar la diferencia entre las áreas y la importancia de una buena comunicación entre ellas:
- El equipo de Branding se centra en el awareness y generación de demanda;
- El equipo de Trade Marketing se centra en maximizar el rendimiento de la categoría;
- ¡Y el equipo comercial está obviamente enfocado en vender!
Una encuesta realizada por Criteo mencionó la tendencia de romper la barrera entre el Marketing y las Ventas, porque la sinergia entre las áreas es un punto crucial para una buena ejecución del Trade Marketing, independientemente del canal que cada uno actúa, sea digital o físico.
Y en el digital, ¿cómo funciona?
Generalmente, la mayoría de los profesionales de la industria saben lo que es el Trade Marketing Digital, pero no saben cómo hacerlo funcionar. Por lo tanto, esta es una de las principales razones por las que Lett se centra cada vez más en la investigación de mercado y en buenas prácticas para permitir que las marcas realmente sepan cómo ofrecer una experiencia de compra online.
No entraremos en detalles aquí sobre el concepto de Trade Marketing Digital, pero puedes entenderlo detenidamente en este artículo. Lo que hay que saber ahora es que esta estrategia tiene como objetivo conquistar al cliente en el punto de venta digital, es decir, en el e-commerce.
Del mismo modo que en el entorno físico existen métricas y seguimiento del surtido, de las existencias, los precios y el posicionamiento en la góndola, en el mundo online también es necesario calcular estos KPIs.
Pero la jornada de compra y metas serán adaptadas. Por ejemplo, ¿cómo saber si los productos de tu marca serán encontrados cuando el e-shopper inserta una determinada palabra clave en el buscador del website?
Tienes la opción de:
- Ingresar página por página de cada e-commerce, buscar tus productos y hacer este análisis, varias veces, todos los días; lo que obviamente no es agradable y tampoco escalable.
- Contratar una herramienta, como la de Lett, para hacer este monitoreo automáticamente.
¿Y en la práctica?
Aunque sea posible, la práctica no es trivial. El concepto puede estar aclarado, pero en la ejecución existen algunas situaciones recurrentes que deben ser señaladas:
- El porcentaje de facturación proveniente del canal digital aún es bajo en la mayoría de las industrias de bienes de consumo y esto dificulta el compromiso del equipo comercial;
- Los costos de envío son altos y pueden inviabilizar la compra;
- La industria posee el contenido, pero la comunicación con el minorista es lenta e ineficiente.
Hay tantas otras razones que podríamos enumerar aquí, pero son dolores latentes que forman parte de la rutina de los profesionales responsables por el e-commerce.
Entonces, ¿cómo deberíamos actuar para que más personas crean en el proyecto? ¡Veamos algunos argumentos!
Argumento 1: ¿Has visto cómo funcionan los súper aplicativos como Rappi?
- Elige el producto que quieres comprar a través de una foto que ves en el aplicativo. Por lo tanto, hay que pensar en el surtido, la disponibilidad de existencias y el contenido actualizado en el entorno online.
- Rappi va a un supermercado y recoge el producto que la imagen del aplicativo muestra, alineando la foto con lo que está en la góndola. Aquí tenemos otra razón para mantener el contenido actualizado.
- El funcionario de Rappi efectúa la compra en el cajero de la tienda física, pero tú hiciste el pedido online. Estamos hablando de omnichannel, ¿verdad?
Entonces, estamos viviendo situaciones dónde la compra comienza en el ambiente online, pero el sell-out se registra en el físico, ¿cierto?
Argumento 2: ¿Cuál es la estrategia de tu marca para aumentar el ticket promedio de compra online?
Para responder a este argumento, debemos reflexionar:
- ¿Tu industria ha destinado recursos para estimular las compras online?
- ¿Tus productos son vendidos individualmente o ya existen acciones para la compra de packs?
Ahora es el momento de analizar cuáles son tus estrategias para hacer que los consumidores online realmente compren tus productos, aumentando el ticket promedio y lo más importante, con recurrencia.
Por ejemplo, puedes hacer un paquete promocional con varios productos solamente en un determinado minorista. Recuerdas que en el e-commerce no hay límite de espacio, como sucede en las góndolas de los supermercados y en las farmacias físicas.
Entonces, ¿has pensado en hacer una súper promoción para la venta de 20 paquetes de pañales exclusivamente online? Lo más probable es que no puedas hacerlo en el entorno físico, ¿verdad? Así que es la hora de aprovechar las innumerables oportunidades que la internet ofrece.
Argumento 3: ¿Cómo actualizas las informaciones de miles de productos que tu marca vende en el e-commerce?
Si al contestar esta pregunta dijiste que los datos se comparten por correo electrónico, carpeta online, pendrive o CD, debes saber que estás desactualizado.
Es fundamental que las marcas faciliten la comunicación con los minoristas, de lo contrario estas informaciones pueden perderse y simplemente no serán actualizadas o utilizadas. Esto se agrava más aún cuando el equipo de e-commerce de los minoristas son reducidos y no consiguen realizar tantas tareas manualmente.
Puede parecer raro, pero actuar con empatía “nunca pasa de moda”.
¿Alguna vez te has parado a pensar que tener un catálogo digital puede ser mucho más fácil? Un catálogo donde se comparta toda la información con los minoristas y repartidores
– desde la imagen, la descripción, el título, vídeos, incluso contenidos ricos.
Mira, ¡esta solución ya existe y está a tu disposición! ¡Conoce el catálogo de productos para las industrias!
Ojalá que estos argumentos te ayuden a comprender cuál es la importancia del Trade Marketing Digital dentro de las industrias.
Ahora, ya tienes suficiente conocimiento para convencer a tu gerencia o junta directiva que vale la pena invertir en el e-commerce, ¿verdad?
Disfruta y sigue comprendiendo sobre lo que mencionamos anteriormente: Catálogo digital de productos: ¿por qué debería tenerlo tu marca?
