¿Cómo simplificar la jornada de compra online de los consumidores?

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Las marcas que se preocupan por la jornada de compra de los clientes consiguen aumentar la conversión de ventas en el e-commerce y también mejorar la experiencia de compra.

La jornada de compra digital va desde el reconocimiento del problema y el aprendizaje de la solución hasta la finalización de la compra, que es el momento donde la página de checkout del producto en el e-commerce hace toda la diferencia.

Cualquiera que sea el canal de descubrimiento del producto, los consumidores omnichannel tienen un punto en común: buscan la practicidad en esta jornada.

En este post conocerás los principales caminos que el e-shopper puede recurrir hasta tu producto a través del website institucional o mediante las redes sociales.

¡Aprende a convertir los esfuerzos del equipo de marketing en ventas efectivas!

La jornada en el website de la marca

Si tu empresa utiliza estrategias de marketing digital, es probable que ya tengan un buen volumen de tráfico en el website institucional.

Los visitantes de tu website pueden haber llegado de una manera orgánica o patrocinada, pero con certeza llegaron allí porque investigaron o se interesaron por lo que tu marca les ofrece.

Además de ser una forma de mejorar el branding y una oportunidad de trabajar con el Remarketing, este tráfico puede – y debe – ser usado para optimizar la conversión de los puntos de venta.

Estas ventas pueden ocurrir básicamente de dos formas:

  • venta externa al website
  • venta a través del website de la marca 

Continúa leyendo para entender la que se ajustará mejor en tu marca.

La venta externa al website

En esta modalidad, tu website funciona como un escaparate que muestra tus productos para los visitantes, pero sin direccionarlos para la compra.

En la práctica, esto significa que los consumidores necesitan salir del website de la marca para buscar un seller que ofrezca este producto en el e-commerce.

Este seller puede ser el minorista (e-commerce de farmacias y supermercados, por ejemplo) o incluso el propio proveedor vendiendo a través del marketplace (websites como Mercado Libre y OLX).

Aunque es la forma utilizada por la gran mayoría de las marcas, ella presenta fallas cuando el objetivo principal es la conversión, por interrumpir el camino de la compra de quienes navegan por el website.

Este es el proceso:

la-venta-externa-al-website

El visitante que se interesa por el producto que se muestra en el website institucional debe entonces salir del website e iniciar una nueva búsqueda online para descubrir dónde comprarlo. Sólo así encontrará la página de e-commerce donde el producto de la marca está disponible.

Por lo tanto, la venta externa al website es adecuada para las marcas que pretenden utilizar el website institucional sólo como una herramienta de «inicio de funnel» para atraer a los clientes.

En otras palabras: esta estrategia es común cuando el objetivo del website es sólo informar a los consumidores sobre las cualidades de la marca y del producto.

Para que tus consumidores lleguen a concluir la compra, ellos precisan realizar una nueva búsqueda en internet.

Como es de esperar, existe el riesgo de que estos consumidores renuncien a la compra o se enfrente con tus competidores.

Venta a través del website de la marca

En este caso, la marca permite que los visitantes compren a través del propio website institucional.

Esto no significa que las ventas se conviertan en D2C (directo al consumidor). El website de la marca puede, por ejemplo, direccionar el consumidor a un minorista online que vende el producto que se ha descrito. En este caso, la marca no necesita tener un e-commerce o estructurar la operación logística.

Por lo tanto, para hacer del website institucional un fuerte recurso para la conversión de ventas, es interesante instalar un widget para direccionar el tráfico para los sellers que venden tu producto.

Así, la experiencia de compra es ininterrumpida. Echa un vistazo:

venta-atraves-del-website

Además, exhibir las opciones para la compra de manera integrada con otros e-commerces facilita que los visitantes de tu website tengan una visión completa y actualizada sobre el producto.

En este sentido, el consumidor podrá acceder a puntos decisivos para concluir la compra:

De esta manera, el usuario no tiene que perder tiempo comparando precios en varios websites, ingresando en e-commerces sin stock del producto o sin envíos para una determinada ciudad.

Además, ellos pueden comprar en sus tiendas online favoritas, donde probablemente ya poseen una cuenta. ¡En este caso, el proceso de checkout es finalizado con unos pocos clics!

Jornada en las redes sociales

Es común que muchos usuarios descubran los productos de tu marca a través de las redes sociales, como Instagram. Esto puede suceder debido a los anuncios pagados, influencers digitales o de manera orgánica.

«¿Pero cómo convertir el tráfico de las redes sociales en conversiones en el e-commerce?» Esta pregunta es muy pertinente y recurrente.

Un anuncio de marca en las redes sociales puede guiar al consumidor hacia dos corrientes distintas: al website institucional de la propia marca o para la oferta en el e-commerce.

jornada-en-las-redes-sociales

Incluso con la facilidad de los recursos de los medios sociales como el «deslice hacia arriba», aún sigue existiendo el problema de la ruptura en la jornada del usuario cuando ellos no son direccionados para la compra del producto.

Así, para simplificar la jornada de compra y transformar el tráfico de las redes sociales en conversiones, lo ideal es llevar al prospect al destino final de la compra. Es decir, para la página del producto en el e-commerce.

Esto puede hacerse de dos maneras:

1. Direccionamiento para un e-commerce socio

En este caso, los usuarios que hacen clic en un anuncio en las redes sociales son llevados hasta la página de compra de un minorista específico.

direccionamiento-para-un-ecommerce-socio

Sin embargo, vale la pena recordar que la elección previa de un e-commerce socio deja la marca expuesta a algunos riesgos.

En primer lugar, no hay garantía de que el producto en el minorista este dentro del rango de precios indicados. El contenido de la página puede estar desactualizado, ser incorrecto o la página puede estar desactivada.

Además, este último caso genera una interesante paradoja: si tu equipo de marketing hace un buen trabajo en la configuración de las campañas, podrán venderse más unidades del producto de lo previsto.

Por consiguiente, los próximos consumidores verán este producto como indisponible para la compra en el e-commerce.

Así, es importante evaluar la segunda forma: garantizar de antemano que la tienda elegida para direccionar el tráfico tenga existencias, no presentando ninguna indisponibilidad a corto plazo.

2. Direccionamiento para el minorista con mayor potencial de conversión

La mejor oferta es aquella con el mayor potencial de conversión en el e-commerce, es decir, cuya página de producto contiene todas las informaciones relevantes para el usuario.

La elección correcta de la mejor página de producto se hace automáticamente por una herramienta de direccionamiento de tráfico.

A partir de los criterios que tú defines (como el precio más bajo y la disponibilidad de existencias), la herramienta puede entonces clasificar las mejores opciones para el consumidor.

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En este proceso, también se puede elegir mostrar al consumidor la clasificación de los mejores minoristas o direccionarlos directamente para el seller ganador –  el que mejor cumple a los criterios seleccionados, según el algoritmo. 

La gran ventaja de una herramienta de direccionamiento de tráfico es permitir que los cambios sean automáticos y en tiempo real.

Así, la marca consigue minimizar al máximo la exposición de las ofertas que pueden frustrar el consumidor, como las páginas de producto sin existencias y con descripciones inadecuadas.

Como han percibido, simplificar el camino para la compra y mejorar las tasas de conversión en el e-commerce es un trabajo complejo que puede involucrar a varios equipos de la empresa.

Es necesario combinar los esfuerzos de los equipos de marketing, e-commerce y ventas para trabajar la atracción y el compromiso de los e-shoppers en los diferentes canales digitales. Además de entender los conceptos, estos equipos también necesitarán de una tecnología adecuada para garantizar la simplificación de esta jornada.

¡Conoce más sobre la herramienta de direccionamiento de tráfico que simplifica los caminos de los visitantes en tu website y en tus redes sociales!

Profesora de español, traductora y humanista, desde UFVJM, UCU y UFMG para el mundo. Aficionada al balonmano, Cruzeiro, poesía y kalimba, en el orden del día.

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