Los 4 pilares del Trade Marketing Digital

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El Trade Marketing Digital es una estrategia que tiene como objetivo conquistar al consumidor en el punto de venta online, es decir, en el e-commerce. Su objetivo es el mismo del Trade Marketing tradicional, el que se realiza en el punto de venta físico, como en supermercados y farmacias, que es conocer al Shopper y entregarle valor.

Para ayudarte a comprender este concepto, vamos a presentar los pilares del Trade Marketing Digital, es decir, cuáles son las estrategias que las marcas que venden en el e-commerce, necesitan enfocarse para obtener resultados significativos en este canal que sigue creciendo.

Según el reporte de eMarketer sobre las ventas del e-commerce en latinoamérica, en el año de 2020, se espera un crecimiento de un 19,4% a 83.63 mil millones de dólares y eso son casi 7 puntos porcentuales más altos que el crecimiento del 12,5% que se había estimado anteriormente en el pronóstico del cuarto trimestre de 2019 de eMarketer.

¡Comprueba!

La pirámide del Trade Marketing Digital

El Trade Marketing Digital puede ser comprendido en 4 pilares, de acuerdo con la pirámide de ejecución de las marcas en el e-commerce: 

  1. Conversión: surtido, disponibilidad y contenido
  2. Conversión: precio y promoción
  3. Visibilidad
  4. Tráfico

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Aquí, separamos las acciones en tres fases clave. Les recuerdo que sin la base amplia y consolidada, la pirámide no puede mantenerse en pie, así que comenzamos con la conversión de los clientes, o sea, lo que es esencial para cerrar una venta.

Primer Pilar – Conversión: surtido, disponibilidad y contenido

Cuando un consumidor está en la página de un producto, él debe conseguir completar la compra. ¿Con qué tu marca debe preocuparse en este momento? En este pilar, hay que centrarse en el surtido, la disponibilidad de inventario y el contenido. 

1. Surtido

El primer punto que la industria debe preocuparse al trazar estrategias de Trade Marketing Digital es con el surtido.

El surtido es toda la lista predefinida de productos, creada por la industria, para un minorista específico, ya sea online u offline.

Una marca como Apple vende smartphones y computadoras. Por ejemplo, su surtido para minoristas  que trabajan sólo con celulares puede ser de todos los modelos de Iphone producidos. Ya para una empresa que vende sólo computadoras, la selección sería otra, con enfoque sólo en los modelos actuales de los Macs y sus variaciones.

Antes de crear tu surtido, todo profesional de Marketing Digital debe:

  • Trazar los objetivos de la industria en el e-commerce;
  • Entender tu posicionamiento actual en el mundo digital; 
  • Seleccionar minoristas clave para la marca;
  • Definir en cuáles casos el surtido online es diferente del offline;
  • Separar los productos por grupos de importancia.

Si quieres saber más sobre el tema, tenemos un texto completo sobre el surtido en nuestro blog. Con el surtido definido para cada tienda esencial, es más fácil seguir el rendimiento de tus productos en el e-commerce.

¿Ahora ya no puede faltar el producto, verdad?

2. Disponibilidad de inventario

Pareja inseparable del surtido, la disponibilidad de inventario de un producto es un concepto simple. Básicamente, siempre que alguien entra en algún website y hace una compra significa que hay disponibilidad de stock.

Si ya has tenido el disgusto de encontrarte con un mensaje de «Avísame cuando llegue el producto» justo en el ítem que tanto deseabas, es fácil de absorber el significado del término – que es el contrario de no tener un producto.

Manténgase atento a esto y no dejas que falten aquellos productos que son el centro de tu estrategia. Además de disminuir el número de ventas, la falta de inventario afecta negativamente la percepción de las personas ante tu marca.

No dejas de acceder a nuestro post sobre la disponibilidad de existencias si deseas saber más.

3. Contenido

Otro factor fundamental en la conversión es el contenido en la página de producto.

Imaginas que tú necesitas comprarte unos zapatos deportivos para jugar al baloncesto en los fines de semana. No puedes elegir cualquier cosa una vez que podrías salir herido si no tomas la decisión correcta. El amortiguamiento debe ser bueno, el tubo más alto – protegiendo a tu tobillo, entre otras características.

En una tienda física tú puedes tocar, probar, hablar con el vendedor e incluso abrazar el zapato deportivo. Así es más fácil decidir cuál es la mejor opción, teniendo en cuenta a tus necesidades.

Por otro lado, cuando vas a hacer esa misma compra online, la realidad es diferente, pues no hay un vendedor para explicarte más detalles sobre el zapato deportivo. ¿Cómo sabrás los detalles para tomar la mejor decisión de compra? Con contenido, es decir, ¡con informaciones detalladas del producto!

Piénsalo como todo aquello que transmite alguna información relevante al cliente: fotos, descripción, videos, sea lo que sea, si ayudó a informar a la persona en el momento de la toma de decisión, es contenido.

Entiendas lo que destaca tu marca en comparación con la del competidor, elijas una comunicación que exponga lo que tu empresa cree y cómo aquél producto define esto. Pero no dejas de lado la información básica – antes de las ideas y de los principios, nosotros consumimos cosas materiales.

Algunos modelos de contenido más utilizadas y conocidas son:

Aprendas cuáles son las mejores formas de producir el contenido, de distribuirlo para los minoristas y compruebas qué es lo que más impacta a los clientes en las páginas de productos.

Siempre sigas los resultados y cuáles opciones han tenido el mejor retorno para entonces construir una estrategia sólida y eficiente.

Con un buen contenido producido y distribuido, los clientes se darán cuenta de que tu marca se preocupa por la experiencia de compra al no dejar el consumidor en duda. Pero no sólo de contenido vive una buena estrategia de Trade Digital.

En el siguiente tópico es la hora de utilizar el precio y las rebajas para ampliar tus ventas. ¡Vamos a abrir algunas carteras más!

Segundo Pilar – Contenido: Precio y Rebajas

Oferta y demanda, una de las leyes más importantes de la economía, que rigen los precios de las acciones y también de los productos. Si nadie quiere comprar una botella de agua por R$ 10,00, el vendedor tendría que bajar el precio hasta llegar a un punto de equilibrio agradable a todas las partes.

Por eso, las industrias necesitan de una estrategia de precificación muy bien alineada para vender tanto en el ambiente online como en el offline. La oferta y la demanda toman en consideración cuál mercado actúas. El precio de tu producto no sólo interfiere en el lucro, sino que también dicta la percepción del cliente hacia tu marca.

Vamos observar las empresas que actúan en el sector de smartphones. En un lado del ring está Apple, sinónimo de belleza, calidad y exclusividad. El Iphone es uno de los celulares más deseados desde su lanzamiento en 2007. Las líneas de celulares de la marca tienen un alto precio y ocupan el escalón superior.

Del otro lado tenemos a Samsung, la empresa cuenta con la línea S, que compite con los Iphones más caros. Sin embargo, la estrategia adoptada por la gigante coreana es muy diferente en comparación con su competidora estadounidense.

Con líneas más baratas y de entrada, Samsung abarca un área de actuación mayor, principalmente en mercados emergentes como Brasil, la marca asiática tiene una gran penetración.

Las dos estrategias generan resultado, eso está claro. Lo más importante es seguir tu branding y adecuar el precio a él.

Tercer Pilar – Visibilidad

Cuando una persona no puede ver tu producto, ¿ella se planteará a comprarlo? Probablemente no, de todos modos, ella no sabe de tu existencia.

Buenas prácticas de visibilidad surgen para acabar con este problema. La idea aquí es hacer que tu producto aparezca lo máximo posible dentro de las páginas de los minoristas. Se puede utilizar banners, como el de Samsung abajo:

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O bien trabajando tu posicionamiento en las páginas de resultado:

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La idea no es traer la gente de fuera para tu página (será el tema del siguiente tópico), sino mostrar a tus productos para los que ya han accedido en aquél minorista seleccionado.

Para ello, es fundamental que tu marca acompañe cuál es el posicionamiento de tus productos de acuerdo con las palabras clave en los principales e-commerces que vendes. Además, el seguimiento de la posición de los competidores es fundamental para diseñar una estrategia segura y descubrir lo qué puede diferenciar tus productos.

Cuarto Pilar – Tráfico

El tráfico puede confundirse fácilmente con dar mayor visibilidad para tu producto. Pero existe una diferencia primordial entre uno y otro.

El primer es dirigido único y exclusivamente para fuera de los websites. Ya el segundo (como se ha dicho en el punto anterior) es para poner tu marca en relieve dentro de los e-commerce.

Las buenas prácticas para aumentar el tráfico son bien conocidas en el mundo del marketing digital. Trabajar con Google o Facebook Ads, crear campañas en las redes sociales como Instagram para traer a las personas hasta tu página de producto. Hacer campañas offline con el fin de atraer a nuevos consumidores.

Herramienta de direccionamiento de tráfico

Según la encuesta de Elo de mayo de 2020, la mayoría de los shoppers llegan en las páginas de los minoristas a través del direccionamiento hecho en las redes sociales.

¿Tu marca ya utiliza los medios sociales como Instagram y Google para llevar a los consumidores para la compra online?

Para ayudar los minoristas a aumentar el sell-out, tu marca debe:

  • enlazar varias opciones de compra online (¡incluyendo apps!)
  • llevar al usuario para una página donde el producto esté en stock
  • Indicar los minoristas que entregan en la región
  • Poner enlaces dinámicos, que no queden fuera del aire si la URL es cambiada

Para garantizar un direccionamiento perfecto y no desperdiciar los fondos de la campaña, es útil utilizar una herramienta de direccionamiento:

herramienta-de-direccionamiento

Con esta herramienta, el tráfico de la campaña es direccionado para páginas perfectas en los minoristas más cercanos al consumidor. Todo para garantizar la mejor experiencia de compra y aumentar la conversión de tus campañas de marketing.

Si deseas información detallada, descarga la Guía Completa sobre la Solución.

¿Y ahora?

Ahora que has comprendido cuáles son los pilares del Trade Marketing Digital, ¡es importante profundizarte en el tema! ¡Por eso, descarga nuestro material completo de Trade Marketing Digital y tenga acceso a contenidos aún más profundizados sobre el tema!

Profesora de español, traductora y humanista, desde UFVJM, UCU y UFMG para el mundo. Aficionada al balonmano, Cruzeiro, poesía y kalimba, en el orden del día.

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