Al realizar una compra por precios en el e-commerce, hay pocas cosas tan relevantes para los consumidores mexicanos como el precio del producto: según una encuesta de Nielsen, 44% de los e-shoppers encuestados, el precio es el factor decisivo para completar la compra.

Por lo tanto, para destacarse en el e-commerce, las marcas deben saber cómo definir una buena estrategia de precios en línea para sus productos y eso es exactamente lo que trataremos a lo largo de este texto. 

¡Lee hasta el final!

¿Por qué los precios en línea son tan importantes para las marcas?

Ya sea en un retail físico o en un e-commerce, el precio es uno de los principales atributos de cualquier producto.

Además de ser una excelente referencia para el cliente cuando compara productos de la competencia, los precios también juegan un papel clave en la forma en que los consumidores perciben el valor de una marca o su Brand Equity.

Para varias empresas, como Apple, por ejemplo, el modelo de negocio en sí gira en torno al desarrollo de Brand Equity para agregarle valor a los productos de la marca.

Esta visión también está en línea con investigaciones publicadas por la USP – Universidad de São Paulo. A partir de un experimento práctico, se encontró que cuando los compradores no tienen otra información que no sea el precio de dos productos que compiten, tienden a pensar que el producto más caro es mejor en relación con el otro.

Lo mismo ocurre en sentido contrario, es decir, la tendencia entre los consumidores es asociar bienes más baratos con productos de menor calidad, y esto puede influir mucho en la percepción del valor de la marca.

De esta manera, una quema de precios constante por parte del retail puede terminar diluyendo su valor de marca adquirido, y para evitar esto, los fabricantes deben administrar su estrategia de precios en todo momento.

Además, en el e-commerce, el impacto de esta quema de precios puede ser aún más perjudicial para el valor de tu marca, ya que en el comercio en línea el consumidor tiene acceso simultáneo a varios minoristas que venden su producto.

Con esto, si el artículo se vende en una tienda por un precio por debajo de lo que debería, puede generar un “Efecto Dominó” y estimular un recorte de precios en otros minoristas en línea, perjudicando tu Brand Equity.

¡Es por esta y otras razones que implementar una buena estrategia de precios en línea es esencial para las marcas!

¿Cómo hacer una buena estrategia de precios?

La estrategia de precios depende de una serie de factores, como el área comercial y la propuesta de valor de la empresa.

Volviendo a Apple, por ejemplo, su precio tiene un enfoque importante en crear una sensación de exclusividad en el comprador y esto también tiene enormes beneficios para su margen de lucro.

Mientras que HP gana un promedio de USD 52 por la venta de una computadora, ¡la venta de una computadora Apple genera alrededor de USD 370 de ganancias para la empresa!

E incluso a precios más altos que los productos de la competencia, miles de consumidores hacen fila para comprar productos Apple el día del lanzamiento, año tras año.

Walmart, por otro lado, tiene una estrategia de precios radicalmente diferente a la de Apple.

Su posicionamiento en el mercado gira en torno a ofrecer mejores ofertas: ofrecer un precio más bajo se convierte en un factor importante para retener a muchos de sus clientes.

Como tal, hay innumerables formas de pensar en el precio de los productos y no hay una sola opción para el éxito.

Por lo tanto, el primer paso para diseñar una buena estrategia de precios es evaluar cuidadosamente el mercado en el que operas. Para guiarte, puedes hacerlo con base en estas 5 preguntas:

• ¿Cuáles son las marcas competidoras en tu nicho de mercado?
• ¿Cuál es la propuesta de valor de cada una de estas marcas?
• ¿Cuáles compiten por la misma segmentación de clientes?
• ¿Cuáles son los precios que cobran estas marcas competidoras?
• ¿Sus precios son consistentes con ellos?

Además, con el fin de competir por diferentes audiencias, muchas industrias también crean carteras de productos dentro de la misma categoría.

Johnnie Walker, por ejemplo, tiene dentro de su categoría de whisky las líneas Red, Black, Green, Blue y Gold Label, cada una con su propio nivel de precios y atendiendo a diferentes tipos de consumidores.

Y para profundizar aún más en este tema, asegúrate de consultar nuestro blog, producido por Lett sobre las 6 métricas para las industrias que venden en el comercio electrónico.

¿Qué es la violación de precios y cómo perjudica a las marcas en el e-commerce?

Has visto que el precio es extremamente importante para el valor de marca, ¿no es así?

Con eso en mente, y con el fin de proteger la imagen de tus marcas, la mayor parte de la industria establece acuerdos con los retailers, fijando un precio mínimo y máximo para que los productos lleguen a los consumidores.

La violación de precios, entonces, ocurre cuando los retailers no cumplen con este acuerdo, lo que hace que el producto quede fuera de los objetivos de precios de la industria, y esto puede dañar su valor de marca.

En el e-commerce, esta práctica es aún más dañina, ya que puede generar un “efecto dominó” — que mencionamos anteriormente —, en el que una violación de precios en una tienda termina haciendo que otros minoristas también bajen los precios para seguir siendo competitivos.

Por lo tanto, no es suficiente establecer los precios correctos: para evitar este efecto dominó, también es necesario monitorear constantemente cómo los socios comerciales venden sus productos en el e-commerce.

Sin embargo, esta tarea puede ser más difícil de lo que parece, ya que cada fabricante puede tener miles de productos que se distribuyen a innumerables revendedores.

Todos estos factores hacen que el proceso de auditoría sea muy difícil y terminan abriendo lagunas para que los retailers violen los precios de la industria. Aprovecha para averiguar los resultados del Hot Sale Mexico 2022 y conocer las estratégias para impulsar las ventas en línea. 

¿Y cómo evitar la violación de precios en el e-commerce?

Existe una forma sencilla y práctica de monitorear, en tiempo real, todos los datos sobre cómo se están vendiendo tus productos en línea: Insights para marcas.

Insights es una herramienta de Business Intelligence que te permite identificar, en unos pocos clics, todas las tiendas donde tus productos están disponibles para la compra y en cuáles de ellas se están cotizando correctamente.

Con o Insights, puedes acompañar en tiempo real el pecio de cada producto, en cada retail digital.

Con Insights, puedes realizar un seguimiento del precio de cada producto en tiempo real en cada retailer digital.

Además, la herramienta te permite configurar alertas, para ser notificado cuando algún producto de tu marca tenga un precio por debajo del límite.

De esta manera, trabajar con los retailers se vuelve mucho más eficiente y sus negociaciones comerciales podrán contar con datos concretos para reforzar el posicionamiento de tu marca.

Entonces, ¿quieres descubrir todo lo que Insights puede hacer por tu negocio? ¡Simplemente, programa una demostración gratuita para experimentar la herramienta de primera mano!