El Trade Marketing Digital es un conjunto de estrategias que tienen como objetivo conquistar a los consumidores en el punto de venta online, más conocido como e-commerce. Su objetivo es el mismo que el Trade Marketing tradicional, realizado en el punto de venta físico, que pretende conocer al consumidor (shopper) y ofrecerle la mejor experiencia de compra posible y, de esta forma, obtener más ventas.

Si trabajas con la venta física, es muy probable que ya hayas oído hablar e incluso realizado acciones de Trade Marketing en el punto de venta. Esto no es nada nuevo para la mayoría de las marcas y retailers, pero ¿cómo aplica esta estrategia a las ventas en línea?

Los hábitos de consumo de las personas han cambiado drásticamente en los últimos años. Hoy en día utilizamos la tecnología para realizar cualquier tipo de compra, ya sea en el entorno físico o en línea.

Cuando el consumidor va a una tienda física, por ejemplo, desde allí accede a su celular para comparar precios, ver el modelo del producto, analizar opiniones de otros consumidores. Todo al mismo tiempo.

Los estudios también muestran que los consumidores que usan un dispositivo móvil durante el proceso de compra tienen una tasa de conversión 40% más alta.

Así que ahora el principal reto de las industrias es ganar clientes en los canales digitales. Aquí es donde entra el Digital Trade Marketing, que tiene como objetivo ofrecer la mejor experiencia de compra posible en el entorno online.

Y ante un consumidor cada vez más conectado, las marcas que no trazan estrategias de Trade Marketing Digital acaban perdiendo muchas oportunidades de negocio y son engullidas por competidores cada vez más voraces.

Pero, ¿qué es este concepto de todos modos? De eso vamos a hablar en el post de hoy. ¡Lee para saber más!

¿Qué es el Trade Marketing?

Antes de adentrarse en el universo digital, es necesario comprender qué es el Trade Marketing común. Inicialmente, este término se creó para que fabricantes y marcas pudieran hacer marketing, promociones y campañas dentro del punto de venta físico.

El concepto maduró y con el tiempo se convirtió en una estrategia importante para acercar al cliente a la marca.

Trade Marketing es conocer al comprador y entregarle el valor de la experiencia de compra en el punto de venta. El enfoque del Trade Marketing Digital es promocionar los productos de los fabricantes en los lugares donde el consumidor realiza su compra. Esto puede ser en un supermercado, una feria o un centro comercial.

Según Nielsen, con un estudio en portugués, el 70% de las decisiones de compra se toman frente al estante y el 50% de ellas se toman por costumbre. Esto significa, por ejemplo, que la mayoría de las personas, cuando entran a un supermercado a comprar una cerveza, solo deciden qué marca tomar cuando llega el momento de poner el producto en el carrito.

Por lo tanto, es fundamental que el producto sea fácilmente encontrado por los consumidores dentro del punto de venta, tenga una buena presentación y un precio competitivo. Estos factores son determinantes para que el shopper compre tu producto y no el de tu competencia.

Profundizando en el concepto de Trade Marketing Digital

Ahora es el momento de sumergirse en el universo en línea y comprender qué es el Trade Marketing Digital. Este concepto tiene las mismas funciones que el término tradicional, pero el foco del trabajo está en el entorno en línea.

Trade Marketing Digital es un conjunto de estrategias que tienen como objetivo conquistar al consumidor en el punto de venta online, es decir, en el comercio electrónico. Su objetivo es el mismo que el Trade Marketing tradicional, que se realiza en el punto de venta físico, como supermercados y farmacias, que es conocer al shopper y entregarle valor.

Por ello, Trade Marketing Digital tiene como objetivo deleitar y ofrecer la mejor experiencia en comercio electrónico, logrando que los consumidores no tengan fricciones al momento de la compra.

El inicio del Trade Marketing Digital

El Trade Marketing Digital comenzó en la década de los 90, contextualizado por una apertura económica, que brindó mayor competencia entre industrias y retailers. En ese momento, vivíamos en un contexto con pocas industrias nacionales, con dominio del mercado y ofertas y, además, el deseo de la población por productos diferentes, con la visión de lograr el mismo objetivo de la necesidad de compra.

La práctica del Trade Marketing Digital se puede vincular al desarrollo de canales de venta, con foco en las compras, el rol del comercio. Es precisamente en base a mejorar la experiencia de compra de aquellos compradores dentro del punto de venta que se insertará ese comprador para conquistarlo dentro de este TPV.

A partir de esto, se influye en la decisión de compra del shopper para que al final se convierta. Los tres stakeholders (industria, retail y shopper) están súper interesados ​​en este negocio, responsables de ejecutar la estrategia. El objetivo final del trade marketing es precisamente conquistar al shopper, convertirlo y generar la venta.

El cambio del consumidor

Imagina que tu producto se está vendiendo en mil tiendas físicas y tu equipo comercial está haciendo una ejecución perfecta en cada una de ellas. ¿Es esto suficiente para fortalecer la presencia de su marca y aumentar el sell-out? ¡Probablemente no!

¿Y cuál es la razón de esto? Los hábitos de compra de los consumidores han cambiado y han cambiado mucho. Independientemente de que el consumidor vaya a realizar la compra en una tienda física, busca información fiable en internet.

También sucede lo contrario. Por ejemplo, imagina que quieres comprar un sofá y te gusta mucho un modelo que viste en un e-commerce, pero no estás seguro de si el producto es realmente cómodo. Así que vas a una tienda física, sientes la comodidad del sofá y haces la compra online, buscando por mejores precios y promociones en el canal digital.

¿Has tenido alguna de estas experiencias? ¡Probablemente sí! Y tu cliente también se enfrenta a estas situaciones con frecuencia. No importa donde finalice la compra, lo que realmente hay que tener en cuenta es cómo le influirá la información que busca en el momento de la compra.

Por tanto, de nada sirve tener una ejecución perfecta en tiendas físicas, sino dejar de lado el entorno digital. Tu cliente está online y buscará información en internet de forma estratégica, con multiplicidad de canales, conocidos como omnicanalidad y lo más importante: tendrá muy en cuenta las opiniones de otros consumidores.

Los números están ahí para demostrar esta realidad: un estudio realizado por Shopify muestra que, para 2023, los expertos predicen que las ventas multicanal representarán el 46% de todas las ventas de comercio electrónico.

Por tanto, estar en el entorno online no es una condición, es una regla vigente. Y el Trade Marketing Digital no solo funciona en internet, todavía tiene el desafío de integrar acciones online y offline.

Los principales KPIs e indicadores del Trade Marketing Digital

Como ya hemos señalado, el Trade Marketing Digital es una estrategia que pretende conquistar a los consumidores en el comercio electrónico, para que tengan la mejor experiencia de compra posible. Esta iniciativa se centra en 3 pilares que son su base: tráfico, visibilidad y conversión.

En cada uno de estos pilares se encuentran los KPIs de Trade Marketing Digital que son:

• Surtido
• Disponibilidad de stock
• Precio
• Contenido
• Evaluaciones y comentarios

Toda la industria va a tener un portafolio que puede ser gigantesco, pero siempre hay un producto específico que es un buque insignia, o un grupo de productos, que son los productos que llamamos mix prioritario o portafolio perfecto.

Para comprender mejor cada indicador de Trade Marketing Digital, abordaremos cada uno individualmente.

Surtido

El surtido es la cartera de productos de un determinado fabricante que se vende en una tienda, ya sea física o virtual.

Sin embargo, es importante recordar que antes de armar su surtido, el profesional de Trade Marketing Digital debe:

• Esbozar los objetivos de la industria en el comercio electrónico;
• Comprender su posicionamiento actual en el mundo digital;
• Seleccionar retailers clave para la marca;
• Definir en qué casos el surtido online es diferente al offline;
• Separar los productos en grupos de importancia.

Disponibilidad de stock

La disponibilidad de stock en comercio electrónico ocurre cuando el consumidor es capaz de comprar el producto en una tienda online, es decir, cuando está en stock.

Sin embargo, si aparece el mensaje “avísame cuando llegue el producto” o similar, significa que la tienda no tiene el producto en stock, ya que el consumidor no puede realizar la compra.

Precio

Las industrias necesitan una estrategia de precios muy bien alineada para vender tanto en línea como offline.

La oferta y la demanda tienen en cuenta en qué mercado se encuentra. El precio de su producto no solo interfiere con las ganancias, sino que también determina la percepción que el cliente tiene de su marca.

Contenido

El contenido digital es el que muestra todos los detalles en la ficha del producto para que el consumidor no tenga dudas en el momento de la compra.

Algunos de los modelos de contenido más utilizados y populares son:

1- Títulos;

2- Imágenes;

3- Descripción;

4- Vídeos;

5- Hojas HTML;

6- Evaluaciones y comentarios

Evaluaciones y comentarios

Las evaluaciones y comentarios de productos marcan una gran diferencia a la hora de tomar una decisión de compra online, porque:

Es un contenido en el que el consumidor realmente cree, ya que es la opinión de otras personas (prueba social);

• Es gratis;
• Es único, es decir, ayuda a que el producto sea encontrado más fácilmente por Google.

Aproveche la oportunidad de aprender más sobre los KPI digitales de Trade Marketing con nuestro contenido.

¿Cómo aplicar el Trade Marketing a tu negocio?

Ahora que sabes qué es el Trade Marketing Digital, quizás te estés preguntando: ¿por dónde empiezo?

Para ayudarte en esta misión, creamos una lista de 5 consejos para usar Trade Marketing Digital. ¡Revísalos!

1. Entrega la información completa del producto

Siempre que vendas un producto en internet, piensa en la experiencia de compra del usuario. Por lo tanto, proporcione toda la información para que esté seguro de que está tomando la decisión correcta.

Según el Índice de Calidad del Comercio Electrónico – EQI, el comercio electrónico brasileño obtuvo una puntuación de 5,32 sobre 10, lo que es muy malo. Esto demuestra que la experiencia del consumidor en línea no es satisfactoria.

Por ello, debes escribir una descripción completa, imágenes de calidad y un título coherente para cada producto. También es importante insertar siempre la palabra clave en el texto, ya que esto influye directamente en el SEO de la página, haciendo que el sitio aparezca en las primeras posiciones de Google.

Además, los motores de búsqueda se toman muy en serio la calidad de la información del producto. Cuanto más relevantes sean, más tiempo pasará el usuario en tu página. Por lo tanto, el ranking de comercio electrónico será mejor.

Cuando el usuario encuentra toda la información que necesita, la posibilidad de que la compra se realice es grande. Así, se optimizan las ventas y se fideliza al cliente.

2. Enfócate en la experiencia del usuario

Invertir en la experiencia de usuario online es hacer que el usuario experimente en el comercio electrónico las mismas sensaciones que tendría si estuviera comprando en una tienda física. Si te pones en el lugar de tu cliente, será mucho más probable que aumentes tus ventas.

El usuario necesita encontrar fácilmente todo lo que necesita para realizar una compra. Así que no hay quejas ni arrepentimientos.

3. Apuesta por el look de la página

Cuando ingresas a un sitio web y encuentras imágenes, videos, diapositivas HTML, ¿confías más en este comercio electrónico? Probablemente sí, ¿verdad? Es la misma situación con su cliente. ¡Así que apuesta por el diseño!

Además, al igual que en las tiendas físicas, los e-commerce que valoran la exposición de sus productos en las ventanas digitales, insertando cada información en los lugares adecuados, tienen más posibilidades de incrementar sus ventas.

De esta forma, el consumidor percibe que la tienda online tiene una lógica y está organizada. Por lo tanto, es importante que el minorista conozca los productos de mayor rotación para desarrollar estrategias de marketing eficientes. ¡Busca siempre superar las expectativas del cliente!

4. Monitorea la competencia

Independientemente del tipo de negocio, es fundamental entender cómo están trabajando tus competidores. De esa manera, tiene información sobre lo que necesita mejorar y en qué debe invertir para que los usuarios le compren a usted y no a un competidor.

Busca entender a fondo las estrategias de tu competencia, si estás perdiendo ventas frente a ellos, entiende por qué. A partir de ahí, puedes perfilar acciones para superar las dificultades y destacar entre tantos e-commerces que hay.

Trade Marketing Digital es una estrategia revolucionaria para cualquiera que quiera aumentar su visibilidad en línea y ganar clientes leales a la marca.

No se puede negar el poder que tiene Internet en la vida de las personas. Y aunque el comercio electrónico todavía no representa una alta rentabilidad para los fabricantes, dejar de lado este canal es perder muchas oportunidades de venta.

Los consumidores han cambiado sus hábitos y son cada vez más exigentes. Por lo tanto, ofrecerles una experiencia de compra increíble es el gran desafío para las marcas y los retailers. Esta es la principal misión de Trade Marketing Digital.

Ahora que conoces el poder del Trade Marketing Digital, es hora de adquirir más conocimientos. Acceda a nuestro material para comprender cómo las industrias pueden mejorar sus KPIs de ejecución de comercio electrónico cuando entienden cómo supervisar correctamente estos indicadores. Haz clic y descarga nuestro libro electrónico.