Si trabajas con ventas físicas es bien probable que hayas escuchado, o incluso, ejecutado acciones de Trade Marketing en el punto de venta. Esto no es novedad para la mayoría de las marcas y de retailers, pero ¿cómo aplicar esta estrategia a las ventas online?

El hábito de consumo de las personas cambió drásticamente en los últimos años. Actualmente, usamos la tecnología para hacer cualquier tipo de compra, ya sea en el ambiente físico u online.

Cuando el consumidor va a una tienda física, por ejemplo, desde ese mismo lugar usa su celular para comparar precios, ver el modelo del producto y para analizar las evaluaciones de otros consumidores. Todo al mismo tiempo.

Los estudios también apuntan a que los consumidores que usan algún dispositivo móvil durante la jornada de compra tienen una tasa de conversión un 40% mayor.

Por lo tanto, ahora el principal desafío es conquistar a los clientes en los canales digitales. Y es ahí donde entra Trade Marketing Digital, que tiene como objetivo ofrecer la mejor experiencia de compra posible en el ambiente online.

Y delante de consumidores cada vez más conectados, las marcas que no trazan estrategias de Trade Marketing Digital terminan perdiendo muchas oportunidades de negocios y son devoradas por competidores cada vez más agresivos.

Sin embargo, ¿qué es ese concepto? Vamos a hablar de esto en el post de hoy. ¡Revísalo!

¿Qué es Trade Marketing?

Antes de entrar en el universo digital, es necesario entender qué es Trade Marketing. Desde un inicio, este término se creó para que los fabricantes y marcas pudieran hacer marketing, promociones y campañas dentro del punto de ventas.

El concepto fue madurando con el pasar del tiempo y se transformó en una estrategia importante para acercar el cliente a la marca.

El foco de Trade Marketing es promover los productos de los fabricantes en los lugares en donde el consumidor realiza su compra, puede ser un supermercado, una feria o un centro comercial.

Trade Marketing es conocer al comprador y entregarle el valor de la experiencia de compra en el punto de ventas.

Según Nielsen (estudio en lengua portuguesa), el 70% de las decisiones de compra se hacen al frente de la góndola, y de ese porcentaje, 50% se toman por hábito. Esto significa, por ejemplo, que la mayor parte de las personas, cuando entran a un supermercado a comprar una cerveza, solo deciden cuál marca llevar al momento de colocar el producto en el carro.

En otras palabras, es fundamental que los consumidores encuentren el producto fácilmente dentro del punto de venta, que tenga una buena presentación y un precio competitivo.

Estos factores son decisivos para hacer que el público compre tu producto y no el de la competencia.

A fin de cuentas, ¿qué es Trade Marketing Digital?

Ahora es el momento de entender qué es Trade Marketing Digital. Este concepto tiene las mismas funciones del término tradicional, sin embargo, el foco del trabajo es en el ambiente online.

De esta forma, Trade Marketing Digital es el área responsable de conquistar al cliente en el punto de venta digital, o sea, en el comercio electrónico.

Las facilidades de la Internet hicieron que el comprador se sintiera a gusto para hacer sus compras online, pero no basta vender el producto en el comercio electrónico. Es necesario ir más allá para conquistar y fidelizar a usuarios cada vez más exigentes.

El consumidor cambió

Imagina que tu producto se vende en mil tiendas físicas y que tu equipo de trade está haciendo una ejecución perfecta en cada una de ellas. ¿Esto es suficiente para fortalecer la presencia de tu marca y aumentar tu sell-out? ¡Probablemente no! 

¿Y cuál es el motivo para esto? Los hábitos de compra de los consumidores cambiaron, y cambiaron mucho. Independientemente de si el consumidor va a realizar la compra en una tienda física, él busca información de confianza en la Internet.

También sucede lo contrario. Por ejemplo, imagina que quieres comprar un sillón y te gustó mucho un modelo que viste en un comercio electrónico, pero no tienes cómo saber si el producto es realmente cómodo. Entonces, vas a una tienda física, sientes lo cómodo del sofá y haces la compra por la Internet.

¿Ya pasaste por alguna de estas experiencias? ¡Probablemente sí! Y tu cliente también enfrenta estas situaciones con frecuencia. No importa dónde terminará la compra, lo que realmente se tiene que tomar en cuenta es la forma en que la información que él busca lo influenciará al momento de comprar.

En consecuencia, no vale la pena tener una ejecución perfecta en las tiendas físicas y dejar el medio digital de lado. Tu cliente está online y va a buscar información en la Internet.

Los números están ahí para comprobar esta realidad: un estudio realizado por Deloitte mostró que el 56% de todas las ventas del retail ya están influenciadas de alguna forma por canales digitales.

Por lo tanto, estar en el ambiente online no es una condición, ¡es imprescindible! Y Trade Marketing no actúa solamente en la Internet, también tiene el desafío de integrar acciones online con las offline.

¿Cómo aplicar Trade Marketing a tu negocio?

Ahora que ya sabes qué es Trade Marketing, debes estar preguntándote: ¿por dónde empiezo?

Para ayudarte con esa misión, creamos una lista con 5 consejos para usar Trade Marketing Digital. ¡Revísalos!

1. Entrega la información completa del producto

Siempre que vendas un producto por la Internet, piensa en la experiencia de compra del usuario. Entonces, muestra toda la información para que el cliente esté seguro de que está escogiendo correctamente.

Según el Índice de Calidad del E-commerce  (EQI, por sus siglas en inglés), el comercio electrónico en América Latina tuvo 44/100 en el estudio de 2021, lo que es muy malo. Esto muestra que la experiencia del consumidor online no es satisfactoria.

Lo anterior quiere decir que tienes que escribir una descripción completa, tener imágenes de calidad y un título coherente con cada ítem. Es importante siempre incluir la palabra clave en el texto, puesto que esto tiene una influencia directa en el SEO de la página, que es lo que hace que el sitio web aparezca en las primeras posiciones de Google. En otras palabras, hay que darle atención al contenido de tu página.

Además, los mecanismos de búsqueda consideran mucho la calidad de las informaciones del producto. Cuanto más relevantes, más tiempo el usuario va a pasar en tu página, y, en consecuencia, el posicionamiento del eCommerce será mejor.

Cuando el usuario encuentra toda la información que necesita, la posibilidad de que la compra se concrete es alta. De esta forma se optimizan las ventas y se fideliza al cliente.

2. Enfócate en la experiencia del usuario

Invertir en la experiencia de compra online es hacer que él tenga en el comercio electrónico las mismas sensaciones que tendría como si estuviera comprando en una tienda física. Si te colocas en el lugar de tu cliente, tendrás muchas más oportunidades de aumentar tus ventas.

El usuario necesita encontrar todo lo que necesita con facilidad para comprar, así no hay reclamos ni arrepentimientos.

3. Apuesta en lo visual

Cuando entras a un sitio web y encuentras imágenes, videos, imágenes en HTML, ¿confías más en ese comercio electrónico? Probablemente sí, ¿cierto? Es la misma situación con tu cliente. Por eso, ¡apuesta en el diseño!

Al igual que en las tiendas físicas, los comercios electrónicos que valorizan la exposición de sus productos en las vitrinas digitales, que insertan cada información en los lugares adecuados, tienen más oportunidades de aumentar sus ventas.

De esta forma, el cliente se da cuenta que la tienda online tiene una lógica y está organizada. Es por esto que es importante que los retailers sepan cuáles son sus productos con mayor rotatividad para desarrollar estratégias de marketing eficientes.

4. Monitorea a tu competencia

Sin importar el tipo de negocio, es imprescindible comprender cómo está trabajando tu competencia, así tienes una idea de lo que necesitas mejorar y en lo que tienes que invertir para que los usuarios compren tus productos y no los de la competencia.

Busca entender a fondo las estrategias de tu competencia, si ellos venden más que tú, entiende el motivo. A partir de ahí puedes trazar acciones para superar las dificultades y destacarte entre el gran número de comercios electrónicos que hay.

Trade Marketing Digital es una estrategia revolucionaria para quienes quieren aumentar su visibilidad online y conquistar clientes fidelizados con la marca.

No se puede negar el poder que la Internet tiene en la vida de las personas, y aunque el comercio electrónico todavía no representa un lucro alto para los fabricantes, dejar ese canal de lado es perder muchas oportunidades de venta.

El consumidor cambió sus hábitos y está cada vez más exigente. Es por esto que ofrecerle una experiencia de compra increíble es el gran desafío para las marcas y los retailers. Esta es la misión principal de Trade Marketing Digital.

¿Te gustaría aprender más sobre este asunto? ¡Nuestra guía completa sobre Trade Marketing Digital de seguro te será de gran ayuda!