Conheça as estratégias de precificação que mantêm a Apple no topo

28 outubro - 2018
4 mins

Você já imaginou como as maiores indústrias do mundo conseguiram chegar e se manter no topo? E isso, depois de anos e anos de fundação?

Como a Coca-Cola, Apple, Amazon, Walmart e tantas outras conseguiram manter e até aumentar seu market share em todo o mundo?

O primeiro ponto é pensar na evolução do consumidor. Essas multinacionais compreendem o mercado e vão além, conseguem atender os desejos e necessidades de seus clientes, considerando o momento deles.

Além disso, essas gigantes são extremamente estrategistas. E hoje vamos falar de uma das principais: as estratégias de precificação. Descubra como o Apple adotou mecanismos de preços que todos gestores de indústrias e varejos precisam conhecer.

O poder da Apple

Entre as 100 marcas mais valiosas do mundo publicada pela Forbes, mais uma vez a Apple se manteve no topo da lista ao valer US$182,8 bilhões. Mas qual é o motivo de tanto poder dessa marca?

A Apple se destaca por conseguir manter o status de suas marcas como premium ao longo do tempo, oferecendo produtos de alta qualidade e um atendimento diferenciado. Do ponto de vista do consumidor, essa imagem é fundamental para justificar todas as estratégias de precificação da companhia.

Como a rentabilidade da Apple se relaciona com a identidade da marca?

O lucro e a imagem da marca estão diretamente relacionados. Em se tratando de margem de lucro sobre produtos, a Apple é sem dúvidas uma gigante.

Confira alguns exemplos que vão ajudá-lo a entender porque essa companhia consegue se manter no topo por tanto tempo.

  • A cada computador Mac vendido, a Apple lucra US$370.55. Enquanto isso, a HP lucra “apenas” US$ 52. Ou seja, a Apple lucra mais vendendo 1 Mac do que a HP vendendo 7 computadores.
  • A Apple vende apenas 28% do total de computadores vendidos pela HP (2012).
  • No mercado de computadores, a Apple possui apenas 5% do volume global de vendas. Entretanto, isso representa 45% do lucro total do segmento.
  • Sua margem de lucro na venda de um computador Mac chega a quase 20%.

Impressionante, não? Mas como a Apple conseguiu chegar nesse ponto?

iPhone

Uma das razões pelas quais a Apple tem sido bem sucedida é pelo fato de seus produtos possuírem vários modelos com preços diferentes. Em geral se trata de um mesmo produto atendendo diferentes segmentos de consumidores com variações de preços para o que cada público está disposto a pagar.

A empresa fez isso de forma muito efetiva com a introdução do iPhone. A primeira geração de iPhones, lançada em 2007, possuía uma versão de entrada de US$ 499 e o preço chegava até US$ 599 para o modelo mais completo. Os tipos variavam de acordo com o tamanho da memória do aparelho e do contrato com a operadora de telefonia.

Geralmente durante o lançamento de novos produtos, a Apple costuma utilizar um preço mais elevado. Isso se deve ao fato de que os “early adopters” geralmente estão dispostos a pagar mais para serem os primeiros a ter os produtos em mãos.

Uma vez que a demanda dos itens se estabiliza, os preços dos aparelhos começam a cair. No caso do Iphone, isso aconteceu com a introdução do Iphone 3G em uma faixa de preço entre US$ 199 – US$ 299.

estratégia de precificação apple

Em 2013, a Apple mudou a estrutura de preços da sua linha de iPhones. Foi a introdução do modelo 5C com preço inicial de US$ 99. Com esse lançamento, a marca conseguiu entregar seu sistema operacional mobile (iOS) de forma acessível para clientes de menor poder aquisitivo.

Com a introdução do modelo 5C a baixo custo, o iPhone 5S conseguiu um melhor posicionamento de marca frente aos clientes que anseiam por um produto premium e estão dispostos a pagar mais por isso.

O que a Apple faz para manter uma alta demanda sobre os seus produtos?

A Apple usa uma variedade de táticas para manter uma alta demanda sobre os seus produtos, mesmo que os seus preços permaneçam estagnados. Podemos destacar:

  • Cria um sentimento de ansiedade pelo lançamento de novos produtos e usa a mídia para gerar “buzz” e demanda sobre seus lançamentos.
  • Durante os lançamentos, disponibiliza estoques limitados dos produtos, o que gera um sentimento de exclusividade para os early adopters.
  • Mantém o valor de seus produtos e marcas consistentes, onde a precificação correta possui um papel fundamental.

Como a Apple se relaciona com os varejistas?

Para manter um valor de marca consistente, os preços não podem flutuar muito.

A Apple segue essa premissa de forma muito efetiva e, com isso, consegue manter um excelente “brand equity”. Dessa forma, a empresa também estabelece uma alta satisfação e valor percebido pelos clientes sobre seus produtos.

Além disso, a gigante possui um grande canal de vendas B2C, porém preza pela padronização de preços. Ou seja, mesmo que seus produtos sejam distribuídos por varejistas, os produtos possuem preços consistentes.

Isso acontece porque a empresa utiliza a prática de “price maintenance” (ou manutenção de preços). Essa é uma estratégia no qual a Apple oferece uma série de benefícios para os varejistas que não queimam preço, ou seja, não vendem os produtos abaixo do MAP (minimum advertised price).

Mas como manter preços consistentes como a Apple?

Para que a Apple ou qualquer outra marca consiga manter preços consistentes de seus produtos quando eles são distribuídos aos consumidores por outros canais de vendas, é preciso ter, antes de mais nada,  acesso à informação.

De nada adianta criar políticas de relacionamento com varejistas, programas de descontos se a indústria não consegue monitorar de forma efetiva como seus SKUs estão chegando aos consumidores, seja por lojas físicas, e-commerces, telemarketing e outros.

Em relação ao “brand equity”, isso é ainda mais crítico quando se trata de canais digitais. Pesquisas apontam que mais de 80% das pessoas pesquisam preços e outras informações dos produtos na internet antes ou durante uma compra. Portanto, auditar e atuar sobre os canais online de vendas é o primeiro passo para construir o valor percebido de marcas com o grande público.

Mas como fazer isso na prática? Preparamos um conteúdo exclusivo sobre esse assunto: Descubra como adotar Estratégias de Precificação Online para Marcas agora mesmo!

Especialista em Trade marketing Digital na startup Lett. Atua na área de produto e marketing, criando estratégias que ajudam marcas e varejistas a construírem pontos de vendas digitais perfeitos.

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