Apesar de ser uma prática já bastante tradicional, na busca para ganhar competitividade e conquistar ainda mais espaço no mercado, cada vez mais empresas se unem em torno de Joint Business Plans, ou JBPs, como são mais conhecidos.

Para entender melhor o papel do Joint Business Plan nas organizações hoje, e investigar boas práticas na construção de um plano de negócios conjunto, a Lett convidou grandes especialistas da área para o webinar “JBP: como potencializar os resultados do negócio de indústrias e varejistas com essa estratégia?”. 

Participaram do encontro:

• Daniele Monteiro da Motta – Co-Founder do JBP Experts;
• Davi Song – CEO da Lett;
• Heloísa Martínez Sevciuc – Digital Transformation na Nestlé Purina;
• Maria Liz Fraga – Business Advisor na The Goodyear Tire & Rubber Company;
• Tania Zahar Mine – Fundadora da Trade Design.

A conversa na íntegra está disponível no canal da Lett no YouTube. Nesse texto, você confere um resumo com os principais pontos da discussão.

Por que vale a pena investir em um Joint Business Plan?

O Joint Business Plan pode ser definido como uma estratégia, desenvolvida conjuntamente entre indústria e varejo, que visa alcançar resultados positivos para todas as partes, inclusive o consumidor final. 

Vale ressaltar, entretanto, que o JBP não é uma estratégia de vendas, embora aumentar o faturamento das empresas envolvidas possa ser uma de suas metas.

“O JBP é uma ferramenta essencial para acelerar seu negócio e reduzir seus custos. Isso é tudo que uma empresa quer e precisa: velocidade, custo baixo e eficiência.”

Maria Liz Fraga – Business Advisor na The Goodyear Tire & Rubber Company

Para Maria Fraga, da Goodyear, o Joint Business Plan é fundamental para alavancar a produtividade, e pode até ser feito entre empresas concorrentes. 

“Em um carro da Fiat, você encontra peças GM. Apesar de serem competidoras, as duas trabalharam juntas para compartilhar tecnologia, ganhar tempo e aumentar a competitividade em relação aos outros concorrentes. É uma aliança estratégica, formatada dentro de um JBP”, afirmou Fraga.

Por sua vez, Daniele Monteiro, Co-Founder do JBP Experts, destaca a importância do plano de negócios conjunto para estimular o relacionamento entre indústria e varejo, indo além das discussões transacionais sobre preço de produtos.

“Tem sempre a meta do trimestre para a indústria e o desafio da semana para o varejo. A visão é muito de curto prazo, não de longo prazo. Isso requer uma mudança de mindset, e exige entender que as trocas entre indústria e varejo podem ir muito além de apenas preço e margem”, disse Monteiro.

O que não pode faltar para ter um JBP bem-sucedido? 

Para o Joint Business Plan trazer benefícios reais às empresas envolvidas, é preciso ser criterioso na escolha da sua empresa parceira — de acordo com Tania Zahar Mine, fundadora do Trade Design, para ter sucesso em seu plano de negócio conjunto, a confiança é imprescindível.

“A questão principal do JBP é criar uma relação conjunta, de confiança, compromisso e comprometimento entre as empresas. São compartilhadas informações confidenciais, dados de mercado, pesquisas de comportamento do shopper, planos de crescimento. É por isso que, sem confiança e sem colaboração, o processo não se consolida.” 

Tania Zahar Mine, fundadora da Trade Design.

E segundo Daniela Monteiro, firmar esse comprometimento não é fácil, mas é de essência. “É difícil conquistar a confiança, mas existem formas, métodos, treinamentos para isso e, no geral, vale muito à pena. Acredite no J do Joint Business Plan”, completou.

Além de precisar estabelecer essa relação de confiança, outro aspecto fundamental para o sucesso do Joint Business Plan é a formação de equipes multidisciplinares, compostas por profissionais de diferentes áreas de atuação, tais como customer service, gerenciamento de categoria, logística e supply chain.

Para Tania Mine, ter equipes multifuncionais é necessário para não deixar de lado nenhum aspecto relevante dos negócios durante a elaboração do plano. “Quando se deixa de incluir a questão comercial, RH, financeira ou jurídica, por exemplo, o resultado é um JBP com atuação muito restrita”, afirmou.

“Estive em uma negociação para Black Friday em que os times comerciais não foram envolvidos. O resultado foi que a parceria acabou antes mesmo de começar, pois as empresas não alinharam preço, margem, entrega ou produto. Na construção dos JBPs, o papel do comercial, que é treinado para entender a cadeia, não pode ser deixado de lado.”

Daniele Monteiro da Motta, co-founder do JBP Experts

Ainda, para o seu JBP ser realmente bem-sucedido, existem alguns pontos que precisam ser evitados, tais como: tratar seu plano de negócios conjunto como uma estratégia de vendas; não alinhar os times online e offline; e não fazer um esforço para integrar bem as equipes da indústria com as do varejo. 

Como inserir o e-commerce no Joint Business Plan?

O avanço expressivo do comércio eletrônico durante a pandemia de Covid-19 tornou evidente, para muitos, o potencial de crescimento do setor. Com isso, a necessidade de incluir o e-commerce nas estratégias de JBPs entrou no radar das empresas da indústria e do varejo.

“As indústrias ainda estão aprendendo a incluir nos JBPs a variável do e-commerce. No início, poucas se dedicavam a essa área, mas a partir do momento que o comércio eletrônico começou a ganhar mais relevância, as indústrias perceberam a necessidade de ter uma equipe dedicada ao e-commerce”, resumiu o CEO da Lett, Davi Song.

Na Nestlé Purina, a inserção do e-commerce nas ações de JBP já trouxe resultados expressivos. “Mais que dobramos a representatividade da nossa marca no mercado online, e conseguimos ampliar o alinhamento entre as equipes internas”, contou Heloísa Martínez Sevciuc, Digital Transformation na empresa.

“Além dos KPIs básicos, como estoque e preço, na hora de medir a performance do e-commerce nos JBPs, eu sigo as métricas de trade marketing digital que a Lett indica, avaliando também títulos, imagens, vídeos e descrições de produtos. Não ter conteúdo no e-commerce é como vender um produto sem rótulo.”

Heloísa Martínez Sevciuc, Digital Transformation na Nestlé Purina

Como melhorar a integração entre as equipes nos JBPs?

Uma das maiores dificuldades das empresas durante a implementação dos Joint Business Plans é a falta de comunicação entre as equipes — tanto externas, entre indústria e varejo, como internas, entre os setores online e offline.

“Existem algumas coisas que muitos times não se acostumaram ainda. No e-commerce, por exemplo, a ruptura de produtos é fatal, de uma forma que não é no varejo físico. É importante entender que o timing e a logística do online são diferentes do offline”, explicou Heloísa. 

“Não são apenas duas equipes, são quatro equipes: duas do cliente e duas da indústria. E ao excluir o digital dessa conversa, você abre brechas a negociações paralelas entre as equipes online e offline. É complexo, mas vem fazendo mais parte dos JBPs.” 

Heloísa Martínez Sevciuc, Digital Transformation na Nestlé Purina.

Segundo conta Daniele Monteiro, para construir uma relação fluida e eficiente entre os times online e offline, as empresas precisam ampliar seus esforços na capacitação de colaboradores.

“Ambos os lados precisam ter equipes muito bem capacitadas. Muitas vezes vi indústrias levando targets e o varejo, por não conhecer seu consumidor e por não ter clareza dos seus objetivos e estratégias, implementava ações recomendadas sem considerar seu público. Mas para evitar situações como essa, você precisa ter gente capaz de trazer referências, olhar os dados, fazer questionamentos e argumentar”, finalizou Monteiro.

E, assim, encerramos aqui o nosso resumo sobre o webinar “JBP: como potencializar os resultados do negócio de indústrias e varejistas com essa estratégia”, realizado pela Lett. Se quiser assistir o conteúdo completo, é só clicar no vídeo abaixo. 

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