As marcas que se preocupam com a jornada de compra dos clientes conseguem aumentar a conversão de vendas no e-commerce e ainda melhorar a experiência de compra. 

A jornada de compra digital vai desde o reconhecimento do problema e aprendizagem sobre a solução até conclusão da compra — que é o momento em que a página de checkout do produto no e-commerce faz toda diferença. 

Seja qual for o canal de descoberta do produto, os consumidores omnichannel têm um ponto em comum: procuram praticidade nessa jornada. 

Neste post, você vai conhecer os principais caminhos que o e-shopper pode fazer até o seu produto pelo site institucional ou pelas redes sociais. 

Aprenda como transformar os esforços do time de marketing em vendas efetivas! 

Jornada no site da marca

Se sua empresa utiliza estratégias de marketing digital, é provável que já possuam um bom volume de tráfego no site institucional. 

Os visitantes do seu site podem ter vindo de forma orgânica ou patrocinada, mas certamente chegaram lá porque pesquisaram ou se interessaram pelo que a sua marca oferece. 

Além ser uma forma de melhorar o branding e uma oportunidade de trabalhar com o Remarketing, esse tráfego pode — e deve — ser utilizado para otimizar a conversão dos pontos de venda.

Essas vendas podem acontecer basicamente de duas formas: 

• venda externa ao site
• venda pelo site da marca

Continue a leitura para entender a melhor forma para a sua marca.

Venda externa ao site

Nesta modalidade, o seu site funciona como uma vitrine que exibe seus produtos para os visitantes, mas sem direcioná-los para a compra. 

Na prática, isso quer dizer que os consumidores precisam sair do site da marca para procurar um seller que disponibiliza esse produto no e-commerce.

Esse seller pode ser o varejo (e-commerces de farmácias e supermercados, por exemplo)  ou mesmo próprio fornecedor vendendo via marketplace (sites como Mercado Livre e OLX). 

Apesar de ser a forma utilizada pela grande maioria das marcas, ela apresenta falhas quando o objetivo principal é a conversão, por interromper o caminho da compra de quem navega no site.

O processo é esse:

O visitante que se interessa pelo produto exibido no site institucional precisa, então, sair do site e iniciar uma nova busca online para descobrir onde adquiri-lo. Só assim, ele encontrará a página de e-commerce onde o produto da marca está disponível.

Portanto, a venda externa ao site é adequada para marcas que pretendem utilizar o site institucional apenas como uma ferramenta “topo de funil” para a captação de clientes.

Em outras palavras: essa estratégia é mais comum quando o objetivo do site é apenas informar os consumidores sobre as qualidades da marca e do produto.

Para que seus consumidores cheguem até a conclusão da compra, eles  precisam realizar uma nova busca na internet.

Como é de se esperar, há o risco desses consumidores desistirem da compra ou se depararem com seus concorrentes.

Venda pelo site da marca

Neste caso, a marca permite que os visitantes comprem pelo próprio site institucional. 

Isso não significa que as vendas se tornam D2C (direto-ao-consumidor). O site da marca pode, por exemplo, direcionar o consumidor a um varejo online que venda o produto que ela está descrevendo. Neste caso, a marca não precisa ter um e-commerce ou estruturar a operação logística.

Então, para tornar o site institucional um forte recurso para a conversão de vendas, é interessante instalar um widget para direcionar o tráfego para os sellers que vendem o seu produto.

Assim, a experiência de compra é ininterrupta. Veja: 

Além disso, exibir as opções para a compra de forma integrada com outros e-commerces dá aos visitantes dos seu site uma visão completa e atualizada sobre o produto. 

Nesse sentido, o consumidor poderá acessar pontos determinantes para a conclusão da compra: 

• Preço do produto em tempo real; 
• Melhor preço online;
• Descrição de produto perfeita;
• Distribuidores locais que entregam o produto; 
• E-commerces com disponibilidade de estoque do produto.

Dessa forma, o usuário não precisa perder tempo comparando preços em vários sites, entrando em e-commerces sem estoque do produto ou sem frete para determinada cidade.

Ainda, pode comprar de suas lojas online favoritas, nas quais provavelmente já possuem uma conta. Nesse caso, o processo de checkout é finalizado com poucos cliques! 

Jornada nas redes sociais 

É comum que muitos usuários descubram os produtos da sua marca por meio das redes sociais, como o Instagram. Isso pode acontecer por anúncios pagos, influenciadores digitais ou de forma orgânica. 

“Mas como transformar o tráfego das redes sociais em conversões no e-commerce?” Essa pergunta é muito pertinente e recorrente.

Um anúncio da marca nas redes sociais pode guiar o consumidor para dois fluxos distintos: para o site institucional da própria marca ou para a oferta no e-commerce.

Mesmo com a facilidade de recursos das mídias sociais como o “arraste para cima”, ainda existe o problema de quebra na jornada do usuário quando ele não é direcionado para a compra do produto. 

Assim, para simplificar a jornada de compra e transformar o tráfego das redes sociais em conversões, o ideal é levar o prospect ao destino final de compra. Ou seja, a página do produto no e-commerce.

Isso pode ser feito de duas maneiras: 

1. Direcionamento para um e-commerce parceiro

Nesse caso, os usuários que clicam em um anúncio nas redes sociais são levados à página de compra de um varejo específico.

No entanto, vale lembrar que a escolha prévia de um e-commerce parceiro deixa a marca exposta a alguns riscos.

Primeiramente, não há a garantia de que o produto no varejo está dentro da margem de preços indicada. O conteúdo da página pode estar desatualizado, incorreto ou a página pode ter saído do ar. 

Além disso, este último caso gera um paradoxo interessante: se seu time de marketing fizer um bom trabalho na configuração das campanhas, o produto pode vender para além do que a gestão de estoque previa. 

Consequentemente, os próximos consumidores verão esse produto como indisponível para a compra no e-commerce.

Assim, é importante avaliar a segunda maneira: garantir previamente que a loja escolhida para direcionar o tráfego tenha estoque, não apresentando nenhuma indisponibilidade no curto prazo. 

2. Direcionamento para o varejo de maior potencial de conversão

A melhor oferta é aquela com o maior potencial de conversão no e-commerce, ou seja, cuja página de produto contém todas as informações relevantes para o usuário.

A escolha correta da melhor página de produto é feita de forma automática por uma ferramenta de direcionamento de tráfego.

A partir dos critérios que você definir (como menor preço e disponibilidade de estoque), a ferramenta pode então ranquear as melhores opções para o consumidor. 

Nesse processo, você também pode escolher mostrar ao consumidor o ranking dos melhores varejos ou direcioná-lo diretamente para o seller vencedor — quem melhor atendeu os critérios selecionados, segundo o algoritmo. 

A grande vantagem de uma ferramenta de direcionamento de tráfego é permitir que as mudanças sejam automáticas e em tempo real.

Assim, a marca consegue minimizar ao máximo a exposição de ofertas que possam frustrar o consumidor, como páginas de produto fora do ar ou mercadorias sem estoque e com descrições inadequadas.

Como você deve ter percebido, simplificar o caminho para a compra e melhorar as taxas de conversão no e-commerce é um trabalho complexo que pode envolver vários times na empresa. 

É preciso aliar esforços com times de marketing, e-commerce e vendas para trabalhar a atração e o engajamento dos e-shoppers em diferentes canais digitais. Além de entender os conceitos, esses times precisarão também da tecnologia adequada para garantir a simplificação dessa jornada.

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