Incerteza, insegurança e um mar de dúvidas: com um futuro tão nebuloso, é extremamente difícil para o empresário imaginar o dia de amanhã antes de tomar uma decisão. Mas olhar para o passado pode nos dar alguma ideia sobre o que está por vir, e neste momento todas as opções precisam estar sobre a mesa.

A sexta edição do encontro da SA Varejo ocorreu dia 14 de maio e teve como tema “Principais transformações impostas pela pandemia”. A conversa está disponível na íntegra no YouTube da SA Varejo. 

O debate foi mediado por Sérgio Alvim e Alessandra Morita da SA Varejo. Participaram:

• Marcelo Paiva – Diretor de Vendas Mondelez Brasil;
• Pedro Joanir Zonta – Presidente Rede Condor;
• Rafael Andrade – VP de Vendas Heineken Brasil;
• Valdemar Martins do Amaral – Presidente do ABC Supermercados.

Agora, você confere um resumo com os principais pontos da discussão. 

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Como a indústria está utilizando o e-commerce durante o Covid-19? 

Com o isolamento social, era natural que os consumidores deixassem o mundo físico um pouco de lado e passassem para o mundo online. Os varejos foram rápidos em se adaptar a essa nova realidade, com supermercados implementando suas lojas virtuais em poucos dias. 

“Tivemos forte crescimento do e-commerce, incluindo também via WhatsApp e CRM. O CRM nosso estava indo muito lento, mas hoje temos mais de 300 mil clientes cadastrados em Minas Gerais”, contou Valdemar Martins, do ABC Supermercados. 

Mas e quanto à indústria? Como ela pode utilizar o e-commerce neste momento? A Mondelez já apontou um caminho.  A pandemia coincidiu com uma das datas mais importantes no calendário da Mondelez: a chegada da Páscoa. “Quando a pandemia estourou, estava pertinho da Páscoa. A gente tinha milhões de ovos já produzidos”.

Devido à isso, a empresa teve que mudar os seus planos drasticamente, e em pouquíssimo tempo. “Em apenas 10 dias, nós mudamos o plano de execução das lojas inteiro, para que as pessoas pudessem comprar com mais segurança e menos aglomeração. Era preciso dar confiança para o varejo e nossos consumidores, ao mesmo tempo sem deixar de oferecer esse momento mágico da Páscoa, principalmente nesse contexto de tanta tensão”, contou Paiva. 

“A gente criou uma plataforma, o Lacta em Casa, no qual conectamos com mais de 300 lojas. Assim, o consumidor podia escolher o Ovo de Páscoa que queria e comprava do varejista mais próximo da sua região, para ser servido o mais rápido possível”.

Marcelo Paiva, Diretor de Vendas Mondelez Brasil

O site Lacta em Casa foi desenvolvido pela Lett, por meio da ferramenta de direcionamento de tráfego, no qual interligava o mix de produtos da Mondelez aos e-commerces parceiros da marca e super apps, como Rappi e iFood. 

A ação na Páscoa fez as vendas online da marca crescerem em 700% em relação ao mesmo período do ano anterior. Para saber mais detalhes, conheça esse Case de Sucesso. 

O site, que ainda está no ar, pois a Mondelez está trabalhando em outras datas comemorativas, como o Dia das Mães, funciona por meio de geolocalização, no qual o consumidor escolhe o produto que deseja e seleciona qual loja online deseja comprar. 

Para conhecer mais detalhes dessa ferramenta de direcionamento de tráfego da Lett, acesse aqui. 

“A gente tinha uma presença online pequena, mas com a pandemia nós chegamos a crescer 10 vezes no e-commerce, atingindo com isso quase 10% do faturamento total.”

Marcelo Paiva, Diretor de Vendas da Mondelez Brasil

Ele acredita que esse sucesso, em parte, se deve à boa parceria com o setor varejista. “Se o varejo não tivesse sido tão receptivo e colaborativo conosco, isso não teria acontecido. É um legado que temos que aproveitar”, finalizou.

Até que ponto a experiência prévia ajudou vocês no enfrentamento dessa crise?

O mundo já passou por muitas crises, mas a turbulência econômica sempre foi mais forte aqui no Brasil. Além da crise do coronavírus, cujos efeitos podem perdurar por anos, nós passamos por uma década inteira perdida, nos anos 80, que contou com seguidas ondas de hiperinflação.

Pouco tempo depois, na virada dos anos 2000, tivemos uma forte crise cambial, que desvalorizou fortemente o real e levou à falência de diversos bancos e empresas. Passamos rapidamente pela crise financeira de 2008, mas logo depois veio a de 2014 à 2016, com inflação, queda no PIB, alta de juros e forte desemprego, seguido ainda por três anos em sequência de estagnação econômica.

“Já faz 46 anos que trabalho com supermercados, então já passei por muitas crises. A maior questão nessa, de agora, era o risco do desabastecimento, mas até o momento não tivemos nenhum problema com isso”, afirmou Pedro Joanir Zonta, o Presidente da Rede Condor. 

“A grande dúvida, hoje, é que não sabemos ainda se estamos no início, no meio ou no fim da crise.”

Pedro Joanir Zonta, Presidente da Rede Condor 

O Presidente do ABC Supermercados, Valdemar Martins do Amaral, também tem experiência de longa data com turbulências econômicas afetando os seus negócios. Ele, inclusive, já possui uma receita própria para o enfrentamento de novas crises.

“Eu tenho 50 anos de varejo. Quando a pandemia começou pra valer, eu criei um tripé junto aos nossos colaboradores: habilidade, bom senso e prudência. Isso em tudo, ao agir com fornecedores, clientes e com nossos colegas de trabalho, também”, afirmou.

Quais os impactos do coronavírus para os produtos de indulgência da indústria?

O Covid-19 teve grandes impactos no comportamento do consumidor, mas as preferências dos clientes não têm se mantido estáticas ao longo do tempo. Pelo contrário: no início da crise, o grande foco era o consumo de itens de limpeza e higiene, afinal a grande preocupação era evitar o contágio do vírus.

Mas passada essa onda inicial, as pessoas começaram a ter novas necessidades, interesses e desejos. Itens de entretenimento em casa passaram a ser campeões de compra no e-commerce, assim como os produtos de indulgência, como guloseimas, cervejas e chocolates, que até então eram mais vendidos no varejo físico.

A Heineken tem acompanhado de perto essa flutuação no mercado. “O que está acontecendo com o mercado de cerveja é bem interessante. No primeiro momento, houve queda no volume de vendas da categoria, mas essa fase já passou. As pessoas estão retomando seus hábitos na medida do possível e a venda de bebidas alcóolicas acompanhou esse movimento, então mudou bastante a ocasião e a forma que as pessoas consomem”, afirmou Rafael Andrade, da Heineken.

“A indulgência veio na segunda onda, logo depois daquele primeiro pico dos itens mais básicos, e tem um papel muito importante agora no contexto do consumo em casa. Passar a pandemia ou a reclusão com um bom chocolate, por exemplo, tem sua alegria, tem seu conforto. A indulgência ajuda a amenizar a situação nesse sentido”, afirmou Marcelo Paiva, da Mondelez Brasil.

“Passar a pandemia ou a reclusão com um bom chocolate, por exemplo, tem sua alegria, seu conforto. A indulgência ajuda a amenizar a situação nesse sentido.”

Marcelo Paiva, Diretor de Vendas da Mondelez Brasil

Com consumidores poupando mais e gastando menos, o que fazer para manter a rentabilidade dos negócios?

Nas horas difíceis, quando os consumidores precisam cuidar mais do bolso, é natural ter uma queda no volume de vendas, em especial dos produtos mais caros. No caso da indústria, um dos grandes obstáculos para a lucratividade é a dificuldade de planejar a demanda em um período cheio de incertezas.

“Uma coisa fundamental para a indústria é o planejamento da demanda, da produção até a loja. A gente precisa fazer isso de forma ajustada, para quando o consumidor entrar na loja com a missão de comprar um produto ele não ter que fazer uma substituição.”

Rafael Andrade, VP de Vendas Heineken Brasil 

Mas isso vale no sentido contrário também. Quando a indústria tem uma expectativa de demanda muito superior à realidade, pode acumular estoques desnecessários, gerando para si ainda mais prejuízos neste período em que as margens de lucro já estão enxutas.

Para o varejo, um grande empecilho, principalmente para as categorias de impulso, é o fato de que os consumidores estão passando menos tempo nas lojas físicas. Nesse caso, um fator fundamental é garantir uma visibilidade adequada dos produtos na hora da compra.

“As promoções tem que ser mais simples e diretas e os produtos de impulso precisam estar bem visíveis.”

Marcelo Paiva, Diretor de Vendas Mondelez Brasil

“Tem que ter um mix correto e também uma visibilidade adequada, para que o consumidor lembre daquele item de impulso antes de fazer o checkout. O consumidor está focado em entrar e sair, ele quer uma compra muito mais rápida. As promoções tem que ser mais simples e diretas e os produtos de impulso precisam estar bem visíveis.”, contou Paiva, da Mondelez.

Por outro lado, ao contrário de outros momentos de depressão econômica, em que ocorria uma fuga intensa para os produtos mais baratos e menos conhecidos, é possível que dessa vez as pessoas continuem com suas marcas de confiança. 

Isso porque a origem dessa crise é sanitária, portanto existe uma preocupação grande com a segurança e a higienização dos produtos. É o que conta Sérgio Alvim, CEO da SA Varejo. “A credibilidade da marca, seu tempo de mercado, a segurança que ela me oferece, tudo isso é muito importante para o consumidor”, completou. 

Esse foi o nosso resumo do webinar “Principais Transformações Impostas ao Varejo pela Pandemia”, realizado pela SA Varejo. Para assistir o conteúdo completo, veja o vídeo abaixo: 

Quer saber mais sobre os impactos do coronavírus na indústria e no e-commerce? Clique e aqui e confira nossa série completa sobre o tema!