*Texto originalmente publicado em inglês no site Practical E-commerce

O método de marketing 5C fornece uma maneira estruturada de avaliar e descrever a posição de uma empresa no mercado. O método, aplicado de forma consistente, pode orientar as decisões à medida que a empresa promove sua marca e seus produtos. 

Empresas de e-commerce — atacadistas B2B, marcas de venda direta ao consumidor, varejistas omnichannel — podem usar o método 5C para identificar como fazer o marketing, como avaliá-lo e para quem direcioná-lo, entre outras coisas.

Os 5 C’s significam:

• Company/Companhia
• Collaborators/Colaboradores
• Customers/Consumidores
• Competitors/Competidores
• Context/Contexto 

O primeiro passo é entender o que cada um dos C’s representa e como podem auxiliar no marketing de sua empresa.

Companhia

O primeiro “C” significa “companhia” — seu propósito ou diferencial. Qual é a vantagem competitiva sustentável ou o conceito ouriço da sua empresa? 

As vantagens competitivas sustentáveis são descritas como vantagens ancoradas na economia da indústria que  se enquadram em três categorias: tamanho no mercado-alvo, acesso superior a recursos ou clientes e restrições às opções dos concorrentes”, de acordo com um artigo do Harvard Business Review de setembro de 1986, do economista Pankaj Ghemawat.

O conceito ouriço, por sua vez, vem do livro de Jim Collins, “Empresas feitas para vencer”, e é descrito como a única coisa que sua empresa pode fazer melhor do que ninguém e com a qual pode lucrar.

Identificar o conceito Ouriço ou a vantagem competitiva sustentável de sua empresa pode incluir, também, a realização de uma análise SWOT ou análise FOFA (“strengths”, “weaknesses”, “opportunities” e “threats”, respectivamente: forças, fraquezas, oportunidades e ameaças).

Uma vez estabelecida, reveja sua vantagem competitiva a cada seis meses.

A análise da empresa deve ajudar a identificar as principais mensagens de marketing e informar muitas de suas decisões.

Colaboradores

O segundo “C” na análise de marketing 5C significa “colaboradores”. Colaboradores são outras empresas, organizações e indivíduos que possibilitam que sua empresa cumpra seu propósito. 

No e-commerce, colaboradores podem ser fornecedores. Por exemplo, uma marca focada no D2C (Direct to Consumer) consideraria seu fabricante como um colaborador. Se a marca usar a Amazon para vender seus produtos, também pode incluí-la como colaboradora.. Uma transportadora, como FedEx, UPS ou os Correios podem ser considerados colaboradores.

Nessa etapa, identifique todos os parceiros colaboradores. Pense como eles afetam seu negócio e como suas campanhas de marketing podem afetá-los.

Clientes

Os clientes estão entre os Cs mais importantes do método. Sua tarefa, nessa etapa, é identificar seu cliente ideal para um determinado produto ou campanha. Isso pode envolver a criação de perfis e personas de clientes, bem como a realização de entrevistas com eles.

Determine os motivos por que esse cliente pode comprar da sua empresa. Que problema ou necessidade seu produto resolve?

É importante, também, entender o mercado em que esses clientes compram.

Por exemplo: há muitos anos, um varejista omnicanal no noroeste dos Estados Unidos, pensou que queria se tornar o maior vendedor de determinada marca de botas sofisticadas. 

A equipe de marketing do varejista identificou o mercado total disponível (TAM), que descreve todas as botas que podem ser vendidas, definiu o mercado disponível para serviços (SAM), que estima quanto do TAM ele poderia atender com base em suas capacidades, e a participação de mercado (SOM), que era a parte do SAM que provavelmente obteria.

Ao fim das contas, o varejista já era o segundo maior vendedor dessa bota em particular em volume, e o investimento em marketing necessário para se tornar o mais vendido reduziria seu lucro.

Às vezes, essa fase da análise 5C incluirá a plotagem de clientes em uma matriz específica do marketing, a matriz BCG, que pode ajudar a empresa a decidir se deve investir dinheiro para aumentar as vendas em um grupo específico de clientes.

Concorrentes

O quarto “C” significa “concorrentes”. Identifique seus pontos fortes e fracos, sua participação no mercado e sua estratégia de marketing aparente.

Às vezes, essa etapa inclui determinar um “índice de concentração”, que é uma forma de avaliar a competitividade de um mercado específico, indicando, possivelmente, a dificuldade que sua empresa teria para competir.

Algumas empresas usam sua análise competitiva para estabelecer a “estratégia do oceano azul”, como descrita em “A estratégia do oceano azul: como criar novos mercados e tornar a concorrência irrelevante”, um livro de W. Chan Kim and Renée Mauborgne.

Contexto

O último “C” do método é “contexto” (ou “clima”). É a análise de no mundo que pode impactar sua empresa e suas estratégias de marketing. Em 2020, por exemplo, a pandemia exerceu um grande impacto sobre o e-commerce e o marketing.

Para ajudar a identificar e definir o contexto da sua empresa, você pode utilizar uma análise PESTEL, que analisa  os seguintes fatores:

• Político
• Econômico
• Social
• Tecnológico
• Ambiental
• Jurídico

Uma análise PESTEL de 2020 revelou, além do Covid-19, tendências políticas e sociais que podem impactar a forma como os dados de compradores serão coletados quando os navegadores pararem de aceitar cookies de rastreamento. 

Isso pode tornar algumas formas de atribuição de marketing muito mais difíceis. Como resultado, é possível que empresas de e-commerce experientes mudem sua forma de avaliar os retornos da publicidade.

Agora que você já compreendeu quais são os 5C’s do Marketing para e-commerce, é importante saber como transformar as suas campanhas de marketing em vendas!