Por que criar parcerias com varejistas para vender mais no e-commerce?

15 outubro - 2018
5 mins

Diante de um leque maior de informações a seu dispor e diversos e-commerces em atuação no comércio online, a fidelização de consumidores é um passo cada vez mais difícil para a indústria/fabricantes.

E a relação com os clientes pode se tornar um obstáculo para as marcas, sobretudo porque, na grande maioria das vezes, há um intermediário nessa relação: o varejista.

Sabemos que o relacionamento próximo entre a marca e o consumidor final é fundamental para a indústria. E, na maior parte das transações, é o varejista que tem toda a interface com os clientes. Afinal, é ele quem controla o ponto de vendas.

Assim, criar parcerias com varejistas tende a ser um passo imprescindível para que as marcas consigam atingir efetivamente seus consumidores e, consequentemente, aumentar seu potencial de vendas.

Neste post, mostraremos como as marcas podem fazer para serem parceiras os varejistas e melhorar a exposição de seus produtos. Acompanhe!

A importância da parceria dos fabricantes com o varejo

As marcas podem fazer campanhas de marketing, alimentarem boa relação com os consumidores finais e despertarem o desejo de compra. Um trabalho bem feito pode, inclusive, gerar uma clientela fiel. Mas quão importante é o contato com o consumidor dentro do ponto de venda?

Segundo estudo realizado pela Nielsen, mais de 80% das decisões de compra no varejo são tomadas de frente para a gôndola. Portanto, se a indústria quiser performar bem no mercado, ela precisa ter um relacionamento muito forte com o varejo e gerar ações de otimização dos seus produtos dentro do ponto de vendas. Esse é o conceito básico da área de Trade Marketing

Foco no Trade Marketing Digital

Em suma, Trade Marketing tem como objetivo conquistar o consumidor no ponto de venda. Ou seja, fazer ele comprar o seu produto e não do seu concorrente dentro da loja. Já o Trade Marketing Digital tem a mesma função, porém no e-commerce.

Portanto, para a marca ser eficaz em Trade Marketing, criar parcerias entre indústria e varejo é fundamental. Com relação sólida e bem conduzida, a indústria fica mais próxima de conseguir melhorar a exposição de seus produtos no ponto de venda.

O caminho pode até parecer simples, mas quem está no dia a dia das indústrias sabe bem que essa missão tem obstáculos a serem superados. Em muitas oportunidades, o varejo lida com um portfólio enorme de SKUs em seus pontos de vendas. São centenas ou milhares de produtos diferentes.

Dessa forma, seria operacionalmente impossível que o varejo conseguisse sozinho otimizar a apresentação de todos esses produtos para os consumidores. Esse é um dos principais motivos para que as marcas tenham ainda mais atenção ao relacionamento com os varejistas. Criar parcerias entre indústria e varejo é uma relação de ganha ganha, fundamental para o crescimento em ambos os lados.

No varejo físico, isso já é bem difundido há décadas. A indústria conta com o trabalho de equipes de promotores, há pessoas pessoas diretamente envolvidas na reposição dos produtos nas gôndolas, e uma grande variedade de ações promocionais. Mas, como isso pode ser feito no e-commerce?

Relacionamento dos fabricantes com varejistas no e-commerce

Seria simples se as indústrias pudessem, no comércio eletrônico, apenas reproduzir as ações promocionais que são aplicadas no varejo físico, não é mesmo? No entanto, a relação com consumidores finais e intermediários tem aspectos complexos no mundo online.

Entre as possibilidades para firmar parcerias com o varejo, as marcas, geralmente, precisam realizar algumas etapas nos canais digitais.

1. Acesso a informações

Um ponto básico para uma gestão bem-sucedida, independentemente do setor que é analisado, é o acesso a informações. Uma frase clássica indica que “o que não é medido não é gerenciado”.

Isso cai com uma luva para o dia a dia das marcas. Afinal, é fundamental para a indústria medir o seu desempenho no e-commerce para poder criar estratégias de crescimento no canal.

Nesse ponto, a parceria com varejistas é fundamental, já que dados de venda e análise das páginas de comércio eletrônico podem ficar restritos aos proprietários dos e-commerces. Para saber a eficiência de suas estratégias e sua capacidade de atender o consumidor final em lojas virtuais, as marcas precisam ter acesso aos dados de sell out.

2. Otimização de sortimento e distribuição

A indústria deve ter um papel pró-ativo junto ao varejista online para otimizar o sortimento. Além disso, é possível oferecer um mix de produtos maior para o e-commerce. Por consequência, o maior controle dos produtos ofertados no comércio eletrônico tende a ajudar a reduzir eventos de ruptura de estoque. Esse é um fator determinante para a oferta de uma boa experiência de consumo. Não entregar a mercadoria por falta de estoque gera um impacto muito negativo para a loja e para o consumidor final.

As grandes marcas podem exercer papel determinante para que isso não aconteça, mantendo relação próxima com os lojistas. Para isso, elas precisam entender quais são os seus produtos vendidos em cada e-commerce e, assim, disponibilizar o estoque necessário para as lojas. Ou seja, é necessário ter acesso ao sortimento em cada e-commerce que vende seus produtos.

3. Campanhas promocionais e investimentos em mídia kit

Outro ponto a ser considerado é o dinheiro que será investido para gerar maior potencial de vendas. Uma parceria entre indústria e varejo pode alavancar investimentos em campanhas promocionais e mídia kit.

Para que essas campanhas efetivamente alcancem bons resultados, é importante que as marcas tenham acesso aos dados de sell out. Assim, serão capazes de mensurar sua capacidade de atingir o consumidor final. Como contrapartida ao acesso a essas informações, a indústria pode oferecer a compra de banners.

Contudo, a indústria ainda precisará manter uma boa relação com o varejo para conseguir identificar a efetividade desse investimento em banners. Isso pode ser contornado com a ajuda de ferramentas que assumem essa responsabilidade de monitoramento e analytics para as marcas. Quer saber mais? Continue a leitura.

Ferramentas de monitoramento para e-commerces

A Lett oferece uma plataforma com dados em tempo real que permitem medir o retorno de seus investimentos em marketing e publicidade no comércio eletrônico. Mas esse é apenas um dos diversos benefícios para indústrias que utilizam o Insights.

Com essa ferramenta, é possível conseguir acesso a dados de sell-out e indicadores de pageviews, conversão e tempo de permanência médio em suas páginas de produto, além de ter mais clareza sobre a percepção do consumidor online. Todas essas soluções são oferecidas de forma automatizada.  

Com essas soluções estratégicas em Trade Marketing Digital, é possível alavancar a exposição de seus produtos no e-commerce e gerar mais vendas nas lojas virtuais com maior fluxo de transações. São quatro os principais recursos:

1. Analytics

Informações estratégicas de como os seus produtos e seus concorrentes estão posicionados no e-commerce.

2. Perfect Store

Auditoria de todas as páginas de seus produtos em qualquer e-commerce com o propósito único de oferecer uma experiência de compra incrível para seus consumidores digitais.

3. Content Distribution

Oportunidade de reduzir a complexidade e a ineficiência de fazer com que as informações dos seus produtos cheguem a todos os seus pontos de vendas.

4. Media Kit

Gerenciamento de forma inteligente e mensuração do desempenho de suas campanhas de mídia e execução de banners no e-commerce.

Dessa forma, a indústria consegue acesso às informações necessárias para a gestão eficiente nos e-commerces. E, consequentemente, tem mais subsídios para criar e nutrir parcerias com varejistas. Em uma relação ganha ganha, os dois lados saem ganhando e aumentam suas vendas.

E aí, quer saber como melhorar ainda mais esse relacionamento com os varejistas e ainda medir suas ações de marketing? Descubra como mensurar o ROI de suas campanhas de marketing e compra de banners nos e-commerces. 

Jornalista, com MBAs em Marketing Digital e Gestão de Negócios, é especialista em produção de conteúdos para web. Um atleta frustrado, mas ainda assim fascinado por esportes.

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