Trade Marketing Digital é uma estratégia que visa conquistar o consumidor no ponto de venda online, ou seja, no e-commerce. Seu objetivo é o mesmo do Trade Marketing tradicional, aquele realizado no ponto de venda físico, como em supermercados e farmácias, que é conhecer o shopper e entregar valor para ele.
Para te ajudar a compreender esse conceito, vamos apresentar os pilares do Trade Marketing Digital, ou seja, quais são as estratégias que as marcas que vendem no e-commerce, precisam focar para terem resultados significativos nesse canal que não para de crescer.
O faturamento do comércio digital, segundo dados da 39ª edição do Webshoppers, passou de R$ 47,7 bilhões em 2017 para R$ 53,2 bilhões em 2018.
Confira!
A pirâmide do Trade Marketing Digital
O Trade Marketing Digital pode ser compreendido em 4 pilares, de acordo com a pirâmide de execução das marcas no e-commerce:
- Conversão: sortimento, disponibilidade e conteúdo
- Conversão: preço e promoção
- Visibilidade
- Tráfego
Aqui, dividimos as ações em três fases chave. Ressalto que, sem a base ampla e consolidada, a pirâmide não pode ficar de pé, por isso começamos com a conversão dos clientes ou seja, o que é essencial para fechar uma venda.
Primeiro Pilar – Conversão: sortimento, disponibilidade e conteúdo
Quando um consumidor está na página de um produto, ele deve conseguir concluir a compra. Com o que a sua marca deve ser preocupar nesse momento? Nesse pilar, é preciso focar no sortimento, disponibilidade dos estoque e conteúdo.
1. Sortimento
O primeiro ponto que a indústria deve se preocupar ao traçar estratégias de Trade Marketing Digital é o sortimento.
Sortimento é toda lista pré definida de produtos, montada pela indústria, para um varejo específico, seja ele online ou offline.
Uma marca como a Apple vende smartphones e computadores. Por exemplo, o sortimento dela para varejos que trabalham apenas com celulares pode ser todos os modelos de Iphone produzidos. Já para uma empresa que vende apenas computadores, a seleção seria outra com foco apenas nos modelos atuais dos Macs e suas variações.
Antes de montar o seu sortimento, todo profissional de Trade Marketing Digital deve:
- Traçar os objetivos da indústria no e-commerce;
- Entender o seu posicionamento atual no mundo digital;
- Selecionar varejos chave para a marca;
- Definir em quais casos o sortimento online é diferente do offline;
- Separar os produtos em grupos de importância.
Se quiser saber mais sobre o assunto, temos um texto completo sobre sortimento no nosso blog. Com o sortimento definido para cada loja essencial, fica mais fácil acompanhar o desempenho dos seus produtos no e-commerce.
Agora, não pode faltar produto, não é mesmo?
2. Disponibilidade de Estoque
Parceiro inseparável do sortimento, a disponibilidade de estoque de um produto é um conceito simples. Basicamente, sempre que alguém entra em algum site e efetua uma compra quer dizer que há disponibilidade de estoque.
Se você já teve o desprazer de encontrar uma mensagem como “Avise-me quando o produto chegar” bem naquele item que tanto almejava, fica fácil de absorver o significado do termo – que é o oposto de não ter um produto.
Fique atento a isso e não deixe faltar aqueles produtos que são o centro da sua estratégia. Além de diminuir o número de vendas, a falta de estoque afeta negativamente a percepção das pessoas perante a sua marca.
Não deixe de acessar nosso post sobre disponibilidade de estoque se quiser saber mais.
3. Conteúdo
Outro fator fundamental na conversão é o conteúdo na página de produto.
Imagine que você precise comprar um tênis para jogar basquete nos finais de semana. Não tem como escolher qualquer opção, afinal, você pode se machucar se não fizer a decisão certa. O amortecimento deve ser bom, o cano mais alto – protegendo seu tornozelo, entre outras características.
Em uma loja física você pode pegar, experimentar, conversar com o vendedor e até abraçar o tênis. Assim fica mais fácil decidir qual a melhor escolha, levando em conta as suas necessidades.
Por outro lado, quando você vai fazer essa mesma compra online, a realidade é diferente, pois não há um vendedor para explicar mais detalhes do tênis. Como você vai saber os detalhes para tomar a melhor decisão de compra? Com conteúdo, ou seja, com informações detalhadas do produto!
Pense nele como tudo aquilo que passa alguma informação relevante para o cliente: fotos, descrição, vídeos, seja lá o que for, se ajudou a informar a pessoa na hora da tomada de decisão, é conteúdo.
Entenda o que destaca a sua marca do concorrente, escolha uma comunicação que exponha o que sua empresa acredita e como aquele produto define isso. Mas não deixe de lado as informações básicas – antes das ideias e dos princípios nós consumimos coisas materiais.
Alguns modelos de conteúdo mais usados e conhecidos são:
- Títulos;
- Fotos;
- Descrição;
- Vídeos;
- Lâminas HTML;
- Imagens hero;
- Avaliações e comentários.
Aprenda quais são as melhores formas produzir o conteúdo, de distribuir para os varejista e veja o que mais impacta para os clientes nas páginas de produtos.
Sempre acompanhe os resultados e quais as escolhas tiveram o melhor retorno para então construir uma estratégia sólida e eficiente.
Com um bom conteúdo produzido e distribuído, os clientes vão perceber que a sua marca está se preocupando com a experiência de compra ao não deixar o consumidor em dúvida. Mas não só de conteúdo vive uma boa estratégia de Trade Digital.
No próximo tópico é hora de utilizar o preço e a promoção para ampliar suas vendas. Vamos lá abrir mais algumas carteiras!
Segundo Pilar – Conversão: Preço e Promoção
Oferta e demanda, uma das leis mais importantes da economia, o que rege os preços das ações e também dos produtos. Se ninguém quiser comprar uma garrafa de água por R$ 10,00, o vendedor precisaria abaixar o preço até chegar em um ponto de equilíbrio agradável a todas as partes.
Por isso, as indústrias precisam de uma estratégia de precificação muito bem alinhada para vender tanto no ambiente online quanto no offline. A oferta e a demanda levam em consideração qual o mercado você atua. O preço do seu produto não interfere apenas no lucro, ele também dita a percepção do cliente em relação à sua marca.
Vamos pegar as empresas que atuam no ramo de smartphones. De um lado do ringue está a Apple sinônimo de beleza, qualidade e exclusividade. O Iphone é um dos celulares mais desejados desde o seu lançamento, em 2007. As linhas de aparelhos da marca têm um preço elevado e ocupam o degrau de topo de linha.
Do outro lado temos a Samsung, a empresa conta com a linha S, que bate de frente com os Iphones mais caros. Mesmo assim, a estratégia adotada pela gigante coreana é bem diferente se comparada com a sua competidora norte-americana.
Com linhas mais baratas e de entrada, a Samsung abrange uma área maior de atuação, principalmente em mercados emergentes como o Brasil, a marca asiática tem uma grande penetração.
As duas estratégias geram resultado, isso é claro. O mais importante é seguir o seu branding e adequar o preço à ele. Se quiser saber mais sobre como precificar seus produtos para o e-commerce, você pode baixar o nosso ebook “Estratégia de precificação online para Marcas”.
Terceiro Pilar – Visibilidade
Quando uma pessoa não consegue ver o seu produto, ela vai cogitar comprá-lo? Provavelmente não, afinal, ela não sabe da existência dele.
Boas práticas de visibilidade aparecem para acabar com esse problema. A ideia aqui é fazer com que o seu produto apareça o máximo possível dentro das páginas dos varejos. Pode ser utilizando banners, como o da Samsung abaixo:
Ou então trabalhando o seu posicionamento nas páginas de resultado:
A ideia não é levar pessoas de fora para a sua página (assunto do próximo tópico), mas sim mostrar os seus produtos para quem já acessou aquele varejo selecionado.
Para isso, é fundamental que a sua marca acompanhe qual é o posicionamento dos seus produtos de acordo com as palavras-chave nos principais e-commerces que você vende. Além disso, acompanhar a posição dos concorrentes é fundamental para traçar uma estratégia assertiva e descobrir o que pode diferenciar os seus produtos.
Quarto Pilar – Tráfego
O tráfego pode ser facilmente confundido com dar mais visibilidade para o seu produto. Mas existe uma diferença primordial entre um e outro.
O primeiro é voltado única e exclusivamente para fora dos sites. Já o segundo, (como dito no ponto acima) é para colocar sua marca em destaque dentro dos e-commerce.
Boas práticas para aumentar o tráfego são bem conhecidas no mundo do marketing digital. Trabalhar com Google ou Facebook Ads, criar campanhas em redes sociais como Instagram para levar a pessoa até a página do seu produto. Fazer campanhas offline com o intuito de atrair novos consumidores.
Ferramenta de direcionamento de tráfego
Segundo pesquisa da Elo de maio de 2020, a maioria dos shoppers chegam nas páginas dos varejos através do direcionamento feito em redes sociais.
Sua marca já utiliza as mídias sociais como Instagram e Google para levar os consumidores à compra online?
Para ajudar os varejos a aumentar o sell-out, sua marca deve:
- linkar várias opções de compra online (incluindo apps!)
- levar o usuário para um página onde o produto esteja em estoque
- indicar varejos que entregam na região
- colocar links dinâmicos, que não fiquem fora do ar se a URL for trocada
Para garantir o direcionamento perfeito e não desperdiçar a verba da campanha, é útil utilizar uma ferramenta de direcionamento:
Com essa ferramenta, o tráfego da campanha é direcionado para páginas perfeitas nos varejos mais próximos do consumidor. Tudo para garantir a melhor experiência de compra e aumentar a conversão de suas campanhas de marketing.
Se quiser saber em detalhes, baixe o Guia Completo sobre a Solução.
E agora?
Agora que você compreendeu quais são os pilares do Trade Marketing Digital, é importante se aprofundar no assunto! Por isso, baixe o nosso kit completo de Trade Marketing Digital e tenha acesso a conteúdos ainda mais completos sobre o tema!
