O hábito de compra do consumidor mudou muito nos últimos 10 anos. Você já parou para pensar como pedimos comida, assistimos filmes e séries ou até mesmo como nos locomovemos? Tudo mudou muito e a tecnologia é a principal motivadora de tantas transformações.
Com o crescimento do e-commerce no Brasil e na América Latina, a operação online é uma “mina de ouro” com inúmeras oportunidades.
Isso mostra que o consumidor, ou seja, todos nós, somos omnichannel e estamos evoluindo muito rápido!
Mas o que isso quer dizer?
Que o mercado eletrônico brasileiro é extremamente promissor, porém as empresas precisam fazer um trabalho de qualidade para atender e-shoppers cada vez mais exigentes.
Por isso, as grandes marcas já estão posicionadas ou se posicionando para atender essa nova demanda, por meio de estratégias de Trade Marketing Digital.
Formas de operação
Existem diversas maneiras de realizar as operações de e-commerce atualmente, pois há inúmeras possibilidades de trabalhar no online.
Qual estrutura é a mais adequada? Isso não conseguimos afirmar, pois depende de diversos fatores. O que vemos é um trabalho diversificado, atuando em vários níveis como retratados acima.
Por exemplo, algumas indústrias começaram a investir no D2C (Direct to Consumer) e criaram suas lojas próprias. Mas, só isso não seria suficiente. O tráfego de um varejo consolidado, como Americanas e Amazon, é muito maior que o uma loja online em estágio inicial. Com isso, as próprias lojas, incluindo os próprios fabricantes, entram como sellers dentro dos varejos, também conhecidos como marketplaces.
Dessa forma, a sua marca acaba competindo por preço com os próprios clientes!
Mas o ponto-chave da imagem acima de estrutura é que podemos identificar um padrão de comportamento que independente de quantos níveis a indústria e varejo estejam atuando, é extremamente importante se preocupar com sortimento, disponibilidade de estoque, conteúdo e precificação.
Por isso, existem estratégias para analisar esses KPIs que são os alicerces de uma boa operação de e-commerce.
Flywheel da Amazon adaptado para o e-commerce
Antes de entrar em detalhes de como aplicar essa estratégia no e-commerce, vale a contextualização da lógica do Flywheel utilizada pela Amazon.
“Flywheel—the heavy disk within a machine that, once spinning, pushes gears and production relentlessly forward”
Em português seria:
“Volante – o disco pesado dentro de uma máquina que, uma vez girando, empurra as engrenagens e a produção para a frente de forma impecável.”
A forma visual e famosa da “Amazon Flywheel”, desenvolvida por Jeff Bezos, é essa:
Não vamos entrar em detalhes de como essa estratégia funciona, mas se tem interesse, neste texto você encontra uma explicação completa.
Mas a ideia central aqui é: como definir esse Flywheel para o e-commerce?
E-commerce Flywheel
Neil Ackerman, referência em inovação com experiência na Amazon, Mondelez e Johnson & Johnson, diz que toda operação deve ser vista “from supply chain to customer reviews” – da cadeia de suprimentos para a avaliação dos consumidores.
Afinal, é por meio dos comentários dos consumidores que as marcas e varejos têm os principais insights de como ajustar os processos internos.
Mas, o que é o E-commerce Flywheel?
E-commerce Flywheel é um framework utilizado como norteador que leva em conta KPIs básicos que precisam sempre ser acompanhados para ter bons resultados no e-commerce. Isso quer dizer que eles são a base para a roda estar sempre girando!
Nesse flywheel são considerados: sortimento, disponibilidade de estoque, conteúdo, precificação e share of search (buscas no campo de pesquisa dos e-commerces). Mas por quê?
Resumidamente:
- Precisamos que a página do produto exista – SORTIMENTO
- O produto tem que estar disponível para compra – DISPONIBILIDADE DE ESTOQUE
- O conteúdo precisa estar atualizado e completo – CONTEÚDO
- O preço tem que estar correto – PRECIFICAÇÃO
- O produto deve ser facilmente encontrado no buscador do site – SHARE OF SEARCH
Só isso é suficiente? Não. Mas é um bom ponto de partida.
Como começar a trabalhar com o e-commerce?
A expressão popular “não dê um passo maior que a perna” responde a essa pergunta e vale lembrar que começar pequeno é melhor do que nem começar.
Podemos falar isso, porque aqui na Lett trabalhamos com diversos clientes que acreditam no e-commerce, veem como uma tendência, querem fazer acontecer, porém têm diversas dúvidas por onde começar. Por isso, temos o foco de ajudar pessoas a alcançarem resultados que farão com que elas cresçam e se realizem profissionalmente.
A mesma pesquisa da Criteo, mencionada anteriormente, aponta que a digitalização da operação do Trade é algo difícil de implementar e é um dos principais gatilhos para tantas pessoas deixaram o projeto no meio. Mas, no caso da operação do Trade Digital não tem jeito: é um trabalho focado no longo prazo.
Cada indústria tem uma particularidade que merece um diagnóstico para entender qual deve ser o primeiro passo. Então, se você não souber por onde começar, fale com a gente! É só entrar nesse link que em breve nosso time de consultores entra em contato com você.
