Como utilizar o sortimento para aumentar seu mix de produtos nos e-commerces?

29 julho - 2018
6 mins

Para as grandes marcas, estar presente em vários e-commerces não é um desafio tão distante. Porém, garantir o mix de produtos adequado em cada loja virtual é sim um obstáculo a ser superado. Na maior parte das vezes, o que se observa é o destaque de campeões de vendas. Enquanto isso, outros diversos produtos ficam em segundo plano.

Conceitos importantes: Sortimento nada mais é do que o conjunto de tudo o que é comercializado dentro de uma loja. Quando bem administrado, ele pode determinar, inclusive, diferentes mix de produtos para diferentes lojas virtuais de forma a ser mais assertivo para o público final e otimizando as vendas.

Neste post, mostraremos qual o caminho para utilizar o sortimento para a ampliação do mix de produtos nos e-commerces. As informações também servirão para a definição de quais lojas devem receber mercadorias específicas. Um dos passos principais é a contratação de uma ferramenta de inteligência de dados. Quer saber mais? Então, continue a leitura e entenda!

Como aproveitar o sortimento para ampliar as vendas nos e-commerces?

O sortimento pode ser dividido em itens, categorias e departamentos. É justamente essa divisão que pode ajudar no aumento das vendas de grandes marcas.

Em uma loja virtual, os produtos podem ser correlacionados de diferentes formas. As alternativas mais comuns são por uso, pela similaridade ou pelo gênero do usuário final, entre outros. A recomendação de mercadorias complementares ao que o cliente decidiu comprar é conhecida como cross sell e tende a aumentar o faturamento.

Para, de fato, ampliar o poder de venda de uma marca no comércio eletrônico é necessário aplicar a curva ABC. Entenda, a seguir, como isso pode ser feito.

Qual é a importância da curva ABC para o e-commerce?

A curva ABC está diretamente relacionada à separação de itens de acordo com a importância dos produtos. Aqueles que têm maior impacto para a indústria, geralmente, aparecem em menor número. Assim, essa metodologia adota segmentação e agrupamentos de itens conforme sua importância para o lojista.

Na aplicação da curva ABC no varejo, “A” pode representar os produtos que tendem a ter maior giro. Já “C” é a parcela de menor importância, menor giro, enquanto “B” ocupa o grupo de itens intermediários.

Nesse caso, a classificação entre as curvas A, B e C utiliza a Teoria do Pareto, que indica que 80% dos resultados são consequência de 20% das causas. Ou seja, no e-commerce, aproximadamente 80% das vendas são alcançadas graças a apenas 20% dos produtos ofertados. Esses 20% dos produtos presentes no sortimento de uma loja podem ser classificados como curva “A”.

A curva ABC propicia melhor tomada de decisões para ao identificar quais produtos são mais importantes para o e-commerce. Além disso, essa metodologia apoia as decisões relacionadas ao mix de produtos da loja virtual.

Isso pode fazer com que o comércio eletrônico deixe em segundo plano ou não queira trabalhar com mercadorias que pouco contribuem para o faturamento. Afinal, não é mais interessante focar nas maiores fontes de receita?

Esse raciocínio pode se tornar um obstáculo às grandes marcas, que têm o intuito de ampliar seu mix de produtos nos e-commerces. Porém, o cross sell é uma das técnicas que permitem aos lojistas elevar o tíquete médio, com a recomendação de produtos complementares àquele que o cliente pretendia comprar inicialmente. Como este exemplo:

sortimento e-commerce

Itens com baixo giro de estoque também podem ter um papel muito importante na atração e fidelização de consumidores.

Curva ABC na prática

Nos Estados Unidos, 35% dos americanos quando pensam em realizar uma compra usam a Amazon como primeira opção de busca, antes mesmo do Google. Por quê? Porque eles sabem que a Amazon é “a loja de tudo” e que as chances de encontrarem o produto que eles estão buscando, com informações confiáveis, é muito grande.

No entanto, não é nada fácil ser uma loja de tudo, não é mesmo? A dica para quem não tem os mesmos recursos da Amazon é atacar nichos específicos e atender da melhor forma possível seus clientes.

Se você tem uma loja de artigos esportivos e o seu público principal são pessoas que praticam corrida, por exemplo, é bem possível que o seu giro de estoque de produtos como cadarços e pedômetros seja bem baixo.

Por outro lado, talvez seja interessante manter pelo menos uma unidade em estoque para que o seu público crie o sentimento de que o seu e-commerce tem tudo que ele precisa.

Outros pontos a serem analisados são o gerenciamento de estoque e a sazonalidade de vendas no e-commerce. Continue a leitura e saiba mais!

Como gerenciar o estoque no e-commerce?

Diante da grande concorrência pela atenção dos consumidores no comércio eletrônico, a gestão do estoque é determinante para ampliar a satisfação dos clientes. Não conseguir entregar a mercadoria por estar em falta no estoque, por exemplo, tende a gerar um impacto muito negativo para a loja e para o consumidor final.

Além de gerar frustração ao cliente e dificilmente fidelizá-lo, o e-commerce ainda conviverá com a possibilidade desse consumidor buscar produtos em lojas concorrentes e jamais consumir novamente com esse fabricante ou varejista.

As grandes marcas podem exercer papel determinante para que isso não aconteça, mantendo relação próxima com os lojistas. Para isso, elas precisam entender quais são os seus produtos vendidos em cada e-commerce e, assim, disponibilizar o estoque necessário para as lojas. Ou seja, é necessário ter acesso ao sortimento em cada e-commerce que vende seus produtos.

Para a correta gestão de estoque, é preciso ainda ter atenção especial à sazonalidade de vendas no comércio eletrônico.

Como lidar com a sazonalidade de vendas no e-commerce?

A possibilidade de ampliar as vendas no e-commerce está diretamente relacionada ao entendimento da sazonalidade. Períodos que antecedem datas comemorativas têm grande impacto no faturamento das lojas virtuais.

Esses períodos são também oportunidades para promoção da marca, para aumentar o sortimento e o mix de produtos, atraindo e conquistando novos clientes.

Algumas das datas a serem observadas no comércio eletrônico são:

– 15 de março (Dia do Consumidor);
– 26 de abril até o 2º domingo de maio (Dia das Mães);
– 28 de maio a 11 de junho (Dia dos Namorados);
– 26 de julho até o 2º domingo de agosto (Dia dos Pais);
– 28 de setembro a 11 de outubro (Dia das Crianças);
– 4ª sexta-feira do mês de novembro (Black Friday);
– 15 de novembro a 24 de dezembro (Natal).

É necessário identificar as datas mais importantes para cada segmento e aproveitá-las para criar estratégias para cada uma dessas oportunidades. Assim, o investimento em estoque poderá ser direcionado para as ocasiões em que há grande tendência de aumento de vendas.

Para gerenciar o estoque de forma eficaz, é preciso analisar dados, como explicaremos a seguir.

Como usar dados de sortimento para diminuir custos de estoque?

A  contratação de uma ferramenta de inteligência de dados é fundamental para que as marcas, ou fabricantes, identifiquem quais e-commerces estão comercializando seus produtos, além de ter clareza sobre quais são as mercadorias mais vendidas.

Essa ferramenta monitora quais produtos estão sendo anunciados em cada e-commerce. Além disso, ela transforma esses dados em informações de inteligência de mercado.

Entre as vantagens da contratação de uma ferramenta de inteligência de dados, podemos listar:

  • Identificação de oportunidade de novas vendas em cada site;
  • Comparação de distribuição de produtos em relação aos concorrentes;
  • Monitoramento do tempo entre o lançamento oficial de um novo produto até a chegada dele aos e-commerces.

Além da análise de sortimento, é possível exportar relatórios para o Excel ou importar em ferramentas de Business Intelligence.

Os dados são capturados por robôs (crawlers) que visitam as páginas de produtos e extraem todas as informações relevantes, e o melhor, sem necessidade de nenhuma integração com o varejista. Essa tecnologia faz com que seja possível o monitoramento de qualquer e-commerce ou aplicativo para smartphones em um curto espaço de tempo.

Como resultado do aproveitamento dessa ferramenta, há a conexão de marcas e varejistas para executarem estratégias de trade marketing digital de forma integrada. Assim, as marcas podem aumentar o sortimento e ampliar o mix de produtos em canais mais relevantes para o negócio.

Portanto, as vendas no e-commerce não ficam restritas àqueles produtos que são reconhecidos como os mais atraentes para os consumidores.

O sortimento é melhor utilizado e o faturamento aumenta. Não é um bom motivo para considerar a contratação de uma ferramenta de inteligência de dados? Aproveite e descubra como a Araújo e Nestlé resolveram seus problemas de SKUs no e-commerce de forma prática e simples!

Jornalista, com MBAs em Marketing Digital e Gestão de Negócios, é especialista em produção de conteúdos para web. Um atleta frustrado, mas ainda assim fascinado por esportes.

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