Qual é a diferença entre sell-out e sell-in?

31 janeiro - 2019
4 mins

Como fabricante, sua meta deve ser encontrar o maior número de distribuidores ou varejistas interessados em oferecer seus produtos, certo? Errado!

Por mais que seu foco seja vender para o varejo, é imprescindível ter em mente que a aceitação que movimenta o estoque é a do consumidor final. Sem ele, não há vendas ou distribuição e toda a cadeia comercial é comprometida, sabia?

Muito pode acontecer durante o processo que envolve sell-out e sell-in. Por isso mesmo, é tão importante acompanhar essas métricas e mensurar se seus investimentos estão dando retorno, principalmente no que diz respeito ao shopper.

Nesse sentido, o sell-in e o sell-out retratam o giro de produtos nos dois principais estágios da cadeia de suprimentos. Entretanto, esses nomes ainda podem deixar muitos gestores confusos. Você realmente sabe qual é a distinção entre os termos? Continue lendo e descubra!

Sell-out x sell-in

Os conceitos de sell-in e sell-out não são complicados de entender. Portanto, saber as principais diferenças entre eles é fundamental para estruturar sua produção de forma mais eficiente, considerando os objetivos e as particularidades de cada operação.

Você já deve saber que o sell-out é o processo de comercialização direta ao cliente final, ou seja, o famoso B2C (Business to Customer).

Agora, sell-in é o processo de venda B2B (Business to Business). Sendo assim, ele conecta o fabricante a um distribuidor ou ao revendedor do produto. Para ficar ainda mais claro, é a venda feita para quem vai ofertar os produtos ao consumidor. Nesse caso, uma loja virtual.

Do sell-in ao sell-out: a cadeia de distribuição na prática

Para entender melhor os dois conceitos, é interessante ter sempre em mente a forma como os produtos chegam até o usuário final. A cadeia de suprimentos, ou supply chain, funciona da seguinte maneira:

  • a indústria produz um item;
  • envia os produtos para os seus distribuidores;
  • esse grupo repassa a mercadoria para o revendedor ou ponto de venda (PDV);
  • no PDV, o produto é vendido ao consumidor final.

sell-in

Para que você entenda na prática como funcionam os processos de sell-in e sell-out, pense em um tanque de água. O que entra no tanque é o sell-in e o escoamento é o sell-out.

sell-out e sell-in

Ou seja, não adianta a indústria se preocupar apenas em encher o tanque. Se o varejo não conseguir vender lá na ponta para o consumidor final, o tanque não vai esvaziar e o varejo vai parar de comprar da indústria.

Com isso, você já deve ter percebido que os conceitos são complementares. Não é muito eficaz oferecer bons preços aos distribuidores, se o cliente não compra o produto no canal de vendas.

Como alinhar estratégias de sell-in e sell-out?

Tanto a indústria quanto o varejo precisam saber da importância do trabalho conjunto no desenvolvimento das estratégias de sell-in e sell-out. A venda do primeiro só terá eficácia quando atender proporcionalmente às projeções do segundo. Para tornar esse raciocínio mais fácil, pense em uma “transferência de estoque”.

Acompanhar o sell-out em cada canal de vendas no e-commerce é fundamental para entender o giro do seu produto, executar promoções mais assertivas e calcular o ROI dos investimentos em Marketing.

Uma gestão de sell-in interligada com o sell-out tende a ser muito mais eficaz, principalmente com o novo comportamento do consumidor. Hoje, de nada adianta “empurrar” produtos sem entender as necessidades da persona, refletindo isso na comunicação clara na hora de ofertar produtos.

Crie um planejamento de sell-in alinhado ao sell-out

Na hora de planejar o fluxo de vendas na indústria, é importante considerar a trajetória completa do produto e buscar parcerias com os varejistas. Para isso, propomos algumas reflexões:

  • O que seus produtos e sua marca acrescentam ao varejista?
  • O giro de produtos é satisfatório?
  • Como os produtos, marcas e categorias são apresentados no e-commerce?
  • Como melhorar o ticket médio no varejo?

Analise suas estratégias de sell-in

Produtos sem giro significam sell-in ineficaz. Mas por quais razões?

Um dos principais motivos pode ser a falta de conexão com o consumidor. Os produtos podem não atender às necessidades da persona daquele canal de vendas.

Por isso, é fundamental utilizar alavancas de vendas – formas de aumentar o giro do produto – para criar uma conexão maior com o consumidor final e realmente atender às suas necessidades.

Essas alavancas de vendas podem ser:

  • preço;
  • sortimento;
  • estoque;
  • avaliações e comentários (rating e reviews);
  • posição nas buscas em cada e-commerce (share of search);
  • informações do produto (imagem, descrição, título).

Esses fatores fazem toda diferença no momento da compra, pois auxiliam na tomada de decisão do consumidor.

Crie estratégias específicas e focadas em canais

Se sua marca atende diversos e-commerces, é essencial ter um planejamento e estratégia específicos para cada uma das lojas, tendo em vista que as personas não necessariamente serão as mesmas e não terão os meios anseios ou padrões de consumo.

Ao analisar as vendas para distribuidores e varejo é possível mensurar a eficácia do sell-in. Quando as vendas não se estendem ao sell-out, o trabalho será em vão e o produto ficará encalhado. Isso não é o que você quer, certo?

Empresas que desejam permanecer em crescimento devem considerar que o cliente não é uma mera forma de “despachar” os produtos e lucrar. Marcas que fazem isso correm o risco de perder a aceitação a longo prazo.

O sell-out e o sell-in são estágios fundamentais e complementares da cadeia comercial. Com esses dois indicadores, é possível alinhar as estratégias e otimizar a distribuição e a aceitação no e-commerce, além da geração de insights sobre a performance dos produtos em cada varejista.

Porém, a responsabilidade sobre as vendas não deve ser exclusiva do varejista virtual, tendo em vista que o fabricante precisa entender profundamente a realidade do shopper e desenvolver mercadorias que atendem às suas necessidades. E não para por aí, também é fundamental pensar na distribuição dos produtos com a mentalidade do cliente típico daquele canal.

Então, agora que você entendeu a diferença entre sell-out e sell-in, é hora de se aprofundar ainda mais nos dados de vendas. Confira o nosso guia gratuito Dados de sell-out no e-commerce: por que é tão difícil coletar essas informações?

Quando eu era criança, minha Barbie era a repórter e escrever sempre foi minha maneira preferida de expressão. Descobri o e-commerce, me apaixonei e reuni os dois em forma de carreira. Viciada em pepperoni, passeios ao ar livre e Dota 2.

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