¿Por qué algunas industrias tienen éxito en el comercio electrónico y otras no?

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Hace algunos años el comercio electrónico ha generado mucho interés en varios consumidores y, en consecuencia, en marcas y minoristas. Por lo tanto, en este momento, ya tiene más representatividad cuando hablamos de ingresos de las marcas.

A pesar del contexto en que vivimos, el aumento del comercio electrónico en América Latina llegó al 230% en abril de 2020, comparado con el 20% de crecimiento anual de los 5 años anteriores.

Sin embargo, no todas las marcas y comercios minoristas se encuentran, efectivamente, presentes en el medio digital. En otras palabras, aunque tengan sitios web y redes sociales, por sí solos estos canales no pueden generar buenos resultados.

De esta forma y para generar insights sobre un camino más asertivo, te vamos a explicar 5 patrones de comportamiento de las industrias que son base para el éxito en el comercio electrónico, y estos son:

  • Equipo,
  • misión de compra;
  • nivel de integración del equipo comercial;
  • contenido digital y
  • presencia.

Te recomendamos estas lecturas si es que:

  • Tienes conocimiento previo en Trade Marketing Digital. En el caso de que no lo tengas, no te preocupes, puedes leer más sobre el asunto aquí
  • necesitas organizar y conducir operaciones en el comercio electrónico y
  • si conoces la importancia del comercio electrónico y ves el potencial de mejora en la industria en la que trabajas. 

Patrones de comportamiento

Primero, es necesario resaltar que existen varias formas de tener buenos resultados en el comercio electrónico. Por lo tanto, no es el objetivo de este artículo crear una receta de éxito para tu estrategia.

Sin embargo, al seguir a los profesionales de marcas que están generando excelentes resultados, es posible identificar patrones de comportamientos que optimicen la ejecución de diversas etapas del mercado digital.

1. Equipo

Varias de estas industrias tienen una operación tras bambalinas, personas que se enfocan y están atentas a las tendencias y estrategias, que saben usar los datos a su favor, buscan integrar a otras áreas y superan las expectativas de los clientes.

No solo eso, sino que también como algo completamente disruptivo, todas recibieron apoyo de los directorios o la cultura de la empresa ya entendía la operación digital como fundamental y, en consecuencia, el proyecto ganó importancia dentro de la organización.

Lo anterior ya es bien claro, y de hecho, nos lleva al segundo patrón: buscar entender la misión de compra de cada minorista.

2. Misión de compra

Entender cómo es la experiencia de compra dentro de cada minorista es fundamental para definir el surtido de productos ideal y cómo se venderán. Y esto está muy relacionado con la conveniencia.

Según un estudio Google realizado en 2016, el 82% de los consumidores buscaban en varios sitios antes de realizar una compra, por eso es necesario hacer un mapa de oportunidades para que nuestros competidores no se queden con nuestras ventas.

En otras palabras, existen diferentes plataformas disponibles y tu consumidor se comporta de forma diferente en cada una de ellas. Es por esto que es importante tomar en cuenta algunos aspectos como: ticket medio, pedido mínimo, reglas de envío y tiempo de entrega.

Mira cómo se comporta el consumidor con estos ejemplos:

  • Rappi, Glovo y similares: entrega inmediata  de artículos puntuales, de naturaleza diversa,
  • Amazon: gran cantidad de productos y recomendaciones de productos similares durante el proceso de compra. El precio del envío va a depender de la urgencia con la que el consumidor va a querer sus productos.

Entender al consumidor, adaptar la forma en cómo tienes tus productos en inventario y buscar las colaboraciones correctas es algo que hará que te destaques.

Con un equipo comprometido y un surtido adaptado, llegamos al tercer patrón: nivel de integración del equipo comercial.

3. Nivel de integración del equipo comercial

Este punto está íntimamente relacionado con el seguimiento de las métricas de disponibilidad, ya que si el producto no está disponible no se va a vender. Así de simple.

Las industrias que están viendo éxito en el comercio electrónico tienen iniciativas fuertes para intentar aumentar el nivel de integración del equipo comercial, y esto involucra sesiones de entrenamiento, informes de seguimiento de metas y viabilización de las actividades para facilitar el acceso a la información.

Sin embargo, para que el equipo comercial pueda obtener resultados de ventas que sean expresivos, es crucial que el contenido esté actualizado.

4. Contenido digital

Independiente de la forma en cómo se dividen las áreas internas, el patrón es tener a una persona responsable en la empresa que se dedique a evaluar la calidad del contenido del comercio electrónico.

En otras palabras, tiene que garantizar que las imágenes estén actualizadas, que las descripciones y los títulos estén completos y que el consumidor tenga acceso a toda la información para que se sienta SEGURO y así comprar.

No nos olvidemos del estudio de Google que cité un par de párrafos anteriores, por lo tanto, ese análisis, además de ser importante es muy desafiante.

Existen  muchas páginas de tus productos que están activas en diversas plataformas, por lo tanto hacer el seguimiento artículo por artículo no es escalable, sabiendo también que los catálogos se actualizan con cierta frecuencia (dependiendo de la estrategia de cada empresa, claro),

En términos generales, las industrias que se están destacando en el comercio electrónico colocan siempre la experiencia del e-shopper en primer lugar y le dan una atención especial a los varios formatos de contenido disponible y con los canales que estará presente. Y esto nos lleva al quinto y último patrón: presencia.

5. Presencia

Estas industrias conversan con el consumidor en su mismo idioma, están presentes en los mismos canales, cambian experiencias y se conectan de forma única.

Y nosotros, como clientes, esperamos que las marcas tengan posiciones firmes y esto hace que creemos lazos y volvamos a comprarles nuevamente, hacerles propaganda y convertirnos en promotores. O sea, las estrategias de marketing llegan para darle más fuerza al Flywheel del E-commerce.

Este es un marco que se usa como un norte, y toma en cuenta KPIs básicos que necesitan seguimiento continuo para tener buenos resultados en el comercio electrónico. Acá te explicamos todo en detalle.

Incluso, si quieres saber más detalles sobre cómo direccionar a tus consumidores hacia las mejores ofertas de comercio electrónico y simplificar la jornada de compras, te recomiendo 2Buy para marcas.

Al final, no hay final

Puedes usar este texto como una check list, fuente de consulta o, incluso, como un norte para organizar alguna presentación que tengas que hacer si necesitas defender la importancia del comercio electrónico como un todo. No obstante, como es un mercado muy dinámico y nuevo, no es posible dar una receta exacta de para tener éxito, entonces es preferible tener grandes insights.

Cada industria tiene una individualidad que merece un diagnóstico para entender cuál debe ser el primer paso. Entonces, si estás que estás sin dirección y no sabes por dónde empezar, ¡entra en contacto con nosotros! Solo tienes que hacer click aquí y nuestro equipo de consultoría entrará en contacto contigo a la brevedad.

¡Buenas ventas!

 

Soy lingüista y traductor y los caminos de la vida me llevaron a trabajar con marketing digital. ¡Debo decir que me encanta!

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