O Brasil é o país que mais fatura com o e-commerce na América Latina, sendo que 36% dos brasileiros são compradores digitais. Além disso, marcas que geram confiança em relação ao produto, experiência de compra e impacto social têm 72% mais chances de conquistar consumidores leais e defensores. 

Mas o que isso quer dizer? Que o mercado eletrônico brasileiro é extremamente promissor, porém as empresas precisam fazer um trabalho de qualidade para atender e-shoppers cada vez mais exigentes. 

Por isso, focar em estratégias de Trade Marketing Digital, aquela que visa conquistar o consumidor no ponto de venda online, é algo que já faz parte do dia a dia das grandes indústrias. Porém, isso não é algo simples de se fazer. 

Além disso, sabemos que um grande desafio para os profissionais de e-commerce é conseguir provar que as vendas online valem a pena internamente – para gerência e diretoria. 

Por isso, elencamos aqui 3 artigos para te ajudar a entender como estruturar o e-commerce da sua marca e utilizar esses recursos para convencer sua gerência ou diretoria. 

O que é Trade Marketing? 

De forma simples e direta, é uma estratégia B2B que visa atender as demandas do shopper no PDV físico com o objetivo final de aumentar as vendas e otimizar a atuação dos canais de distribuição. 

Apesar de ser passível de mudanças, profissionais de Trade geralmente estão dentro da estrutura de Marketing, mas são intimamente ligados ao time de Vendas. 

Por isso, vale a ressalva sobre a diferença entre as áreas e importância da boa comunicação entre elas:

• O time de Branding tem foco em awareness e geração de demanda;
• O time de Trade Marketing tem foco em maximizar a performance das categorias;
• O time Comercial tem foco em, obviamente, vender!

Uma pesquisa feita pela Criteo citou a tendência da quebra de barreira entre Marketing e Vendas, pois a sinergia entre as áreas é um ponto crucial para uma boa execução de Trade Marketing, independente do canal que cada uma atua – seja digital ou físico. 

E no digital, como funciona? 

Geralmente, a maior parte dos profissionais das indústrias sabem o que é Trade Marketing Digital, porém não sabem como fazer funcionar. Por isso, esse é um dos principais motivos da Lett estar cada vez mais focada em estudos de mercado e boas práticas para fazer com que as marcas saibam realmente como oferecer uma experiência de compra online. 

Não vamos entrar  detalhes aqui sobre o conceito de Trade Marketing Digital, mas você pode compreender a fundo nesse artigo. O que você precisa saber agora é que essa estratégia tem como objetivo conquistar o cliente no ponto de venda digital, ou seja, no e-commerce. 

Da mesma forma que no ambiente físico existem métricas e acompanhamento do sortimento, estoque, precificação e posicionamento na gôndola, no online também é preciso calcular esse KPIs. 

Só que a jornada de compra e metas serão adaptadas. Por exemplo, como saber se os produtos da sua marca serão encontrados quando o shopper pesquisar por determinada palavra-chave no campo de busca do site? 

Você tem a opção de: 

1. Entrar página por página de cada ecommerce, procurar por seus produtos e fazer essa análise, várias vezes, todos os dias; o que obviamente não é agradável e muito menos escalável. 
2. Contratar uma ferramenta, como a da Lett, para fazer esse monitoramento de forma automática. 

E na prática? 

Apesar de possível, a prática não é trivial. O conceito pode estar claro, mas na execução existem algumas situações recorrentes que precisam ser pontuadas: 

• A porcentagem do faturamento vindo do canal digital ainda é baixa na maior parte de indústrias de bens de consumo e isso dificulta o engajamento do time comercial;
• Os custos do frete são elevados e podem inviabilizar a compra; 
• A indústria tem o conteúdo, mas a comunicação com o varejo é lenta e ineficiente. 

Existem outras tantas que poderíamos listar aqui, mas essas são dores latentes que fazem parte da rotina de profissionais responsáveis pelo e-commerce. 

Então, como devemos agir para que mais pessoas acreditem no projeto? Vamos a alguns argumentos! 

Argumento 1: você já viu como funcionam os super apps, como o Rappi? 

1. Você escolhe o produto que deseja comprar por meio de uma foto que vê no app. Logo, é preciso pensar em sortimento, disponibilidade de estoque e conteúdo atualizado no ambiente online. 
2. O Rappi vai até um supermercado e busca o produto que a imagem do app mostra, alinhando a foto com o que está na gôndola. Está aí mais um motivo para ter o conteúdo atualizado. 
3. O funcionário do Rappi efetua a compra no caixa da loja física, porém você solicitou online. Estamos falando de omnichannel, hein? 

Portanto, estamos vivendo situações que a compra começa no ambiente online, mas o sell-out fica registrado no físico, certo? 

Argumento 2: qual é a estratégia da sua marca para aumentar o ticket médio de compra online? 

Para responder esse argumento, é preciso refletir: 

• Sua indústria tem dedicado recursos para estimular a compra no online?
• Seus produtos são vendidos individualmente ou já existem ações para a compra de packs?

Agora é hora de analisar quais são as suas estratégias para fazer com que os consumidores online realmente comprem seus produtos, aumentando o ticket médio e o mais importante, tendo recorrência. 

Você pode, exemplo, fazer um pacote promocional de diversos produtos apenas em determinado varejo. Lembre-se que no e-commerce não há limite de espaço, como acontecem nas gôndolas de supermercados e farmácias físicas.  

Por isso, já pensou em fazer uma super promoção para a vendas de 20 pacotes de fraldas exclusivamente no online? É bem provável que você não consiga fazer isso no ambiente físico, não é mesmo? Então, é hora de aproveitar as inúmeras oportunidades que a internet oferece. 

Argumento 3: como você atualiza as informações de milhares de produtos que a sua marca vende no e-commerce? 

Se para essa pergunta, você respondeu que os dados são compartilhados via e-mail, pasta online, pendrive ou CD, saiba que você está ultrapassado. 

É fundamental que as marcas facilitem a comunicação com os varejistas, caso contrário, essas informações podem se perder e simplesmente não serem atualizadas ou utilizadas. Isso ainda se agrava quando a equipe de e-commerce dos varejos são enxutas e não conseguem executar tantas tarefas manualmente. 

Pode parecer estranho, mas agir com empatia “nunca sai de moda”. 

Você já parou para pensar que ter um catálogo digital pode ser muito mais fácil? Um catálogo onde você compartilha todas as informações com o varejistas e distribuidores – desde imagem, descrição, título, vídeos até conteúdos ricos.

Então, essa solução já existe e está à sua disposição! Conheça o catálogo de produtos para indústrias! 

Espero que você esses argumentos te ajudem a compreender qual é a importância do Trade Marketing Digital dentro das indústrias.

Agora, você já tem bastante conhecimento para convencer a sua gerência ou diretoria que vale a pena investir no e-commerce, não é mesmo? 

Aproveite e continue compreendendo sobre o que mencionamos acima: Catálogo de Produtos Digital: por que a sua marca precisa ter?